小微客户批量化营销

一、小微买方批量化营销以及实战指导

1.

1、小微买方的定义以及特点

• 小微买方的界定和类型

• 小微买方的经济特征和金融诉求

1.

2、小微金融市场的现况和演进趋势

• 小微金融市场的演进现况

• 小微金融市场的未来趋势

1.

3. 小微买方批量化营销的打法和招数

• 小微买方批量营销的流程和办法

• 营销招数和交流打法的运用

• 买方诉求拆解和货品定制

二、存量买方维护以及衍生

1.

1. 存量买方的定义和特点

• 存量买方的界定和类型

• 存量买方的经济特征和金融诉求

• 弄懂你的存量买方

a. 高净值社群价值拆解

b. 小微公司主价值拆解

c. 老年买方价值拆解

d. 宝妈社群价值拆解

e. 公务员社群价值拆解

1.

人情关怀和买方维护

• 买方关系管控：构筑完善的买方资讯管控系统，对买方资讯开展收集、整理、拆解，以便更好地弄懂买方诉求和行为特征。

• 买方服务：提供优质的买方服务，包括咨询、投诉处理等等，拉升买方满意度。

• 货品升级：根据买方诉求，定期升级金融货品，拉升货品竞争力。

• 交叉销售：在满足买方诉求的同时，发掘买方的潜在诉求，达成交叉销售，拉升买方贡献度。

• 买方维护：定期和买方交流，弄懂买方诉求，保持买方关系。

• 买方关怀：借助节日问候、生日祝福等等方式，表述对买方的关心和关注，拉升买方忠诚度。

• 买方培训：对买方开展金融学识培训，拉升买方的金融素养，增强买方对金融货品的信任度。

1.

存量买方沙龙营销活动

• 对公营销沙龙活动的价值维度和属性特征

• 对公营销沙龙活动的谋篇、策划和施行

1.

买方衍生的达成路径

• 买方诉求拆解和把握

• 构筑长期携手关系

三、小微金融模式之社区化经营

1.

1. 社区化经营概念拆解

• 社区化经营的定义和内涵

• 社区化经营和小微金融的关系

1.

2. 社区资源整合和利用

2.

3. 社区买方诉求和定位

• 拆解买方诉求，精准定位而服务对象

• 根据诉求，拟定个性化的金融服务方案

1.

4.社区营销打法和施行

• 弄懂标的买方：在拟定营销打法之前，需要弄懂标的买方的诉求、喜好和行为模式。能够运用市场调查、海量资料拆解等等手段，对买方开展精准画像，以便更好地满足他们的诉求。

• 拟定合适的营销打法：根据标的买方的特点，拟定相应的营销打法。这包括确定宣传渠道、拟定宣传内容、选项宣传时间等等。在打法拟定进程中，应注重和买方的交流和反馈，以便及时调整打法。

• 构筑品牌样貌：在社区中构筑独特的品牌样貌，让买方能够轻松地识别和记住你的品牌。能够借助炼就品牌故事、选取品牌代言人等等方式来达成。

• 增强买方粘性：借助积分、优惠券等等福利手段，增强买方粘性，让买方更愿意在你的社区中消费。同时，能够构筑会员架构，为买方提供更优质的服务和体验。

• 做好买方服务：优质的买方服务能够拉升买方满意度和忠诚度。在社区中，能够借助在线客服、电话等等多种方式，及时破解买方的问题和反馈，拉升买方体验。

• 持续革新：社区营销需要持续革新，以勾住更多的买方和拉升品牌知名度。能够借助引入新业务、举办社区活动等等方式来达成革新，同时也能够借助新技艺如AI、VR/AR等等来拉升营销成效。

一、

信贷营销全流程和实践办法

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售前准备

• 零售销售货品售前准备的九种抓手和表格

• 买方资讯收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表，资产配置表、不景气环境下投资打法、货品DM、资讯简报、货品销售DS

• 买方售前资讯收集表（表格以及采用办法）

• 售前准备八个“一”——4个抓手、2个通讯方式、1个展示、1个买方定制方案

1.

开场话术

• 开场白的目的

• 开场白的要害点

• 构筑信任

1.

诉求挖掘

• 挖掘买方诉求的四个步骤

• 诉求挖掘话术实践（具体货品由行方选项)

• 四种类型买方诉求挖掘招数

1.

FABE货品引见法则

• 货品特征引见（F）

• 货品优势以及他行对比（A）

• 货品带给买方的利益（B）

• 说服买方的证据（E）

1.

买方异议处理

• 买方异议处理的种类

• 异议处理3F法则：买方的感受、别人的感受、发觉

• 买方异议处理LSCPA

1.

促成的办法

• 从众心里法、隐患拆解法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法，二择一法、“是的”逼近法

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|李瑞倩老师