课程背景
当前银业界竞争进入“精细化营运+深度服务”新阶段，买方诉求多元化、营销情境碎片化、队伍管控精细化成为核心挑战。银行作为本地金融服务主力，亟需拉升营销队伍的系统性作战本领——既需要一线营销人员掌握“能打仗、打胜仗”的实战办法，也需要中层管人者具备“带好队、管到位”的赋能思路。本次培训锁住“营销落地+交流增效+管控提能”，结合地区买方特征和银业界务特色，借助情境化实战规划，助力参训者从“单点营销”升级为“系统作战”，换个角度看，从“被动执行”转变为“主动赋能”
课程收益
• 个人层面：掌握“买方洞察-诉求匹配-异议化解-长效经营”的全流程营销办法，拉升跨情境交流效率，能用抓手化思路破解80%的常见营销问题；
• 队伍层面：中层管人者学会“标的拆解-进程管控-队伍激励”的管控招数，能将营销办法转化为队伍可复制的动作，拉升队伍人都产能；
• 组织层面：形成“买方为中心、资料为支撑、管控为保障”的营销闭环，助力银行在本地市场竞争中强化差异化优势。
课程大纲
1.
一、破局——新营销时代的认知升级
2.
1.传统营销的“三大困局”（理论+实例）
• 困局1：“广撒网”式获客，成本高但转化率低（实例：某支行信用卡推广中“扫街”vs“精准邀约”的成效对比）
• 困局2：买方诉求“表面化”，货品推荐和真实诉求错位（实例：老年买方被推荐“高隐患理财”的投诉拆解）
• 困局3：管人者“重业绩、轻办法”，队伍倚重“老心得”（资料：济宁分行近半年新员工和老员工的业绩差距成因）
1.
2.新营销思路的“三个转变”（抓手+情景）
• 从“卖货品”到“解诉求”：引入“买方价值公式”（价值=收益-成本-隐患）
• 从“个人战”到“队伍战”：展示“支行营销作战地图”（买方分层+差事分工+资源协同）
• 从“一次性成交”到“终身价值”：情景提问“倘若买方今天不办业务，你能为他做什么？”
1.
3.管人者的“双重定位”定位（交流碰头）
• 一线营销的“标杆者”：怎样用自己的实战心得提炼可复制的办法？
• 队伍本领的“赋能者”：怎样将“我会”变成“我们都会”？
1.
二、识客——精准画像和诉求挖掘
2.
1.买方分层：从“模糊群体”到“清晰标签”（抓手+实例）
• 抓手：“三维买方画像模型”（基础维度：年龄/职业/资产。行为维度：交易频率/偏好货品；诉求维度：短期/长期/潜在）
•
实例：济宁分行某二级支行“商户买方分层表”（将商户分为“高频交易型”“潜力增长型”“休眠唤醒型”，运行层面，匹配不同营销动作）操练：分组填写“本地典型买方（如教师/小微公司主/农户）画像卡”
1.
2.诉求挖掘：从“买方说”到“买方想”（招数+情景上手）
• 核心招数：“SPIN提问法”（Situation情景→Problem问题→Implication影响→Need-payoff诉求）
• 情景上手：情境：买方说“我就是随便看看，不用引见”差事：用SPIN法层层挖掘真实诉求（如买方可能担心“资金流动性”或者“货品复杂度”）
• 避坑指南：防止“封闭式提问”（如“您需要理财吗？”），多用“带出式提问”（如“您平时资金主要用在哪些地方呢？”）
1.
3.资料赋能：用好系统里的“买方线索”（实操+提醒）
• 怎样从邮储系统中提取“高价值信号”（如“连续3个月有大额转入”“频繁查询贷款利率”）
• 注意：资料是辅助，不能替代“面对面交流”（实例：某买方经理仅靠系统资料推荐货品导致买方离职）
1.
三、作战——全流程营销事务法革新
2.
1.精准触达：让买方“愿意听你说”（办法+抓手）
• 抓手：“买方分层触达矩阵”
1.
高价值买方：“1+1”触达（1次上门拜访+1次专属权益提醒）潜力买方：“线上+线下”组合（社群干货分享+网点主题活动邀请）
2.
休眠买方：“唤醒钩子”规划（如“您有一笔未领取的积分奖励”）
•
实例：济宁某支行“商户买方早市触达规划”（利用商户早间清闲时段送“经营小指引”，附带业务引见）
1.
2.价值呈现：让货品“匹配诉求点”（招数+情景）
• 招数：“FABE法则”升级版（Feature特点→Advantage优势→Benefit利益→Evidence证据）
1.
升级点：加“Emotion情感”（如“这款养老金货品，能让您退休后像现在一样自在”）
• 情景对比：
1.
