课程背景
为化解环境变化，各大保险公司都尝试推出更多元化的保险货品，以满足买方的诉求。而其中，增额终身寿险是绝 对的拉动主力。在此来由下，部分保险公司分红保险货品规划诞生。拆解货品来看，一般由终身寿险（分红型），终身寿险（万 能型）组成。更为值得一提的是，货品附加了分红和万 能账户，买方每年可参与盈余分配，保单红利进入万 能账户二次增值，借助保单分红和万 能账户相结合达成财富三级联动。
对于保险公司来说，面对低利率隐患，革新保险货品是机构要害的化解手段。构筑了分红加万 能的方式，使得消费者和保险公司共享高质量演进结晶，该革新或者将引起业界主流货品的新潮流。
课程收益
• 弄懂分红+万 能保险货品特点
• 弄懂分红+万 能保险货品的功用以及独特优势
• 掌握分红+万 能保险货品的5种销售抓手
• 分红+万 能保险货品的顾问式销售
【课程特色】
讲授专精、实例充实、带出启发、对症下药、参训者参与度高
课程大纲
一、
分红+万 能保险货品特点有哪些？
1、
何为分红+万 能险？
2、
分红+万 能险的一般构成
3，
分红+万 能险销售的价值和意义
• 分红+万 能险销售收入是拉升收入的必经之路
• 分红+万 能险销售是成为业务绩优的必经之路
• 寿险货品销售金字塔
• 分红+万 能险是为家庭提供周全隐患规划的最 佳货品
• 年金险销售是成为寿险专家的必经之路
• 习惯拓展寿险事业的宽度，本领拓展寿
二、分红+万 能保险货品的功用以及独特优势有哪些？
1、创造稳定现金流、锁定利率，复利增值、强制储备
1.
2、安全性、收益性，流动性
2.
三、分红+万 能保险货品的5种销售抓手
抓手一：资产配置金字塔
• 特点：覆盖周全，包含各金融货品在资产配置中的作用
——储蓄，年金，理财，债券，从实践看，股票，基金，期货，股权
• 目的：破解资产配置顺序问题，就一线经验说，年金优先于基金和股票
• 适用范围：中产以上买方，有投资心得的买方（格外是有基金股票投资的买方）
• 用法：理念带入阶段，A4纸画出金字塔或者ipad展示
• 碰头：阿根廷获得世界杯冠 军，门将“防守型资产”发挥要害作用
抓手二：理财不可能三角形
• 特点：专精论据，直击人性，说明高收益，低隐患和周期短不可兼得
• 目的：破解买方啥都想要的非理性
• 适用范围：提出年金货品收益低或者流动性差等等异议的买方
• 用法：A4纸画出三角形，列举三角形三个角对应的货品和功能
• 上手：运用资产配置三角形让买方拉升财商，放弃幻想，防止被骗
抓手三：准则普尔家庭配置图
• 特点：业界通用，简单易懂
• 目的：破解资产配置定量比例的问题，实操中，年金占30%-40%
• 适用范围：中产以上，从实践看，年金投资比例低的用户（将年金做大）
• 用法：在货品预算阶段运用
抓手四：草帽图
• 特点：还原生命周期，直观
• 目的：破解年金配置的必要性和紧迫性问题
• 适用范围：认为年金不着急配置的买方
• 用法：迅速画出草帽图，让买方自己说出图中人生隐患
抓手：五人生28000天（全球寿险精英都用的抓手）
• 特点：还原生命中的每一天，代入感强
• 目的：破解年金配置的必要性和紧迫性问题
• 适用范围：30-45岁的家庭买方
• 用法：画出饼状图，让买方纵深思索不同阶段责任、义务、诉求和隐患
四、分红+万 能保险货品的顾问式销售
1，理财规划流程
• 资产配置
1）资产配置金字塔
2）保险货品在资产配置中的作用
• KYC弄懂买方
1）两张表理清买方资产
2）买方需要用理财达成的理财标的
• 构筑资产配置组合
——健康险、年金、隐患资产（基金，股票）配置比例
2、分红+万 能保险货品销售的推演
头脑风暴：
什么样的买方需要什么样的推演
• 养老金推演
• 教育金推演
• 金融房产推演
3、SPIN销售法挖掘买方诉求
• SPIN销售法：现况、难点、暗示、价值
4、FABE法则利益推销
小组上手：
FABE法则解说易方达蓝筹
5，五步法促近成交
• Listen—细心聆听
• Share—感同身受
• Clarify—厘清异议
• Present—解释说明
• Action—采取行动
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
保险公司代理人、主管、内勤、经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。