课程背景
本课是针对业务演进能手人员规划的。不管是销售人员的专精销售招数，还是买方服务人员的卓越服务招数，都是基于我们销售和服务事务心得的收束。不过，为了让销售和服务事务更具针对性，我们必须从买方的角度来看我们应该怎样做，也就是从买方的行为拆解买方的心理，从买方的心理特点来研究怎样更有效地做好我们的销售和服务事务，同时拉升买方的成交率和满意度。
课程收益
• 掌握交流的要素
• 高品质交流招数和冲突管控
• 怎样辨别买方人际风格的类型
• 怎样针对买方不同的人际风格开展有效的交流
• 掌握买方购买进程中心理和行为拆解
• 明晰业务演进人员自身在和买方交往进程中的心理行为
【课程特色】
讲授专精、实例充实、带出启发、对症下药、参训者参与度高
课程大纲
一、
交流的要素
1.
1.交流中常见的问题有哪些？不良交流对我们有哪些伤害？
2.
2.交流背后的心智模式：原生家庭对我们的影响
3.
3.暴力交流背后的正面动机为何？
4.
4.有效交流的要素？
5.
5.交流中的聆听
(1) 聆听的目的
(2) 不良聆听的表现：聆听障碍推演图、不良的聆听方式建议、安慰、自己的想法）
(3)
正确的聆听的办法：用心领会对方、给他人反馈并寻求确认、不要过早提以及他人请求、听懂到对方背后的意思）
1.
2.
二、高品质交流招数和冲突管控
1、同理心训练
(1) 何为同理心
(2) 同理心的采用和注意事项
2、交流的打法
(1) 说对方想听的、听对方想说的
(2) 交流赋能招数
3、性格决定了人们关注什么
(1) 何为性格
(2) 不同性格类型的拆解
(3) 脑、心、腹三中心的探索
(4) 九型人格立论的基础：激发我们的心理能量
4、怎样和各个型号人物有效的交流
(1) 怎样和不同性格的同事打交道
(2) 怎样和不同性格的上司打交道
(3) 怎样和不同性格的部属打交道
(4) 怎样和不同性格的买方打交道
1、
九型人格在公司中的运用
(1) 改进队伍交流，创造良好的事务氛围
(2) 协调队伍冲突，改进队伍携手
1.
2.
三、基于买方心理的交流和营销招数
3.
1.买方心理的需要和动机拆解
(1) 买方需要的形成
(2) 买方需要的一般特征
(3) 买方不同层次需要的拆解
(4) 影响买方购买需要的因素
(5) 买方购买动机的形成
(6) 常见的买方购买动机拆解
2.买方心理中的人际风格拆解
(1) 买方的人际风格拆解
(2) 买方购买行为中的人际风格判断
(3) 赢得不同人际风格买方信任的办法
(4) 购买者人际风格对购买行为的影响
(5) 说服不同人际风格买方的办法
(6) 表现型买方的表现和交流办法
(7) 友善型买方的表现和交流办法
(8) 将控型买方的表现和交流办法
(9) 拆解型买方的表现和交流办法
3.销售以及服务进程中的心理和行为拆解
(1) 准备和待机
(2) 接近买方
(3) 确定买方诉求
(4) 货品以及服务说明
(5) 带出和劝说
(6) 促成交易
(7) 买方异议处理
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
财富顾问、理财经理、保险顾问。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。