课程背景
2. 上海作为国际金融中心，银行对公业务竞争激烈，具体来看，市场环境瞬息万变。对于入行仅一年的新任买方经理而言，他们虽说充满热情和冲劲，但普遍面临着定位转换迷茫、营销办法欠缺、专精学识薄弱、宏观认知脱节等等挑战。本课旨在支援参训者完成从“新手”到“合格买方经理”的认知升级，掌握一套可复制、易上手的营销办法论，并学会用宏观视角赋能日常营销，为未来的职业演进打下坚实基础。
课程收益
4. 借助本课的研习，参训者将能够重塑营销认知，克服畏难情绪；掌握买方画像拆解、SPIN诉求挖掘法、FABE货品呈现法等等核心营销抓手；拉升和不同类型公司买方的交流招数；初步领会宏观经济指标怎样影响公司决策；并能够针对还原买方拟定初步的营销拜访规划和交流打法。
课程大纲
12.
第一层级：认知重塑——定位定位和宏观视野
13.
1.课程导入和破冰
• “我的第一次营销经历”分享
• 引出营销的挑战和乐趣
1.
2.
2.对公买方经理的定位认知
• 从“货品推销员”到“公司金融顾问”的转变
• 碰头：买方喜欢什么样的买方经理
1.
3.宏观经济视角的初步构筑
• 当前宏观经济热点解读：LPR走势、经济资料、上海本地业界政策
•
实例拆解：汇率波动对上海本地外贸公司财务决策的影响
• 领会宏观是营销的“天气预报”
1.
第二层级：精准定位——买方画像和商机挖掘
2.
1.标的买方画像和拆解
• 买方画像的四个维度：业界、规模、生命周期、核心诉求
• 实例拆解：张江高科园区初创科技公司的画像特征和潜在金融诉求
1.
2.
实战研讨：买方画像绘制
• 分组基于公司资料完成买方画像图
1.
3.营销渠道和商机挖掘
• 商机挖掘的多元渠道：存量买方深挖、业界链上下游、业界园区、商会协会
• 交流提问：除了扫楼，还能从哪里找到新买方
1.
第三层级：高效交流——破冰招数和诉求挖掘
2.
1.初次拜访的准备
• “三分准备，七分执行”的理念
• 资料准备、心态准备、标的设定
1.
2.破冰招数
• 迅速构筑信任的办法
• 破冰话题选项：业界动态、共同爱好、会议主题等等
1.
3.SPIN诉求挖掘法
• SPIN四类问题详解：来由问题、难点问题、暗示问题、价值问题
• 情景还原：针对上海传统制造公司财务总监规划SPIN问题链
• 带出买方“数智化转型中的资金诉求”
1.
第四层级：方案促成——货品呈现和异议处理
2.
1.FABE货品呈现法
• FABE法则详解：特性、优势、利益、证据
•
实例演示：怎样向买方引见银行的“票据池”业务
• 从“我们有什么”到“对您有什么好处”
1.
2.异议处理和促成招数
• 常见买方异议类型：利率太高、再考虑考虑、与其他银行携手良好
• LSCPA模型：聆听、分享、澄清、提议、行动
• 异议化解打法和促成话术
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
6. 银行新任公司买方经理。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。