普通引见：“这是我们的大额存单，利率3.2%”
2.
升级引见：“张姐，您之前说想给孩子存教育金，换个角度看，这款存单期限3年，利率3.2%，到期正好够孩子上大学，具体来看，隔壁小区的李姐上周刚存了20万”
3.
3.异议化解：将“拒绝”变成“机会”（模型+上手）
• 模型：“LSCPA处理法”（Listen聆听→Share共情→Clarify澄清→Problem-solve破解→Action行动）
• 常见异议上手：
1.
异议1：“你们利率比XX银行低”→回应：“您关注利率是希望收益更高对吗？其实除了利率，落地时，咱们邮储的到期兑付速度和安全性也是很多买方看重的，往细里说，您看这是上周的兑付记录……”异议2：“我再考虑考虑”→回应：“您是担心资金流动性吗？没关系，我们能够先办理‘预约登记’，落地时，您随时想办都能优先办理，换个角度看，还能锁定现在的利率”
2.
4.促成签约：让买方“主动说愿意”（信号+招数）
• 识别“成交信号”：买方反复问细节（如“到期怎么取”）、开始算收益，询问办理流程
• 招数：“二选一促成法”（如“您是想存10万还是20万？这两个金额都能享受礼品”）
5.长效经营：从“买方”到“朋友”（动作+实例）
• 核心动作：“3次要害回访”（成交后1天感谢→1周用法指导→1个月诉求跟进）
• 实例：某买方经理为商户买方构筑“经营互助群”，具体来看，既破解买方的生意难题，执行层面，又带动群内20人办理贷款业务
1.
四、协同——高效交流的实战招数
1.
对买方：用“共情”拉近距离（招数+抓手）
•
抓手：“3C交流招数”（Clear清晰→Empathy共情→Concise简洁）
1.
清晰：防止金融术语（如不说“复利计息”，从实践看，说“利息还能再生利息”）
2.
共情：对女性买方多聊“家庭”“生活”（如“您照顾孩子这么辛苦，这款货品到期自动转存，不用您操心”）
• 情景上手：向50岁女性买方引见“家庭应急金理财方案”
1.
对队伍：用“标的”凝聚共识（管控+实例）
• 管人者交流公式：“标的+办法+支持”（如“这个月我们要完成500万存款，换个角度看，重点跟进拆迁户，具体来看，需要礼品或者活动资源随时找我”）
•
实例：某一级支行部门负责人用“每日晨会3分钟分享”（昨天谁做得好+用了什么办法），带动队伍复制成功心得
1.
跨部门：用“诉求”促成协同（招数+上手）
• 招数：“我需要+你能获得”（如向个贷部提诉求：“我们网点有3个商户需要贷款，往细里说，您协助办理后，他们的结算资金也会留在咱们行”）
• 情景上手：二级支行行长向市分行货品部申请“针对农户的专属理财”，怎样交流更易获批
1.
五、赋能——管人者的队伍提效办法
2.
1.标的拆解：让队伍“知道往哪冲”（抓手+实操）
•
抓手：“标的拆解SMART+法”（Specific具体+Measurable可测+Achievable可达+Relevant相关+Time-bound限时+Plus激励）
• 实操：以“季度信用卡发卡100张”为例，拆解到队伍3人（每人35张），再拆解到“每周8-10张”，明晰“重点买方群体”（如公司员工）
1.
2.进程管控：用“资料”发现问题（模型+实例）
• 模型：“PDCA循环”（Plan规划→Do执行→Check查验→Act改进）
• 实例：某队伍借助每日“营销日志”发现“下午3-5点买方咨询量高但转化率低”，调整为“该时段安排资深买方经理迎送”，转化率拉升20%
1.
3.激励驱动：让队伍“主动想干事”（招数+碰头）
• 对女性员工：多“情感激励”（如公开表扬，弹性排班支持家庭事务）
• 对年轻员工：多“成长激励”（如安排参与重点项目、一对一带练）
• 碰头：“倘若队伍连续2周没完成差事，该怎么交流激励？”
1.
六、落地——从“学到”到“做到”的行动规划
2.
1.核心内容回顾（思路导图）
• 营销全流程：画像→触达→呈现→化解→促成→经营
• 管控要害点：标的→进程→激励→交流
1.
2.个人行动规划拟定（抓手+分享）
•
抓手：“5W1H行动表”（What做什么+Why为何+How怎么做+When何时做+Where在哪做+Who谁配合）
• 示例：二级支行行长→3天内完成“买方分层表”，1周内组织队伍上手“SPIN提问法”
• 实地分享：3名参训者（营销标兵/中层/支行行长各1名）展示行动规划，集体提精进建议
老师简介
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博闻智咨询|李瑞倩老师
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