课程背景
2. 在竞争日益激烈的保险市场中，开拓新买方的成本越来越高。而公司匹配以及代理人自身积累的老买方群体，是一座尚未被完全开发的“金矿”。可是，许多伙伴在面对老买方时，常常陷入“不知怎样开口”、“见面不知聊什么”、“怕破坏原有关系”的困境。本课旨在破解这些核心痛点，提供一套简单、可复制、高转化的老买方经营办法论，支援代理人达成业绩的持续增长。
课程收益
• 转变观念：树立“服务切入，诉求导向”的老买方经营理念，摆脱推销尴尬。
• 掌握流程：学会一套从“约访-面见-促成-转引见”的准则化操作流程。
• 拉升本领：掌握要害的话术和抓手，能笃定、专精地和老买方开展深度交流。
• 助推成交：借助专精的诉求拆解，精准激发买方保障缺口意识，高效促成新保单。
• 固化习惯：形成“服务式营销”的事务习惯，构筑个人品牌的长期竞争力。。
课程大纲
1.
一、精准约访——怎样成功敲开买方的“心门”
2.
1.约访前的“三备”准备
• 备资讯：迅速回顾买方档案（已购保单、家庭结构、职业、过往交流记录）。
• 备依据：找到一个“为买方好”的、无法拒绝的见面依据。
• 备心态：我是去提供专精服务的，不是去求人买东西的。
1.
2.四大高效约访依据以及话术模板
• 依据一：保单年检服务
1.
话术模板：“王先生您好，就一线经验说，我是合众人寿的小李。公司这个月在推行‘买方权益月’活动，我特地为您预约了一次免费的保单年检服务。帮您系统梳理一下现有保单，具体来看，确保保障不过时、权益都清楚。您看本周三下午还是周四晚上方便？”
• 依据二：资讯更新和礼品馈赠
1.
话术模板：“张姐，公司为了感谢老买方，实操中，有一份小礼品要送给您。另外，运行层面，顺便跟您花几分钟更新一下您的联系资讯，确保后续的各项服务通知您能及时收到。”
• 依据三：新货品/权益解读
1.
话术模板：“李总，具体来看，我们公司刚升级了重疾险的服务范围，落地时，新增了XX急性病的保障。我记得您之前比较关注健康保障，落地时，特地跟您约个时间，换个角度看，花15分钟帮您解读一下这个新权益，落地时，看看对您有没有补充价值。”
• 依据四：人生阶段关怀（结婚、生子，实操中，购房等等）
1.
话术模板：“恭喜您家宝贝满月！孩子的到来也意味着家庭责任更重了。我们有个‘家庭隐患规划’的小抓手，能够帮您迅速评核一下未来的教育、健康隐患，换个角度看，很多新爸妈都觉得有用。您看什么时候方便，实操中，我过去看看宝宝，往细里说，顺便跟您聊聊？”
2.
3.约访注意事项
• 电话/微信交流时长将控在2分钟内。
• 给予二选一的时间选项。
• 再次确认见面时间和地点。
1.
二、专精面见——怎样借助深度交流挖掘新诉求
2.
1.开场破冰：营造轻松舒适的交流氛围
• 真诚赞美/关心近况。
• 再次说明本次见面的服务目的，消除买方戒备心。
1.
2.核心动作：带出式保单检视
•
抓手：采用《家庭保障检视表》（可视化抓手）。
• 步骤：
1.
回顾和确认：和买方一起回顾已购买的保单，实操中，确认保障责任、保额、受益人。
2.
赞美和肯定：“您看，您几年前就十分有远见，为自己配置了这份重疾保障，真的很棒！”
3.
带出和提问（要害环节）：
4. 问变化：“对比您当初买保险的时候，从实践看，从实践看，落地时，现在家庭结构/收入/负债有什么变化吗？”
5. 问缺口：“根据现在的医疗水平，执行层面，您觉得这份重疾的保额还充分吗？”
6. 问担忧：“除了健康，您当下最担心家庭哪方面的财务隐患？比如孩子的教育金，还是未来的养老金？”
7.
3.诉求唤醒和痛点挖掘
• 运用“四象限”法：将隐患分为“健康/医疗”，“身故/失能”、“教育/养老”、“财富/传承”四个板块，带出买方对号入座。
• 讲故事：用真实的理赔实例或者社会新闻，将抽象的隐患具体化、情境化。
• 锁住一个核心诉求：本次面谈不必面面俱到，实操中，执行层面，换个角度看，深度挖掘并激发买方对某一个保障缺口（如养老金不足，重疾保额偏低）的担忧。
1.
三、高效促成——怎样水到渠成地签下新保单
2.
1.促成信号识别
• 买方开始详细询问货品细节、缴费方式。
• 买方主动计算数字，实操中，落地时，或者和家人商量。
• 买方表述出对问题的担忧（“这个病确实很高发”）。
1.
2.
三大促成推演和话术
• 推演一：缺口填补法
1.
话术：“借助刚才的梳理，换个角度看，往细里说，就一线经验说，我们看到您家庭的健康保障十分周全，但在养老储备这一块还有一个XX元的缺口。我们刚刚看的这个方案，正好能够无缝对接，将这个漏洞补上，换个角度看，让您的退休生活更确定。”
• 推演二：愿景描绘法
1.
话术：“想象一下，有了这份养老金，从实践看，落地时，您60岁以后每个月都能多领一笔钱，从实践看，能够和阿姨一起去旅游，达成年轻时的梦想，完全不用看孩子的脸色，落地时，这种从容是不是您想要的？”
• 推演三：简单行动法
1.
话术：“这个保障方案能破解您最担心的XX问题。其实决策很简单，就一线经验说，您只需要确认一下基本资讯，就一线经验说，具体来看，后面的事情交给我来办。我们现在就将这个保障锁定下来吧？”
• 异议处理（LSCPA模型简化版）
1.
Listen（聆听）：我领会您的考虑…
2.
Share（分享）：很多买方也这么想过，具体来看，运行层面，运行层面，后来他们发现…
3.
Clarify（澄清）：其实这个问题是由于…（澄清误解）
4.
Prove（证明）：您看这是我们的…（用条款，具体来看，资料，实例证明）
5.
Ask（要求）：那我们现在就将这件事定下来，换个角度看，好吗？
• 临门一脚：主动提出成交
1.
敢于递上笔，实操中，打开投保二维码。
2.
话术：“您是选项年交还是月交？我来帮您操作。”
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
合众人寿全体保险代理人、尤其适合具备一定老买方基础的伙伴。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。