课程背景
• 市场环境变化：买方诉求分层化、精细化，传统营销模式难以满足高净值以及差异化客群诉求。
• 银行理财经理痛点：对终身寿险功能认知不足、客群诉求提炼模糊、大单谈判本领薄弱。
• 建设银业界务标的：拉升中收占比，强化保险金信托、高客财富传承等等综合服务本领。
课程收益
• 推演重构：掌握终身寿险底层销售推演，从“货品推销”转向“诉求解题打法”。
• 抓手落地：学会分客群诉求提炼抓手、异议处理话术模板、大单谈判SOP。
• 实战突破：借助实例拆解和情境上手，精准触达不同生命周期买方痛点。
• 闭环管控：从买方KYC到保单成交的全流程闭环动作规划。
课程大纲
上午模块：终身寿险销售推演和核心抓手
一、理论篇：终身寿险的底层价值和市场定位
1.
1. 销售推演重塑
• 终身寿险的“三层价值”：隐患保障、资产锁定、财富传承
• 银行渠道销售推演：从“收益对比”到“功能嵌入”
• 买方决策心理路径：安全感→将控权→传承力
1.
2. 分客群市场定位
• 生命周期诉求图谱（30岁以下/家有儿女/养老传承/高客大单）
•
高净值买方核心痛点：婚姻资产隔离、跨境税务规划、现金流将控权
二、抓手篇：分客群诉求提炼和交流抓手箱
1.
1. 买方KYC深度挖掘抓手
• “四维诉求拆解法”：显性诉求→隐性诉求→痛点→恐惧
• 话术模板：
30岁以下买方：“用现在的确定，保障未来的可能性”
50-70岁买方：“锁利防缩水，传承不留争议”
2. 异议处理抓手库
• 终身寿险常见异议清单（收益低、流动性差，信任缺失）
• 三阶拆解话术：共情→重构认知→解题打法
下午模块：分客群实战打法和闭环管控
三、实战篇：五大客群精准营销打法
1. 30岁以下买方：低成本锁定未来
• 诉求提炼：月光族→强制储蓄、婚前财产隔离
•
实例：用“保单架构规划”破解婚恋隐患担忧
2. 30-50岁“家有儿女”买方：教育金+资产保全
• 抓手：教育金信托和保单结合方案
• 实战话术：“用保单为孩子铺一条不受经济波动影响的路”
3. 50-70岁隐患厌恶买方：养老补充和传承
• 抓手：增额终身寿“现金流折现表”演示
•
实例：用保单+遗嘱公证破解多子女财产分配纠纷
4. 丁克/单身买方：自我价值和长期规划
• 诉求提炼：养老社区对接，长期护理保障
• 话术：“保单是写给未来自己的一封安心信”
5. 大单高客：公司主和跨境诉求
• 抓手：保险金信托架构规划（境内资产→跨境信托）
• 实战谈判：
婚姻资产保全：“公司股权和家庭资产的防火墙规划”
资金出境：“借助保单质押达成合规跨境流动性”
四、闭环篇：从流量到留量的全流程管控
1.
1.买方画像标签化抓手
标签架构：财务标的、隐患偏好、家庭结构、行为资料
2.
2.跟进SOP规划
首访→诉求拆解→方案呈现→异议处理→促成→转介
3.
3、复盘和迭代
•
保单成交实例库建设
• 失败实例“三问复盘法”：诉求误判？方案偏差？信任缺口？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
建行理财经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。