农商银行对公全业务关键环节解析及营销策略

一、市场环境以及银行对公业务经营现况拆解

3.

1. 银行大买方带来的收益在缩小，资产结构以及买方结构需要开展调整

4.

2. 商业银行经营资料拆解

5.

3. 银行对公买方营销遇到的瓶颈问题拆解

6.

4. 对公营销人员思路观念转变——四个转变一个回顾

二、银行对公全业务链路模型以及要害模块拆解

7.

1. 对公全业务链路模型以及要害环节

• 区域市场拆解、买方开发、买方诉求拆解、买方营销施行、买方维护管控等等

1.

2. 区域市场拆解以及标的买方界定

• 为何要做区域市场拆解？

• 怎样做区域市场拆解？

• 拆解结论——哪些买方是银行未来 1-3 年重点经营的标的买方？

• 对公标的买方判断—— 六大维度拆解

• 小组碰头以及呈现 1：行政事业单位是我们的标的买方吗？为何？

• 小组碰头以及呈现 2：您所在的分支行区域市场，哪些业界以及买方是分支行未来 1-3 年标的买方？为何？

1.

3. 公司演进 “生命周期”各阶段多元化诉求拆解

• 公司买方对银行的认识：“融资和结算”的标签

• 公司对银行的认识和演进进程中的瓶颈

• 实例分享 1：广东 江门 华为生态晶片公司被政府提名后，十一家金融机构争相营销，最终花落谁家？买方到底想要什么？

• 公司诉求类型——金融诉求和非金融诉求；公司管控核心诉求 (采购、销售、融资、理财、 管控)

• 诉求拆解——营销商机预判七字决：人、财，物、进、销、存、产

4. 银行怎样有效拓展新买方以及获客渠道建设

看法：不能为了开户而开户。

• 为何要开展新买方的开发？

1.

实例分享 1：南京 xx 农商银行为何开展 “分支行业界园客群开发”，从实例中得到什么样的启发？

• 对公获客的五个有效渠道——构筑“分-支-网点”三级获客架构

1.

实例分享 2：国有银行某分行 “三级联动”获客架构搭建，半年达成全年新开发标的达成

• 获客渠道的维护以及管控执行

5. 对公买方提质施行模型和营销招数

• 银行对公存量买方提质模型拆解

• 银行对公货品组合以及营销话术

• 对公存款、对公理财，代发薪、贷款、商票、银票、信用征等等

• 小组碰头以及分享： 我行有哪些货品以及服务是能够支援公司买方在公司经营进程中赋能 “开源节流”？

• 拜访前准备

1. a) 有效收集公司买方资讯的渠道以及要害资讯点拆解；

2. b) 拟定拜访提纲或者问卷——怎样规划才能有效？

3. c) 公司拜访要害人或者决策人拆解；

4. d) 拜访时需准备的小礼品以及资料，怎样选项才能体现用心？

5. e) 怎样和买方预约拜访的时间——拉升约见成功率的打法。

• 拜访施行

1. a) 提前 10-15 分钟到达买方约定地点；

2. b) 店面、写字楼、厂房拜访需关注资讯以及“锦上添花”打法

3. c) 拜访进程中商务礼仪注意事项

4. d) “九型人格、DISC”——迅速锁定拜访要害人性格和对策

5.

小组研讨和呈现：第一次拜访写字楼买方应和公司主交流什么内容？

• 拜访施行后

1. a) 拜访施行小结

2. b) 拜访收集资讯备忘录并且拆解下一阶段拜访或者营销的切入点

3. c) 寻找提供给买方的“非金融货品诉求”破解思路或者方案

4. d) 根据该买方整体诉求规划“一站式”服务营销方案

6. 资源整合营销以及公司沙龙施行打法

• 看法分享：买方和买方之间在某种程度上互为供求关系，买方经理/银行网点需发挥 “纽带”作用。

• 实例研讨以及呈现——

• 某银行对公买方经理营销的苦恼 (没有营销费用) ，怎样破解？

1. 1) 银行金融生态架构搭建模型拆解

2. 2) 公司主题沙龙开展要害词：锁住公司经营痛点、货品呈现打法 (诉求激发) 、后期跟踪

7. 对公买方维护和管控打法

• 定期梳理存量买方， 锁定标的买方，拟定维护规划

• 借助拜访等等方式周全弄懂买方经营现况， 构筑买方档案

• 资源运用打法—— 帮买方破解诉求， 让买方持续欠人情

• 怎样有效的开展自我修炼和拉升

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博闻智咨询|李瑞倩老师