课程背景
《买方诉求导向的顾问式营销》课程培训来由主要源于买方诉求的变化、营销理念的转变、顾问式营销的优势以及银业界务演进的诉求。借助培训，参训者将掌握买方诉求导向的顾问式营销本领和办法，更好地满足买方诉求，拉升买方满意度和忠诚度，从而增加银业界务量和收入，进而拉升银行竞争力。
课程收益
• 纵深领会买方诉求
• 拉升顾问式营销本领
• 增强买方关系管控本领
• 拉升销售业绩
【课程特色】
• 学识实战性：课程内容让参训者听得懂、记得住、用得上，做得到
• 授课训练性：学以致用，情景上手强化学识点记忆；分组参训者点评、分享加深领会；老师收束带练，加快学识吸收
• 授课鲜活性：寓教于乐，多采用视频教学、练出参训者喜欢的研习氛围，采用讲授、碰头、实例拆解、参训者心得分享，等等多种培训形式
课程大纲
一、
买方诉求导向的核心理念
1.
1.定义买方诉求导向的营销理念
2.
2.强调从货品推销到解题打法提供的转变
3.
3.情景实例：一位买方经理怎样借助纵深弄懂买方诉求，成功推荐适合的金融货品
4.
二、买方拆解和诉求识别
5.
1.买方诉求拆解的办法和抓手
6.
2.怎样借助有效交流弄懂买方真实诉求
7.
3.情景实例：支行行长在买方会议中怎样带出对话，挖掘买方潜在诉求
8.
4.实例拆解：买方诉求调查表的规划和运用
9.
三、顾问式营销招数
10.
1. 构筑信任和关系管控
• 信任在营销中的意义
• 构筑和维护买方关系的打法
• 情景实例：买方经理怎样借助长期跟进和优质服务赢得买方信任
1.
2. 提供专精建议和解题打法
• 怎样根据买方诉求提供个性化建议
• 金融货品的组合和推荐招数
• 情景实例：针对一位公司主的财务规划建议
1.
3. 处理买方异议和谈判
• 买方异议的常见类型和原因
• 化解买方异议的打法和招数
• 情景实例：怎样妥善处理买方对利率的异议，并达成双赢结果
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
支行行长、网点主任、买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。