课程背景
业界痛点：传统货品推销模式导致买方抵触、成交率低、终身寿险价值认知不足
市场机遇：老龄化+财富传承诉求爆发，终身寿险成为高净值买方刚需
转型必需：监管政策促成业界从"销售导向"向"买方诉求导向"升级
课程收益
✅ 掌握NBS核心推演：构筑“诊断-开方”顾问式销售思路
✅ 抓手即学即用：5大实战抓手破解买方KYC、诉求激发、方案呈现痛点
✅ 精准击破难点：化解“保费高，周期长、收益低”三大终身寿险拒买依据
✅ 情境化上手：覆盖公司家、金领、全职太太等等6类高价值客群实例
【课程特色】
• 学识实战性：课程内容让参训者听得懂、记得住、用得上，做得到
• 授课训练性：学以致用，情景上手强化学识点记忆；分组参训者点评、分享加深领会；老师收束带练，加快学识吸收
• 授课鲜活性：寓教于乐，多采用视频教学、练出参训者喜欢的研习氛围，采用讲授、碰头、实例拆解、参训者心得分享，等等多种培训形式
课程大纲
1.
第一天：重构认知·深度诉求挖掘
一、
NBS核心理念重塑
1.
1.传统销售VS顾问式销售对比实验
• 情景剧：同样的买方，不同的结局（实例视频）
• 小组碰头：两次交流的核心差异点提取
1.
2.NBS四阶模型拆解
• 理论：SPIN提问法在寿险情境的本地化改造
•
抓手：《买方诉求金字塔》分层诊断卡
一、
终身寿险的不可替代性
1.
1.货品价值三维重构
• 资产隔离沙盘：某公司主债务危机实例
•
抓手：《传承成本计算器》Excel模板实操
1.
2.客群痛点精准匹配
•
实例库：中小公司主/丁克夫妻/再婚家庭的真实诉求拆解
一、
深度KYC实战训练
1.
1.破冰抓手：《人生坐标轴》资讯收集法
• 趣味交流：绘制讲师的人生坐标（示范）
1.
2.诉求深挖技艺
• 情景上手：用“倘若...会怎样”打开买方隐忧
•
抓手：《财富安全体检表》买方自评问卷
1.
第二天：方案定制·成交闭环
一、
情境化方案规划
1.
1.保单架构规划思路
•
实例：三套方案破解公司主婚变资产保全（对比教学）
1.
2.可视化呈现招数
•
抓手：《时间旅行者》动态利益演示PPT模板
一、
高净值买方异议攻坚
1.
1.终身寿险三大高频异议
• “不如买房/炒股” → 资产配置象限图反击法
• “身故才能用太亏” → 医疗资源附加服务破局点
1.
2.定位担当：抽签化解买方刁难（趣味竞赛）
一、
生态化营销闭环
1.
1.转引见情境规划
•
抓手：《家族财富茶话会》操作指引
1.
2.保单年度检视话术
• 情景剧：从医疗险续保到增额终身寿加保
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
保险营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。