课程背景
伴随着预定利率3.5的保险货品周全下架，作为保险营销员的我们，从实践看，有幸再次见证了一个时代的终结。早在3.5%的货品下架之前，3%的货品就已经研发出来，蓄势待发了。利率下行周期，落地时，利率下调是每个人都知道会发生的事，那预定利率降了，在实际应用里，从3.5%降到3%，执行层面，那3%的增额增身寿还好卖吗？
我个人的答案是：一点影响都没有，实操中，放100个心。预定利率3%的货品，该怎么卖还是怎么卖，往细里说，该出大单还是会有大单。
你经历过预定利率4.025%时代的终结吗？你经历过重疾新规吗？在无数保险营销员眼中天大的地事，在有些买方眼中，运行层面，根本就无足轻重。
就像是每天的新闻联播和网络，从实践看，都在报道最热议的社会经过，但还是会有一部分人不知道。由于他们根本就不关注，这类买方就是典型的忙于眼前事，往细里说，疏于向前看。什么4.025%停售，从实践看，关我什么事？什么重疾新规旧规的，在实际应用里，我才不关心。什么3.5%，我要事务挣钱，没时间听这些，故而等等他们想起来用保险来规划保障或者财富，保险已经大变天了。由于资讯的缺失，他们无法享受到好的政策，故而缺口和诉求依然在，那怎样开拓这类买方呢，本课将周全拆解3%增额终身寿的销售形式以及销售招数。
课程收益
• 弄懂增额终身寿货品特点
• 掌握跟渠道做朋友的招数
• 掌握买方关系维护的招数
• 增额终身寿保险货品的顾问式销售
【课程特色】
讲授专精、实例充实、带出启发、对症下药、参训者参与度高
课程大纲
一、
增额终身寿核心货品梳理
1、
终身寿险的来由
2、
终身寿险功能
• 身价保证
• 财富传承
• 资产隔离
• 资产配置
1，
终身寿险客群
• 中产买方
• 高净值买方
一、
怎样做渠道的好朋友
• 网点人员架构
• 渠道交往要则
• 渠道交往招数
一、
怎样做好买方关系维护
• 个人品牌练出
微神情拉升气场
坐姿体现气质和身份
站姿体现笃定和内涵
练出职场美好样貌
搞定高难度交流
• 弄懂买方诉求
• 个性化服务
• 构筑良好的交流渠道
• 定期跟进和维护
• 提供增值服务
1.
四、增额终身寿保险货品的顾问式销售
1，理财规划流程
• 资产配置
1）资产配置金字塔
2）保险货品在资产配置中的作用
• KYC弄懂买方
1）两张表理清买方资产
2）买方需要用理财达成的理财标的
• 构筑资产配置组合
——健康险、终身寿、隐患资产（基金，股票）配置比例
2、货品销售的推演
头脑风暴：
什么样的买方需要什么样的推演
• 养老金推演
• 教育金推演
• 金融房产推演
3、SPIN销售法挖掘买方诉求
• SPIN销售法：现况、难点、暗示、价值
4、FABE法则利益推销
小组上手：
FABE法则解说易方达蓝筹
5、五步法促近成交
• 1. Listen—细心聆听
• 2. Share—感同身受
• 3. Clarify—厘清异议
• 4. Present—解释说明
•
5. Action—采取行动
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
保险公司代理人、主管、内勤、买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。