破局·赋能-保险业顶 尖拓客智慧与消费金融团队管理实战

9.

1.保险营销的“道”和“术”

• 从“推销”到“营销”：保险业30年拓客理念的演进

• 信任金字塔：怎样迅速构筑买方信任

1.

2.消费金融可借鉴的保险精髓

• 保险和消费金融的共同点：高频交流、信任倚重、关系营销

• 参训者自测：你当下的获客方式属于哪个段位？

2.

1.缘故法：从熟人圈层破冰

• 缘故清单的制作和分类（五同法：同乡、同学、同事、同好，同邻）

• 缘故面谈的“三不谈”要则和切入招数

•

实例：某保险冠 军队伍怎样借助缘故月都获客50+？

1.

2.转引见：让买方成为业务员

• 转引见时机：何时开口成功率最高？

• 转引见话术规划：三句话让买方心甘情愿引见朋友

• 转引见闭环：感谢、反馈、再激励

• 实战上手：实地还原转引见情境，提炼消费金融版MGM话术

2.

1.陌生拜访的“扫街”艺术

• 陌拜前的精准定位：怎样选项高价值区域

• 陌拜破冰三分钟：开场白、观察点，切入话题

• 陌拜后的跟进节奏：24小时，72小时、一周法则

•

实例：保险新人怎样借助陌拜三个月成为销冠？

1.

2.活动营销：借势造势，就一线经验说，批量获客

• 保险业常见的活动类型：产说会，答谢会、体验活动

• 活动邀约的“三明治”法

• 实地氛围营造和促成招数

• 小组研讨：结合厦门本地特色（如茶信念、马拉松），规划一场消费金融主题获客活动

1.

3.实例复盘：保险队伍怎样借助微信社群达成复购率拉升70%？

3.

1.晨会：开启高能一天

• 晨会四部曲：状态调整、资讯同步、标的确认、激励赋能

• 晨会禁忌：防止批斗会、防止冗长、防止形式主义

• 抓手：晨会准则化流程卡

1.

2.夕会：复盘和精进

• 夕会三件事：资料复盘、实例分享、问题诊断

• 怎样带出队伍开展自我复盘？

• 实例：某消金队伍借助夕会达成人都产能拉升30%

2.

1.激励的底层推演

• 双因素理论：保健因素和激励因素的运用

• 员工诉求分层：不同阶段员工的激励点不同

1.

2.非物质激励的12种办法

• 荣誉激励：龙虎榜、喜报，荣誉宴

• 情感激励：生日关怀、家访，一对一谈心

• 竞争激励：PK制度、对赌协议

1.

3.实例研讨：怎样激励一位业绩下滑的老员工？

3.

1.绩效面谈的常见误区

• 秋后算账型、避重就轻型、面无神情型

1.

2.绩效面谈黄金流程（BEST法则）

• Behavior描述行为

• Express表述影响

• Solicit征求建议

• Talk碰头共识

1.

3.面谈中的聆听和提问招数

• 3F聆听法（事实、感受、意图）

• GROW模型在面谈中的运用

1.

4.定位担当：两人一组上手一次真实的绩效面谈

3.

1.DISC行为风格理论简介

• D型（支配型），I型（影响型）、S型（稳健型），C型（谨慎型）的核心特质

• 迅速识人：借助言行举止初步判断风格

1.

2.DISC测评体验

• 实地完成简易测评

• 解读自己的风格以及优劣势

1.

3.针对不同风格的交流打法

• 和D型交流：直截了当、结果导向

• 和I型交流：热情交流、给予认可

• 和S型交流：温和耐心、提供支持

• 和C型交流：资料说话、推演清晰

1.

4.管控运用：怎样根据队伍风格调整管控风格

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博闻智咨询|李瑞倩老师