课程背景
2. 季末，是银行人最焦虑的时刻。一面是必须完成的存款时点考核红线，从实践看，另一面是必须达成的中间业务收入（保险中收）。传统的“单兵突击”往往导致为了存款劝退保险，或者为了保险导致存款大起大落。
3. 在当前利率下行、买方财富管控诉求多元化的来由下，银行员工往往陷入“存款和保险打架”的误区。本次培训旨在打破这一僵局，支援参训者领会“存款是立身之本，往细里说，保险是利润之源”的辩证关系。我们将结合季末时间紧、差事重的特点，教会参训者怎样借助“资金归集+截留转化”的打法，在守住存款基本盘的同时，将合适的保险货品配置给合适的买方，达成“1+1>2”的季末营销成效。
课程收益
5. 对银行端：
• 稳规模： 掌握季末存款冲高和留存的具体操作路径，防止保险销售导致的存款大额离职。
• 提中收： 学会在季末节点精准筛选保险意向买方，利用保险货品锁定买方长期资金，缓解明年“开门红”压力。
• 优话术： 破除员工不敢开口，怕拒绝的心理障碍，掌握“存款+保险”组合营销的准则化话术。
1. 对保险端：
• 强绑定： 让携手渠道（银行）学会用保险抓手留住高端买方，增强渠道携手黏性。
• 促产能： 借助“压岁钱”、“季末理财”等等情境化营销，拉升期交保险在季末节点的出单率。。
课程大纲
3.
1. 银行人的季末困境拆解
• 存款指标的刚性约束 vs 保险中收的利润考核。
• 当前市场环境（利率下行、股市震荡）对买方资金流向的影响。
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2. 重新定义“存款”和“保险”的关系
• 资产配置视角下的“四账户”解读：保险在防守型资产中的不可替代性。
• 核心看法： 卖保险不是为了转走存款，而是为了“锁定”存款（防止买方因利率下行转向理财或者他行）。
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3. 季末营销的底层推演
• 资金归集期：让钱“看得见”（存款冲量）。
• 财富规划期：让钱“留得住”（保险截留）。
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实操上手：绘制《季末买方资金流向地图》。
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1. 存量盘查：谁是我们要找的“三类人”？
A类（定存到期户）： 防止“存款搬家”，落地时，利用“利率倒挂”切入保险。
• B类（活期沉淀户）： 利用季末节点唤醒，借助“锁定利率”概念导入期交保险。
• C类（理财到期户）： 净值化时代下的焦虑转化，执行层面，用保险“保本刚兑”属性承接。
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2. “存款+保险”组合拳话术规划
“存款打底+保险冲刺”话术： “王总，往细里说，季末我们行有大额存单额度，建议您先将这50万放进来锁定利息；同时，为了化解未来的降息趋势，在实际应用里，我们能够将这50万产生的利息做一个‘小规划’，落地时，配置一份终身锁利的年金...”
• 化解异议处理：“保险时间太长了怎么办？” -> 转化话术：正是由于时间长，在实际应用里，才能在季末帮您将这笔钱强制留下来，不被挪用，往细里说，同时给未来一个确定的现金流。
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1. 情境一：厅堂拦截（针对自然流量买方）
柜员“一句话”转介招数：“您的这笔定期到期了，换个角度看，现在利息一直在降，您要不要弄懂下我们行最近很火的‘抗降息组合’？”
• 大堂经理微沙龙：利用买方等待办理业务的3-5分钟，开展“存款送积分，积分换保障”或者“压岁钱理财”微沙龙。
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2. 情境二：存量电话邀约（针对临界买方）
电话邀约脚本： 以“季末感恩回馈”或者“利率调整通知”为由头，邀约买方到网点面谈。
• 实战上手： 怎样防止在电话中直接谈货品，而是以“领礼品”、“做资产体检”为由邀约。
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3. 情境三：大额资金截留（针对行外吸金）
怎样利用“银保货品”特有的“犹豫期+节假日”特点，配合银行季末冲时点？
• 招数：29-30日带出买方购买趸交或者短期期交保险，资金在犹豫期内算存款，在实际应用里，过了季末转入保险期，既保了存款，又做了保险中收。
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 银行网点支行长、理财经理、大堂经理、柜员（全员营销意识练就）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。