课程背景
随着国家金融改革的纵深，商业银业界务的持续拓展，对银行买方经理队伍的诉求越来越大，要求也越来越高。怎样迅速有效的练就出高质量的买方经理成为各家银行面临的一大难题。
银行竞争往往体现为一线对公业务人员的竞争：为何有的买方经理千辛万苦却很少出业绩？为何银行持续投入却很少产出？为何买方经理之间的业绩会相差十倍甚至几十倍？兵在精而不在多，只有透彻地弄懂买方经理的本领构造和营销战术运用规则，才能够迅速拉升买方经理的单兵作战营销本领。
该课程是针对对公业务人员而规划的，紧密联系银行对公业务实际事务，支援参训者加深对课程内容的认识和领会，而所有的操练都以参训者在银行这关际销售事务的真实实例为基础，使参训者在课程上就能够收束出一套针对自己实际事务的销售实战招数。
课程收益
充分弄懂银行营销业务的意义明晰自身的定位定位
领会营销业务链路，迅速进入定位
学会诉求买方拆解办法，找到标的买方
掌握对公业务开展的基本招数
【课程特色】
实战性：简单适用的抓手和办法，防止复杂费解的理论，有助于参训者用于实际事务
交流性：课程中交流式教学、实例拆解、参训者上手，有助于参训者领会
革新性：以革新思路理念和系统思索办法开展问题拆解，突破思路习惯，拉升事务效率
课程大纲
一、买方经理营销概述
1、银业界营销的特点
1. 银行营销概念
2. 对公业务营销流程
二、买方经理的事务内容和职责
1、买方经理的定位认知
2、买方经理必备的要素
3、买方经理成长的三个阶段
三、买方诉求拆解
1.对公业务货品拆解
2.买方诉求拆解
3. 买方诉求类型
4. 货品和诉求的结合度
5. 主要竞争对手拆解
3.买方情报搜集
6. 解说：买方资讯收集的突破口
7.
拆解碰头：公司业界情况、公司架构、公司经营情况、要害人锁定
四、营销渠道拓展
1、服务营销
8. 解说：服务营销的要害要素
2、交叉销售
9. 解说：货品组合，公私联动
3、主动营销：扩护提质
10. 解说：电话、短信、微信的营销招数和话术
11. 拆解：公司买方拜访营销施行招数
12. 营销拜访前充分的准备
13. 拜访营销施行
14. 拜访施行后执行打法
15.
碰头：根据买方资源情况，拆解对公公司买方
16.
拆解：银行对公货品组合以及营销话术
五、营销交流本领拉升
1、取得买方信任
17. 解说：知己知彼，买方利益至上，赞美力量
18. 拆解：实用话术收束
2、挖掘买方诉求
19. 解说：诉求的三个层次挖掘，提问式挖掘招数
20. 拆解：实用话术收束
3、货品引见和展示
21. 解说：黄金法则，准备销售抓手
22. 拆解：实用话术收束
4、促成成交
23. 解说：促成成交的核心办法
24. 拆解：实用话术收束
5、异议处理
25. 解说：异议分类，正确拆解买方异议招数
26. 拆解：实用话术收束
6、买方维护和二次开发
27. 解说：维护方式，拉升买方忠诚度和转引见率
28. 拆解：实用招数
29.
实例：过往营销实例拆解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
对公买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。