期交保险销售实战

一、

排除疑惑-关于银行保险营销的困惑

1、

为何卖不好保险

• 买方层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态

• 自我层面：没笃定、怕拒绝、无意愿、压力大

• 抓手：准则普尔家庭资产象限图

• 办法：理财金三角理论

• 思索：资产配置和保险货品的关系怎样？

1、

NBS的保险销售理念

2，

基于心理学的攻心销售

一，

回归初心-重新审视保险货品的功用

1、三大角度开启保险货品的推演营销

• 从买方投资的“终 极标的”切入保险理念

• 从“保本”的三重含义切入保险理念

• 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念

2、期缴保险营销思路和实战

1. 银发危机——养老规划和年金/增额终身寿险

• 养老对你重不要害

拆解：阐述现况激发痛点，规划带出式问题启发思索，给出向往情境，货品适配临门一脚

• 养老到底需要多少钱

对比：你想象的养老&当下养老现况

演示：测算抓手

• 应该用哪些金融抓手来规划

展示：营销抓手+年金/增额终身寿货品规划书

• 从什么时候开始规划

拆解：

复利和时间价值，不同时点的配置对比

拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）

2. 自然会长大——教

• 教育金话题引入之“问题三连”

• 教育金费用保证之“必须三连”

拆解：怎样从1张教育金，谈出全家20张保单

3. 突然会病——医疗险规划

• 重疾险保额之量化测算

• 保费和保额之间的失衡化解

• 买定投余的高阶方案规划

• “我不需要重疾”之全局破解

4. 偶然会残——意外险规划

• 究竟何为“意外”

• 怎样挑选意外险——保险合同中的“一字之差”

5. 必然会死——寿险规划

• 哪些买方需要拟定寿险规划

• 怎样借助意外+定寿+终身寿，拟定寿险的组合拳

• 借助寿险达成财富传承，最要害的“人”是谁

3、家庭保单规划的四大要害

• 要害1：为何买/给谁先买

• 要害2：先买哪些/后买哪些

• 要害3：买多少算够

• 要害4：怎样掌握四大险种之间的内在关系，达成保单周全突破

一、

攻心为上-银保期交保险的异议处理（实例拆解）

导入：

处理买方异议的6大要则

异议1：“不划算，具体来看，养老年金收益太低”

• 目的：认可保费

• 办法：3饼图、保费保额对比成交法

• 实例上手：3饼图化解“买保险不划算”的销售推演

异议2：“我再考虑考虑”

• 目的：认可当下

• 办法：年龄设定法、核保法、强势促成法

• 实例上手：强势化解法来源于专精，怎样运用话术开展促单

异议3：“不是已经买过了么，具体来看，不用买了”

• 目的：锚定未来

• 办法：类比具象法

• 实例上手：怎样给老买方加保？

异议4：“不要跟我说保险，具体来看，我不相信”

• 目的：见招拆招

• 办法：3F促成法

一、

高客营销---大额保单切入以及配置招数

• 导入：高净值买方之特类诉求拆解

1、大额保单规划中的法商智慧

• ——保险法，物权法、民法典之继承篇、婚姻篇……

2、大额保单结构规划落地（不同保单结构规划的不同功效）

• 资产保全诉求下的投保人规划和货品类型选项

• 婚姻资产保全诉求下的被保险人规划和法律支持

• 财富定向传承诉求下的身故受益人规划和不同传承方式

3、促成大额保单的办法

• 办法1：双十定律

• 办法2：小钱变大钱计算法

• 办法3：未来不确定法

• 办法4：礼品促成法

4、保险金信托和家族信托话题引入

•

实例1：“两个公式”+“三种可能”带来的重疾以及养老金组合规划

•

实例2：“三个问题”引发年金保险的配置思索

•

实例3：从家庭定位到法律定位引发的终身寿险配置思索

实操：定位担当以及反馈拉升

• 各小组拟定本组买方实例，并完成与其他组的实例交换

• 每个小组各自碰头收到的题目，拟定解题打法以及选派“理财经理”

• 出题小组派出一人担当买方，答题组派出一人担当理财经理，开展1v1台上上手

• 分别邀请“买方”、“理财经理”开展复盘思索，其他组给出点评意见，讲师开展最终点评

操练：终 极话术整理

• 怎样将话题从投资，过渡到保障

• 怎样从保障入手，过渡到养老金、教育金

• 怎样从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外

• 怎样从重疾，过渡到买方转引见

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博闻智咨询|李瑞倩老师