课程背景
2. 随着保险市场日趋成熟和买方诉求日益多元化，传统的电销模式面临触达效率瓶颈和买方关系浅层化的挑战。阳光保险前瞻性地促成电销队伍向高价值的个人销售模式转型，旨在赋能一线人员从“货品推销者”升级为“买方隐患顾问”，借助构筑深度信任和长期服务关系，挖掘个人以及家庭终身价值，达成业绩的可持续增长和买方体验的根本性拉升。本课专为此次方略转型量身定制。
课程收益
• 认知转型：明晰个人销售模式的核心价值和电销模式的区别，构筑长期经营、顾问式销售的正确理念。
• 本领重塑：掌握个人销售模式下，从买方开拓、诉求深度拆解、面谈呈现到长期经营的全链条核心本领。
• 抓手运用：学会运用个人销售模式中的经典抓手（如诉求拆解表、规划书解说推演、买方档案管控）于实际事务。
• 心态赋能：克服转型初期的恐惧和不适，树立以专精和服务赢得买方的信心，激发自我驱动的经营意识。
课程大纲
2.
一、为何情绪价值是银行营销的下一个战场？
3.
1.金融营销的演进：从货品驱动到关系驱动
4.
第一天：理念破冰、本领筑基和买方经营入门
5.
模块一：开营导入——迈向新征程：为何必须成为寿险顾问？
6.
7.
1.业界趋势拆解：买方在哪？价值在哪？
• 从“人海战术”到“精英深耕”的市场演变
• 电销模式的瓶颈和个人销售模式的蓝海机遇
1.
2.阳光保险的方略布局和对我们的期待
• 公司资源支持：品牌、货品、培训、科技平台
• 个人成长路径：收入结构精进和职业尊严拉升
1.
3.成功转型顾问画像：定义我们的新定位
• 定位对比：电话坐席 vs. 家庭财务隐患顾问
• 核心本领差异：流程执行 vs. 诊断规划
1.
模块二：基石篇——个人销售的买方开拓系统
2.
1. 心态准备：从拒绝中寻找机会
• 重新定义“拒绝”：是资讯不足，而非人格否定
• 活动量管控：个人销售模式下的每日三访规划
1.
2.买方来源地图绘制和打法
• 缘故市场：清单梳理和分级重启打法
1.
怎样向熟人优雅地宣告职业转型
2.
从“叙旧”到“提供价值”的交流转换话术
•
转引见系统：炼就自动化的买方推荐引擎
1.
转引见的“黄金时刻”和准则化请求流程
2.
“三明治”转引见话术和抓手运用
• 线上社群经营：微信生态的精准影响
1.
个人微信样貌“四件套”专精化设置（头像、昵称、签名，朋友圈）
2.
有价值的内容输出规划：不发广告，就一线经验说，发什么？
• 电销名单再开发：从“未成交”到“准买方”的转化
1.
筛选和分类准则：谁值得开展线下二次经营？
2.
重启联系的依据和话术规划
3.
模块三：核心本领一——顾问式面谈：构筑信任和挖掘诉求
4.
1.面谈前的准备：细节决定专精度
• 物料准备清单（公文包内的秘密）
• 买方来由资讯的十分钟迅速调研法
1.
2.黄金开场：破冰、关联、议程设定
• 破冰招数：
1.
情境赞美法（办公室、家居，服饰）
2.
共同话题连接法（基于事前调研）
•
价值声明和议程设定：
1.
“三句话”说清本次面谈的目的和流程
2.
获得买方时间许可的“心理合约”签署话术
3.
3.深度诉求挖掘：从聊天到诊断
• 提问轮廓：螺旋式提问法
1.
第一层：来由性问题（收集家庭结构，资产责任事实）
2.
第二层：难点性问题（探寻对现况的不满和担忧）
3.
第三层：暗示性问题（放大隐患可能造成的后果）
4.
第四层：诉求-效益问题（激发对解题打法的渴望）
•
聆听和回应技艺：
1.
结构化笔记法：边听边画“家庭财务结构图”
2.
高级回应：情感反射、收束确认、沉默促达
3.
4.诉求拆解和共识构筑
• 实地绘制“家庭隐患金字塔”
•
带出买方自我确认保障优先级
1.
第二天：价值交付、成交促成和终身经营
2.
模块四：核心本领二——方案呈现和专精促成
3.
1.从诉求到方案：链接的艺术
• “问题-方案”一一对应表：确保每项保障都回应一个已确认的诉求
• 方案解说推演：FABE法则（特征、优势、利益、证据）的深度运用
1.
2.可视化呈现抓手：草稿纸解说法
• 第一步：回顾共识（画出买方家庭结构和隐患缺口）
•
第二步：构筑保障（用图形符号代表不同险种，实操中，覆盖缺口）
• 第三步：描绘愿景（讲述具备保障后的安心情境）
• 第四步：衔接合同（从草稿自然过渡到庄重规划书文本）
1.
3.临门一脚：促成和异议处理
• 购买信号识别：语言、行为、神情的五大要害信号
• 促成招数：
1.
假设成交法
2.
二选一法
3.
直接请求法
• 高频异议处理公式：LSCPA
1.
（聆听）
2.
（共情）
3.
Clarify（澄清真异议）
4.
Problem-solve（破解）
5.
Ask for action（再促成）
6.
模块五：核心本领三——售后经营和终身价值开发
7.
1.成交后的要害动作：服务即营销的起点
• 准则化的保单递送仪式：再次解说要点和服务承诺
• 24小时内的温情跟进和感谢
1.
2.系统化买方档案管控
• 买方资讯档案的维度（家庭、财务、兴趣、纪念日）
• 定期联络规划表：怎样不被遗忘，也不令人反感
1.
3.保单检视和加保开拓
• 年度保单检视的邀约依据和流程
• 利用人生节点（结婚、生子、购房）开展保障升级
1.
4.终 极标的：成为买方的“隐患管家”
• 从保险到泛财务规划的信任延伸
• 炼就个人口碑，进入买方的高价值社交圈
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 电销队伍全体人员（销售坐席、队伍主管）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。