课程背景
产能破局·系统制胜--个险条线90天实战陪跑咨询方案
基于“训战管评”四位一体的营销队伍转型升级规划
主讲：李瑞倩老师
1.
【方案来由】：三大痛点倒逼转型
2. 平安个险当前面临的核心问题，往细里说，不是“队伍不努力”，而是“努力的方向不统一、动作不准则、管控不穿透”：
3.
1. 本领层面：碎片化研习，难成架构
4. 业务员学了很多话术，但面对真实买方依然“不会问、不敢谈、接不住”；
5. 年金险、终身寿等等复杂货品销售倚重“关系单”，专精本领支撑不足。
6.
2. 管控层面：陪跑流于形式，就一线经验说，难出实效
7. 早会依然以“念稿，打鸡血”为主，缺乏基于实战情境的训练；
8. 主管不会做实地诊断，带练停留在“你再去约约看”，没有具体改进点。
9.
3. 抓手层面：资料堆成山，没人用
10. 公司下发大量展业抓手，但业务员嫌麻烦、主管不会教，在实际应用里，最终束之高阁；
11. 缺乏适配本地客群、简单易用的实战抓手包。
12.
核心结论：
13.
个险队伍不缺培训，具体来看，缺的是“从知道到做到”的转化系统。
14. 本方案以“训战管评”四位一体为轮廓，运行层面，将培训内容转化为可执行的动作、可衡量的指标、可复制的流程，在实际应用里，90天内炼就一支“会拓客、能面谈，懂经营”的绩优铁军。
15.
【方案收益】：四级标的层层穿透
16.
层级
17. 收益点
18. 量化指标（90天）
19.
业务员
20. 掌握高客面谈准则化流程
21. 诉求拆解抓手采用率100%
22.
23. 构筑专精信任型展业习惯
24. 每周有效约访数≥3次
25.
26. 具备异议处理结构化本领
27. 异议应答通关借助率100%
28. 主管
29. 学会实地带练和绩效面谈
30. 每周完成2次一对一带练记录
31.
32. 能独立召开实战型夕会
33. 夕会实战上手覆盖率100%
34. 机构
35. 沉淀本土化高客经营指引
36. 形成1套准则化作业流程（SOP1.0）
37.
38. 构筑绩优复制练就制度
39. 新增准绩优种子20人（纳入英才库）
40.
41. 形成实战实例复盘信念
42. 每周输出1期《实战复盘简报》
43.
【方案对象】
44. 个险条线
45.
【方案周期】：90天三阶递进
46. 总推演：诊断定方向 → 集训练动作 → 陪跑出习惯 → 复盘固准则
47. 阶段
48. 周期
49. 核心差事
50. 产出结晶
51. 第一阶段：诊断定标
52. 第1-2周
53. 资料诊断、人员访谈、标杆萃取
54. 《队伍作战地图》《高客实例集》
55. 第二阶段：本领攻坚
56. 第3-6周
57. 3大模块集训、情境通关
58. 人都3次通关考核，抓手包落地
59. 第三阶段：实战陪跑
60. 第7-12周
61. 陪访陪谈，夕会复盘、主管教练
62. 30+真实实例复盘，主管带教本领达标
63.
64.
【交付方式】：四位一体闭环
•
训：集中工作坊（4天）
1. 30%讲授+50%上手+20%复盘
2. 全员通关，就一线经验说，不过关不结训
•
战：实战陪访（每周2天）
1. 讲师+主管双陪访，实地示范，即时复盘
2. 每人至少完成2次真实买方陪谈
•
管：主管带教（全程嵌入）
1. 每周1次主管教练日
2. 带练动作拆解到“怎么说、怎么做”
•
评：资料追踪（每日/周）
1. 要害进程指标上墙（活动量、抓手采用、陪访次数）
2. 周经营拆解会+红黑榜公示。
3.
【方案内容】
4.
模块一：诊断和定标（第1-2周）
5.
定位： 不盲目开练，就一线经验说，先找到“打哪里、怎么打”
6.
1. 资料诊断会（机构班子+全体主管）
• 动作：调取过去6个月进程资料，落地时，拆解活动量、获客方式，面谈转化节点
• 产出：锁定低产症结——是获客不足？约访成功率低？还是异议处理卡壳？
• 抓手：《队伍作业健康度体检表》（锁住行为指标）
1.
