课程背景
2. 当前，保险业界正处于从“规模导向”向“价值导向”转型的要害期，健康险已成为寿险业务的核心增长引擎。随着老龄化加速，医疗费用攀升、居民健康意识觉醒，健康险市场诉求持续释放。和此同时，国家长期护理保险制度试点纵深推进，商业护理险作为“社保第六险”的要害补充，正迎来历史性演进机遇。对于中国人寿业务队伍而言，既要夯实健康险（重疾、医疗）的根基，在实际应用里，又要敏锐捕捉护理险这一新兴蓝海，达成健康险业务的“存量深耕+增量突破”。
课程收益
• 明大势：周全把握健康险市场趋势、政策红利以及买方诉求变化，构筑展业的宏观视野。
• 通架构：系统梳理重疾险、医疗险、护理险三大健康险货品的功能定位和协同推演，形成“货品组合思路”。
• 精货品：深度掌握国寿健康险（含护理险）的核心优势、保障推演和差异化卖点。
• 强本领：掌握健康险全流程销售招数——诉求挖掘、方案规划、异议处理、促成成交，并融入护理险专项营销办法。
• 促转化：学会借助健康管控服务、情境化营销、家庭保单开发等等方式，拉升健康险（尤其是护理险）的成交率和件都保费。
课程大纲
11.
一、顺势而为——健康险的时代机遇和市场格局
12.
1.1 宏观来由：健康险为何成为“刚需”？
• 人口老龄化：医疗和护理诉求双升。
• 医疗通胀：自费医疗负担加重，执行层面，医保“保而不包”。
• 健康意识觉醒：从“生病了再治”到“提前规划、主动管控”。
1.
1.2 政策红利：国家支持和业界导向
• “健康中国2030”方略对商业健康险的定位。
• 长期护理保险制度试点进展以及商业护理险的补充价值。
• 税优健康险政策解读和趋势展望。
1.
1.3 国寿健康险的“护城河”
• 品牌信任，服务网络、理赔效率、货品架构的综合优势。
• 在健康险赛道中，我们怎样达成“人无我有、人有我优”？
1.
二、架构认知——健康险“三驾马车”的协同推演
2.
2.1 健康险全景图：重疾险，医疗险、护理险的功能定位
• 重疾险：收入损失补偿，破解“患病后怎么活”的问题。
• 医疗险：医疗费用报销，破解“看病花多少钱”的问题。
• 护理险：长期照护支持，破解“失能后谁来管”的问题。
• 核心推演：三者不是替代关系，在实际应用里，而是“守护健康人生的三道防线”。
1.
2.2 货品深度拆解：国寿健康险核心货品亮点
• 重疾险：保障范围、赔付规划、附加责任。
• 医疗险：免赔额规划、续保条件，增值服务。
• 护理险（重点）：保障范围、赔付条件、保额规划、豁免条款，服务优势。
1.
2.3 差异化卖点提炼：一句话讲清“为何买健康险就要选国寿”
2.
小组研讨：每组针对一类货品（重疾/医疗/护理），落地时，提炼最打动人心的“黄金卖点”。
3.
三，精准营销——健康险全流程实战招数
4.
3.1 诉求挖掘：从“聊健康”到“挖痛点”
• 提问式营销：规划“健康三问”（如：“您觉得未来最大的健康隐患为何？”“倘若发生，会对家庭产生什么影响？”“您为这个隐患做了哪些准备？”）
• 情境化切入：
1.
重疾险情境：“倘若我突然倒下了，家人的生活怎么办？”
2.
医疗险情境：“社保报销后，剩下的大额费用谁来出？”
3.
护理险情境：“倘若有一天父母需要全天照顾，实操中，谁来做？这笔钱准备好了吗？”
• 家庭保单思路：从“为谁买”到“全家配置”，执行层面，挖掘交叉销售机会。
1.
3.2 方案呈现：让货品“看得见，摸得着”
• T型图对比法：有健康险 vs 无健康险的人生差异。
• 算账法：将保费折算成“每天一杯奶茶的钱”，落地时，将保额转化为“实实在在的保障”。
• 服务演示：实地展示国寿的健康管控服务（如就医绿通、健康咨询、居家护理指导等等），从实践看，拉升货品软实力。
1.
3.3 异议处理：常见拒绝话术破解
• “我有社保，执行层面，不需要商业健康险。”
1.
破解：社保是“基础保障”，就一线经验说，落地时，商业健康险是“品质保障”。社保报销有上限，有范围，而重疾和护理的隐患缺口，具体来看，实操中，正是我们的价值所在。
• “重疾险和医疗险我都买了，在实际应用里，护理险没必要。”
1.
破解：这三者破解的是不同问题——重疾险是“救命钱”，往细里说，医疗险是“治病钱”，护理险是“养命钱”。失能后的长期照护，运行层面，往细里说，正是前两者覆盖不到的空白。
• “这个太贵了，具体来看，以后再说。”
1.
破解：健康险最大的隐患不是“贵”，落地时，就一线经验说，而是“现在不买，以后买不到”。年龄越大，具体来看，保费越高，核保越难。现在锁定，从实践看，是给未来一个确定的保障。
2.
3.4 促成成交：把握要害时刻
• 假设成交法：“您看，运行层面，倘若给您规划的是保额50万的方案，实操中，您觉得这个额度够吗？”
• 二选一法：“您是选项20年交还是30年交？这样每年压力会更小。”
• 限时促成：结合公司政策，实操中，活动节点，就一线经验说，营造紧迫感。
1.
四、专项突破——护理险，往细里说，就一线经验说，健康险的新增长极
2.
4.1 护理险：为何是“下一个风口”？
• 资料说话：失能/失智人群规模、家庭照护成本、护理服务缺口。
•
实例触动：分享《一个失能老人家庭的账单》等等真实故事，换个角度看，引发共情。
1.
4.2 护理险标的客群精准画像
• 空巢/独居老人：不想拖累子女，在实际应用里，在实际应用里，为自己预留“请护工的钱”。
• 中产家庭：夫妻双方都是独生子女，落地时，执行层面，实操中，面临4位老人的潜在护理压力。
• 高净值人士：追求高品质养老社区和私人护理服务，看重稀缺资源整合。
• 单身/丁克群体：没有子女作为后备，具体来看，在实际应用里，必须依靠商业保险破解未来照护问题。
1.
4.3 护理险专项营销招数
• 情感共鸣法：“守护尊严”是最 高 级的保险——一张护理险保单，往细里说，守护的是一个人最后的体面。
• 家庭联动法：从一位老人买方切入，撬动其子女，兄弟姐妹的家庭健康险配置。
• 活动营销法：怎样举办一场高质量的“养老护理沙龙”？(邀约、暖场、专家讲、买方说、实地促成)
1.
4.4 健康险组合销售打法
• “重疾+医疗+护理”黄金三角：为买方构筑“防病、治病、护病”的全周期保障闭环。
• 话术上手：实地分组，开展“3分钟健康险（含护理险）组合销售”通关上手，讲师点评纠偏。
老师简介
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博闻智咨询|李瑞倩老师
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交付流程
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