课程背景
市场环境拆解
• 贵金属投资诉求增长；
• 保险货品回归保障本质，买方诉求多样化；
• 天津农商银行本地化买方群体的特点。
痛点和挑战
• 买方经理对复杂货品领会不足，难以挖掘买方深层诉求；
• 营销模式单一，倚重传统话术，转化率低；
• 数智化抓手运用不足，缺乏精准营销打法。
课程收益
• 本领拉升：掌握贵金属和保险货品的核心卖点以及差异化营销推演；
• 买方洞察：学会借助诉求拆解抓手锁定标的买方，拉升精准推荐本领；
• 抓手赋能：运用数智化抓手（如CRM系统、营销话术库）拉升效率；
• 实战转化：借助实例拆解和情境上手，拉升买方交流和异议处理本领。
课程大纲
2.
一、货品认知和市场定位
3.
1.贵金属货品拆解
• 货品类型：实物金条、投资金、主题贵金属（生肖、文创）等等；
• 核心卖点：避险属性、保值增值、礼品情境（结合天津本地婚庆、节庆信念）；
• 实例：某农商行“中秋金月饼”礼赠营销活动复盘。
1.
2. 保险货品拆解
• 货品分类：年金险、增额终身寿、健康险的适用人群；
• 营销推演：从“推销货品”到“破解痛点”（养老规划、资产隔离、医疗保障）；
•
抓手：保险诉求拆解“四象限法”（保障、储蓄、传承、税务）。
1.
二、买方诉求挖掘和交流招数
2.
1. 买方分层和画像
• 贵金属买方：中小公司家（资产配置）、年轻父母（儿童金）、节庆送礼群体；
• 保险买方：中产家庭（教育金/养老）、高净值买方（财富传承）。
1.
2. SPIN提问法实战
• 情境：怎样借助提问带出买方诉求（例：询问公司主“是否考虑资产避险分散隐患？”）；
• 抓手：买方KYC问卷模板（家庭结构、投资偏好、隐患承受力）。
1.
3. 异议处理招数
• 贵金属常见异议：“金价波动大，不如存定期” → 化解打法：强调长期保值和实物资产属性；
•
保险常见异议：“收益太低，在实际应用里，不如炒股” → 化解打法：用“准则普尔资产配置图”解释安全垫作用。
1.
三、情境化营销打法和抓手运用
2.
1. 贵金属营销情境
• 节日营销：春节压岁金、婚庆三金定制服务；
• 经过营销：结合金价波动推送“定投黄金”短信话术；
•
抓手：贵金属价格走势拆解APP（如“金十资料”），用于增强买方信任。
1.
2. 保险营销情境
•
健康险：利用“医保改革”政策切入家庭医疗保障缺口。
• 储蓄险：对比银行利率下行趋势，在实际应用里，突出锁定收益优势；
• 抓手：保险利益演示软件（动态展示现金价值增长）。
1.
3. 数智化抓手联动
• 微信营销：朋友圈素材库（贵金属货品美图+文案）、保险科普短视频；
• CRM系统：标记买方偏好，设置货品到期提醒触发二次营销。
一、
实例实战和定位上手
1.
1. 综合实例研讨
• 实例1：某农商行买方经理借助“资产配置诊断表”促成百万年金险大单；
•
实例2：贵金属团购营销（针对公司买方福利采购）。
1.
情景情境上手
• 分组上手：还原公司主买方、养老诉求买方等等定位，实战上手货品推荐；
• 导师点评：针对话术、节奏、抓手采用开展实地反馈。
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
农商银行买方经理【课程特色】1. 讲师讲授+实例拆解+情境拆解+小组碰头。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。