课程背景
在金融业界数智化转型和买方诉求多元化的来由下，银行营销队伍需突破传统营销模式，以更精准的事务法和更高效的交流本领化解市场竞争。本课锁住营销人员核心本领短板，结合银行情境化营销诉求，借助“办法论+抓手+实战”三位一体规划，助力队伍达成从“心得驱动”到“专精驱动”的转型，拉升分行整体市场竞争力。
课程收益
• 掌握核心营销办法论：系统研习结构化营销事务法，拉升买方开发、诉求挖掘和成交转化本领。
• 拉升交流效能：掌握买方心理拆解、高情商交流招数，增强买方信任和长期携手黏性。
• 实战情境运用本领：借助实例还原和定位担当，熟练化解复杂营销情境，拉升问题破解效率。
• 队伍协同和资源整合：强化跨部门协同意识，学会利用内外部资源促成业绩增长。
• 职业素养和心态管控：练就积极心态、抗压本领和职业化样貌，拉升买方满意度和个人品牌价值。
课程大纲
2.
货品认知和市场定位
3.
1.贵金属货品拆解
• 货品类型：实物金条、投资金、主题贵金属（生肖、文创）等等；
• 核心卖点：避险属性、保值增值、礼品情境（结合天津本地婚庆、节庆信念）；
•
实例：某农商行“中秋金月饼”礼赠营销活动复盘。
1.
2.
保险货品拆解
• 货品分类：年金险、增额终身寿、健康险的适用人群；
• 营销推演：从“推销货品”到“破解痛点”（养老规划、资产隔离、医疗保障）；
•
抓手：保险诉求拆解“四象限法”（保障、储蓄、传承、税务）。
1.
一、营销事务法——从理论到实战的系统办法论
2.
1.营销思路重构
• 传统营销和现代营销的核心差异
• 以买方为中心的营销推演规划
• 营销漏斗和转化率拉升的要害节点
1.
2.结构化买方开发打法
• 买方画像构筑和精准定位
• 渠道拓展：线上+线下资源整合办法
• 冷启动破局：陌生买方拜访的“3步破冰法”
1.
3.诉求挖掘和方案呈现
• SPIN提问法：从表面诉求到深层痛点
• FABE法则：货品优势转化为买方价值的表述招数
• 异议处理：买方拒绝的“3F回应模型”
1.
4.成交转化和长期维护
• 促成交易的“临门一脚”招数（假设成交法、稀缺性打法）
• 买方分层管控和差异化维护打法
• 转引见制度规划：让买方成为你的“销售员”
1.
二、高效交流——从聆听到影响的全流程招数
2.
1.交流基础和心理洞察
• 交流模型拆解：资讯传递的“编码-解码”原理
• 买方类型拆解：视觉型、听觉型、感觉型买方的交流偏好
• 情绪管控：怎样化解买方负面情绪并构筑信任
1.
2.高情商表述和聆听招数
• 积极聆听的“3F法则”（Fact-Feeling-Focus）
• 反馈艺术：正向激励和建设性建议的平衡
• 非语言交流：肢体语言、语调和微神情的隐藏信号
1.
3.冲突化解和谈判打法
• 冲突升级的“5个阶段”和化解打法
• 谈判筹码拆解：怎样创造双赢局面
• 妥协和坚持的边界：让步的“阶梯式打法”
1.
4.跨部门协同交流
• 内部资源协调：怎样高效联动风控、营运等等部门
• 向上交流：用“资料+实例”说服领导的招数
• 跨信念交流：化解不同地域买方的风俗禁忌
1.
三、
情境化实战上手和抓手运用
2.
1.
实例研讨：银行经典营销情境复盘
• 高净值买方资产配置谈判失败实例拆解
• 小微公司贷款买方异议处理成功实例拆解
1.
2.定位担当：还原真实营销情境
• 电话营销：怎样借助30秒勾住买方兴趣
• 面对面拜访：从寒暄到诉求挖掘的全流程上手
1.
3.
抓手和模板库
• 买方诉求拆解表（模板）
• 营销话术库（按照货品类型分类）
• 交流成效自评量表（个人本领诊断抓手）
1.
四、职业素养和心态管控
2.
1.职业化样貌练出
• 银行从业者的着装规范和礼仪细节
• 时间将控：差事优先级排序和效率拉升
1.
2.压力管控和积极心态练就
• 营销人员的常见压力源和化解打法
• 心理韧性训练：从“失败”中迅速恢复的办法
1.
3.长期职业演进规划
• 营销岗位的晋升路径和本领要求
• 个人品牌建设：怎样成为买方眼中的“业界专家”
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
银行营销人员【课程特色】1. 讲师讲授+实例拆解+情境拆解+小组碰头。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。