2.绩优心得萃取
• 动作：访谈本地3-5位顶 尖绩优，落地时，每人2小时深度访谈
• 重点：他们怎么找买方？怎么开场？怎么提问？怎么处理拒绝？
• 产出：《本土化高客实战实例集》（真实情境+原话还原）
1.
3.标的共许会（全员启动）
• 动作：公布陪跑标的，在实际应用里，每人签订《90天行为改变承诺书》
• 产出：全员对齐认知——“这不是培训，执行层面，是习惯重塑”
1.
模块二：本领攻坚和通关（第3-6周）
2.
定位： 将“高手心得”转化为“人人可用的准则化动作”
3.
1.集训1：中高端买方识别和触达（1天）
• 痛点：不知道谁是有钱人、加了微信不会聊
课程大纲
1.
高客画像五维模型（职业/家庭/资产/隐患偏好/决策链）
2.
微信破冰三阶话术：验证→赞美→价值锚点
3.
朋友圈剧本规划：每周3条，不招人烦还能种草
4.
实战差事：每人输出5个准高客名单，完成3次有效破冰
5.
通关考核：实地还原微信破冰情境，评委打分≥85分
6.
2.集训2：诉求拆解——从“讲货品”到“挖痛点”（1.5天）
• 痛点：一见面就讲收益，买方没感觉
1.
SPIN法则实战改造（年金险，终身寿专项）
2.
草帽图、准则普尔的“去PPT化”手绘解说
3.
三色草稿纸法：现况（黑）→隐患（红）→方案（蓝）
4.
通关考核：8分钟诉求拆解还原，讲师逐帧点评，不过关重来
5.
3.集训3：方案呈现和异议前置（1.5天）
• 痛点：买方一说“再考虑”就卡壳
1.
高频异议词根拆解（比公司，比收益、没预算、要和家人商量）
2.
异议前置技艺：在买方提问前主动化解
3.
三明治回应法：共情+澄清+价值锚点
4.
通关考核：随机抽取3个异议情境，即兴回应，话术完整度≥90%
5.
模块三：实战陪跑和复盘固化（第7-12周）
6.
定位： 在真实市场中“练成习惯，打出信心”
7.
1.三陪落地：陪访、陪诊，陪练
• 陪访（讲师带队）：
1.
选取绩优种子买方，讲师实地示范面谈
2.
业务员观摩后复刻，换个角度看，讲师旁听即时复盘
• 陪诊（主管落地）：
1.
主管采用《带练诊断清单》观察业务员展业动作
2.
定位卡点是“不敢问”“不会接”还是“没节奏”
• 陪练（夕会固化）：
1.
每天30分钟，针对当日失败实例“即时回放式”上手
2.
三人一组：买方、业务员，观察员
3.
量化追踪：每人每周提交1份陪访复盘记录，执行层面，主管签字确认
4.
2.实例复盘会（每周五下午2小时）
• 流程：
1.
本周成功/失败典型实例还原
2.
ORID深度汇谈（事实→感受→思索→行动）
3.
提炼1条可复制的实战招数，更新至话术库
4.
产出：每周形成1期《实战复盘简报》，就一线经验说，全员传阅
5.
3.主管教练日（第8周，第10周）
• 对象：全体主管（队伍作业准则第一责任人）
1.
怎样开好10分钟绩效面谈（附脚本实地上手）
2.
怎样用进程资料诊断队伍卡点（活动量→约访率→面谈转化）
3.
怎样组织一场高质量的实战夕会
4.
产出：每位主管提交《队伍作战地图2.0》，明晰下阶段行为改进重点
5.
模块四：结晶固化和复制（项目结束前3天）
6.
定位： 人走抓手留，确保陪跑结晶不反弹
7.
1.结晶发布会
• 标杆业务员15分钟实战演示
• 出色主管分享带练心得
• 机构总颁发“作业准则先锋”“金牌教练”勋章
1.
4.2 准则化作业流程定稿
• 结合3个月实战实例，完成《个险高客经营SOP指引1.0》
• 内容包含：获客准则动作、面谈准则脚本、异议处理准则应答、夕会组织准则流程
1.
4.3 后续90天接力规划
• 设定要害进程指标（有效约访数、诉求拆解次数、陪访次数、实例提交量）
• 由机构培训岗接棒，往细里说，每周追踪，每月复盘
• 讲师远程支持：每2周1次线上答疑，持续1个月
老师简介
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。