课程背景
3. 在保险市场同质化竞争加剧的来由下，理财经理面临买方选项困惑、同业竞争激烈等等现实挑战。本课基于买方决策心理学和保险业界评核模型研发，针对理财经理在买方开发进程中遇到的"怎样构筑信任、怎样专精带出、怎样突显优势"三大痛点，系统化构筑保险公司评核架构和带出话术。课程融入地区典型实例，借助情境化训练支援参训者掌握价值传递招数，将公司优势转化为买方感知价值。
课程收益
• 掌握保险公司评核的6大黄金维度以及20项核心指标
• 构筑买方诉求带出的SCQA结构化交流模型
• 获得3套准则化买方带出抓手包（对比表/实例库/话术集）
• 拉升异议处理的"三转"化解打法（转视角/转情境/转价值）
课程大纲
一、买方诉求洞察模块
1.
1.决策心理拆解
• 买方选项保险公司的5大顾虑
• 隐性诉求挖掘的FBIE模型
• 辽宁地区买方特征图谱
1.
2.诉求带出技艺
• 提问式带出的"三阶漏斗法"
• 开放式问题规划
• 锁住式问题带出
• 确认式问题收尾
• 价值植入的"对比四象限"
二、保险机构评核架构
1.
1. 4P+2R评核模型
• 货品力维度（Product）
•
货品线完整度评核表
•
条款竞争力拆解抓手
• 服务力维度（Process）
• 理赔响应时效分级准则
• 增值服务矩阵（健康管控/法律咨询等等）
1.
2.银行携手价值评核
• 银保专属货品竞争力拆解
• 费率对比雷达图
• 特殊权益说明书
• 携手机构服务承诺验证
• 紧急经过响应SOP
• 买方投诉处理绿色通道
三、银行携手优势拆解
1.
1.银保渠道核心价值
• 银行背书的信任传递制度
• 品牌联合展示招数
• 历史携手资料可视化
• 专属服务差异化呈现
• 账户联动增值服务
• 资产配置协同方案
1.
2.同业对比破局打法
• 互联网保险化解话术
• "服务可以及性"对比法
• "长期价值"呈现公式
• 主体保险公司对比打法
•
股东来由拆解轮廓
• 偿付本领动态监测表
四、实战情境通关
1.
1.准则情境上手
• 货品说明会促成情境
• 利益演示图解读招数
• 限时优惠促单话术
• 存量买方加保情境
• 保单检视导入法
• 保障缺口唤醒术
1.
4.2 高阶情境突破
• 三方机构对比情境
•
"四维对比法"抓手运用
• 隐患预警提示招数
• 大额保单交流情境
• 资产隔离方案规划
• 税务筹划衔接打法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
理财经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。