课程背景
3. 政策环境变化：新费改以及监管政策下，佣金和礼品激励受限，传统“费用驱动”模式失效，必须转向“专精和价值驱动”。
4. 队伍本领现况：业务员本领偏弱，买方经营手段单一，难以适应新环境下的销售要求
5. 业务演进诉求：开门红期间亟需上规模、提产能，需借助实战迅速强化队伍本领，达成业绩突破。
课程收益
7.
对业务员：
• 掌握一套合规、可持续的买方开拓和经营办法；
• 拉升专精销售本领和买方诉求挖掘本领；
• 借助实战达成业绩，获得佣金和成长双收益。
1.
对队伍：
• 形成准则化销售流程和可复制的展业模式；
• 增强队伍协同和实战带练本领。
1.
对公司：
• 达成开门红业绩标的，拉升市场竞争力；
• 沉淀一套产能拉升的培训和实战管控架构。
【方案周期】
总周期：6周（以“培训+实战+复盘”循环推进）
第1周：诊断启动+本领导入
第2-5周：循环实战（每周1次本领强化+4天实战+1天复盘）
第6周：收束固化+标杆推广
课程大纲
5.
准则化流程抓手
6.
第1-2天
7.
启动会和政策解读
8.
1. 标的宣导
9.
2. 新环境下的销售推演转型宣讲
10.
3. 签署“军令状”（个人标的承诺）
11.
第3-4天
12.
本领培训1：诉求导向销售法
13.
1. 买方诉求挖掘四步法（抓手：SPIN提问清单）
14.
2. 货品价值呈现模板（抓手：FABE话术指引）
15.
3. 情景上手和通关
16.
第5天
17.
具包下发和实战准备
18.
1. 发放《开门红实战抓手包》
19.
2. 买方清单梳理和标的拟定（抓手：买方分级表）
20.
3. 下周实战规划拟定
21.
22.
阶段二：循环实战和复盘拉升（第2-5周）
23.
标的： 借助“学-战-复盘”循环，持续拉升本领和业绩。
24.
1.每周准则化流程：
• 周一上午：本领强化培训
1.
针对上周短板，开展专题培训（如：转引见招数、线上买方经营、理赔服务营销等等）。
2.
抓手：《专题本领微课指引》（每课1页，步骤清晰）。
• 周一下午至周四：实战展业
1.
每日晨会：标的宣誓、话术操练、实例分享（15分钟准则化流程）。
2.
每日晚呈报：填写《每日战报》（模板含买方接触量、诉求挖掘点、成交进展）。
3.
主管每日跟进：针对战报开展一对一带练（抓手：带练 Checklist）。
• 周五：复盘和规划
1.
小组复盘会：分享成功实例、拆解失败原因、提炼精进动作。
2.
抓手：《复盘四步表》（标的对比-进程回顾-根因拆解-改进规划）。
3.
拟定下周买方清单和标的。
4.
阶段三：收束固化和标杆推广（第6周）
5.
标的：沉淀心得、表彰标杆、形成长效制度。
6.
7.
时间
9.
输出结晶
10.
第1-2天
11.
全辖复盘和资料评核
12.
1. 业绩达成拆解报告
13.
2. 本领拉升前后对比资料（如买方接触效率、成交转化率）
14.
第3天
15.
出色实例萃取和准则化
16.
1. 输出《鼎和财险价值营销十大实战实例》
17.
2. 精进《准则化销售流程SOP》
18.
第4天
19.
表彰大会和心得推广
20.
1. 评选“产能拉升明星”和“最 佳带练主管”
21.
2. 标杆心得巡回分享启动
22.
第5天
23.
长效制度建设
24.
1. 拟定《常态化本领练兵规划》
25.
2. 固化“周培训-日带练-周复盘”流程
26.
配套抓手：
鼎和财险“红心致胜”产能飞跃规划——全套执行指引
• 抓手1：《军令状》模板
• 抓手2：《一线业务员准备度调研问卷》
• 抓手3：《队伍主管管控和带练本领诊断表》（访谈+观察）
• 抓手4：《组织氛围和资源适配性查验清单》
• 抓手5：《本领底数“快照”测评卡》
• 指引1：《诉求挖掘四步提问清单》（SPIN简化版）
• 指引2：《货品价值陈述模板》（FABE话术卡）
• 抓手1：《每日战斗日志》
• 抓手1：《主管每日带练Checklist》
• 抓手2：《每周小组复盘会准则化流程》
• 指引：《三步轻松获取转引见》
• 抓手1：《出色实战实例萃取表》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
一线业务员（核心对象）：尤其是入职1-3年、本领亟待拉升的买方经理。队伍主管（要害促成者）：掌握带练办法、带动队伍实战。内勤培训岗（协同支持）：协助流程跟进和抓手落地。【课程特色】• 对于一线业务员： 提供了一套在“后费改时代”能够安身立命的 “合规专精销售导航地图”、让展业有方向、有抓手、有支持。• 对于队伍主管： 提供了一套切实可行的 “队伍赋能和进程管控抓手包”。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。