课程背景
2. 知趋势：周全弄懂老龄化来由下护理诉求的刚性增长以及国家政策导向，树立展业信心和职业使命感。
3. 懂货品：深度剖析护理险和重疾险、医疗险的本质区别，精准掌握国寿护理险货品的独特卖点和核心优势。
4. 明功用：从个人、家庭、社会三个维度，深刻领会护理险的功能和意义，能精准提炼出触动人心的“黄金成交点”。
5. 会营销：掌握针对不同客群（如空巢老人，中产家庭、高净值人士）的精准营销招数，学会“诉求唤起-情境植入-方案呈现-促成成交”的全流程话术。
6. 能促成：研习并掌握高效的活动营销、社群经营以及转引见办法，构筑长效的护理险促成制度。
课程收益
• 讲授+实例拆解：结合真实理赔实例和拒绝处理实例，鲜活呈现。
• 交流研讨+头脑风暴：分组碰头标的客群画像，碰撞营销智慧。
• 情景还原+实战上手：设置一对一上手环节，实地通关，确保本领掌握。
• 视频辅助+资料呈现：运用权威资料和情感短片，引发共鸣。
课程大纲
8.
一、时代召唤，顺势而为——护理险促成来由和市场蓝海
9.
1.1 宏观趋势：从“养老”到“护老”的必然
• 中国人口结构变迁：长寿时代和“421”家庭结构的护理压力。
• 失能/失智现况：资料背后的“隐形”隐患和家庭财务黑洞。
• 政策解读：国家长期护理保险制度试点现况和商业保险的互补空间。
1.
1.2 认知突围：护理险，在实际应用里，为何是下一个“风口”？
• 定位重塑：护理险不只是“老年险”，运行层面，而是守护家庭尊严和财务安全的“底线资产”。
• 价值对比：护理险 vs 重疾险（破解收入损失 vs 破解照护现金流）；护理险 vs 医疗险（破解治疗费 vs 破解生活照料费）。
•
业界对标：发达国家（如日本、德国）护理险演进历程对中国市场的启示。
1.
二，深度解码，价值重塑——护理险的优势、意义和功用
2.
2.1 货品推演：国寿护理险的“护城河”
• 核心优势拆解：锁定国寿主打护理险货品，逐条拆解“保障范围、赔付条件、保额规划、豁免条款、增值服务”等等核心亮点。
• 差异化卖点提炼：怎样用一句话讲清“为何买护理险就要买国寿的”？（品牌信任+条款人性化+服务落地）。
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2.2 意义升华：一张保单，换个角度看，三重守护
• 守护尊严：当疾病来临，落地时，是“久病床前无孝子”的无奈，从实践看，还是“有尊严，有品质”的从容？（情感切入）
• 守护家庭：防止因一人失能导致家庭经济支柱坍塌，子女事业中断，夫妻关系失衡。
• 守护财富：护理险是家庭资产配置中的“压舱石”，防止因高昂的护理费用而被迫“卖房卖股”，达成财富的定向传承和保全。
1.
2.3 情境植入：谁最需要护理险？
• 标的客群画像：
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空巢/独居老人：不想拖累子女，在实际应用里，运行层面，为自己预留“请护工的钱”。
2.
中产家庭：夫妻双方都是独生子女，从实践看，在实际应用里，面临4位老人的潜在护理压力。
3.
高净值人士：追求高品质养老社区和私人护理服务，换个角度看，执行层面，看重稀缺医疗资源整合。
4.
单身/丁克群体：没有子女作为后备，往细里说，必须依靠商业保险破解未来照护问题。
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三、实战为王，营销有道——护理险促成和营销招数
6.
3.1 诉求唤起：从“聊家常”到“挖痛点”
• 提问式营销：规划“灵魂三问”（如：“您有没有想过，倘若有一天父母需要人全天照顾，落地时，谁来做？”“倘若请一个24小时护工，具体来看，一个月要花多少钱？”“这笔钱您准备好了吗？”）
• 故事化切入：分享《一个失能老人家庭的账单》等等真实实例，执行层面，具体来看，引发买方对隐患共情的思索。
1.
3.2 方案呈现：让条款“活”起来
• T型图对比法：用通俗易懂的图形，就一线经验说，就一线经验说，对比“有护理险”和“无护理险”的人生结局差异。
• 算账法：将保费折算成“每天一杯咖啡的钱”，落地时，将保额换算成“每天请一位专精护工的工资”。
• 服务演示：实地展示国寿的绿通服务，具体来看，居家护理指导等等增值服务，拉升货品软实力。
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3.3 异议处理：常见拒绝话术破解
• “我有重疾险了，就一线经验说，不需要护理险。”
• “我家里有人照顾，实操中，不用请人。”
• “这个太贵了，从实践看，我现在没钱。”
1.
3.4 高效促成：活动量和转引见
• 活动营销：怎样举办一场高质量的“养老护理沙龙”？(从邀约、暖场、专家讲、买方说、实地促成)
• 转引见招数：利用护理险的“家庭共保”属性，借助服务好一位老人买方，撬动其子女、兄弟姐妹的家庭保单。
• 通关上手：实地分组，开展“3分钟护理险销售推演”通关上手，讲师点评纠偏。
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。