课程背景
2. 汽车金融公司24、25届校招生已积累一定一线实战心得，留存至今具备基础业务本领。但在实际事务中普遍存在三大痛点：
3. 提问无效：习惯直接推货品，不会用结构化提问挖掘买方真实诉求，导致被拒绝或者选错方案。
4. 表述太“专”：采用金融术语买方听不懂，无法构筑信任，错失转化机会。
5. 不会处理异议：面对买方质疑，要么硬驳、要么沉默，缺乏闭环话术。
6. 内外交流断裂：向风控、审批等等内部部门呈报时，缺乏“结论先行”的提炼本领，导致审批慢或者被驳回。
7. 本课锁住一线真实情境，训练“对外成交+对内翻译”双线交流本领。。
课程收益
• 学完本课，参训者能够：
• 用SPIN法则主动挖掘买方诉求，将“推销”变为“顾问式诊断”，拉升方案匹配度。
• 用比喻、算账、实例“翻译”专精术语，让买方听得懂、愿意聊、敢决策。
• 用“认可-共情-转移-反问”四步法处理常见异议（利率高、门槛严、流程慢等等），不反驳、不失单。
• 用“结论先行”向内部呈报买方情况，能将买方特征转化为风控语言，拉升交流效率和过审率。
课程大纲
6.
【上午场】对外交流：问得出 + 讲得懂
7.
模块一：结构化提问——SPIN法则诊断诉求
8.
1.1 导
• 常见错误开场白演示：“哥，往细里说，考虑办个贷款吗？”
• 参训者判断：这句话为何容易被拒？
• 引出核心看法：先诊断，后开方——不问诉求，就没有方案。
1.
1.2 SPIN四步法解说
• 第一步：S——现况问题
1.
定义：弄懂买方当前情况和已有安排
2.
话术示例：
“这辆车您是全款还是已经有月供了？”
3.
作用：破冰、获取基础资讯
• 第二步：P——难点问题
1.
定义：挖掘买方当前存在的困难或者潜在隐患
2.
话术示例：“倘若突然多一笔修车费，会影响您现有月供规划吗？”
3.
作用：让买方意识到“可能有问题”
• 第三步：I——暗示问题
1.
定义：将难点放大，引发买方对后果的担忧
2.
话术示例：“倘若审批慢3天，在实际应用里，会不会影响您提车安排？”
3.
作用：制造紧迫感，让买方主动寻求解题打法
• 第四步：N——诉求-效益问题
1.
定义：带出买方看到解题打法的价值
2.
话术示例：“
倘若有一款方案月供降低200，审批1天出结果，您愿意弄懂一下吗？”
3.
作用：顺理成章引出货品
4.
5.
1.3 三类买方画像以及SPIN规划
• 画像一：首次购车年轻人（预算怯场、征信白户）
• 画像二：置换买方（有旧车，在意月供）
• 画像三：网约车司机（看重审批速度，公里数多）
• 每组领取一个画像，规划对应的4个SPIN问题。
1.
模块二：简化表述——让买方听懂金融方案
2.
2.1 导入
• 实地测试：请一位参训者解释“等等额本息”
• 其他参训者判断：倘若自己是买方，听懂了没有？
• 引出核心看法：买方听不懂=你没说。
1.
2.2 三类术语的简化办法
• 第一类：利率/费率类
1.
专精术语：年化利率、手续费率
2.
简化办法：算账+对比
3.
话术示例：“年化6%听起来不高，实操中，但3年下来多还5400，从实践看，相当于每天多一杯奶茶钱。”
4.
对比抓手：
拉一张3年总费用对比表（全款/贷款A/贷款B），让买方自己看
• 第二类：还款方式类
1.
专精术语：等等额本息、等等额本金
2.
简化办法：比喻
3.
话术示例：“等等额本息就像交房租，每个月固定不变；等等额本金就像还房贷，换个角度看，前面多后面少。”
4.
附加：用具体数字举例（贷款10万，往细里说，3年，每月差多少）
• 第三类：附加费用/条款类
1.
专精术语：GPS费、提前还款违约金、服务费
2.
简化办法：类比买方熟稔的情境
3.
话术示例：
“GPS费能够领会为像手机盗抢险，实操中，不丢用不上，但不能没有。”
4.
话术示例：
“提前还款违约金，具体来看，就像提前退租扣一个月押金，算清楚再决定。”
5.
2.3 参训者实操：翻译自己的高频术语
• 每人写出自己事务中最常用的3个术语
• 针对每个术语，就一线经验说，完成：一个比喻 + 一个算账实例
• 组内互相点评：对方作为“买方”是否能听懂？
1.
【下午场】异议处理 + 内部翻译 + 实战融合
2.
模块三：异议转圜——“认可-共情-转移-反问”闭环
3.
3.1 导入
• 提问：买方说“你们利率太高了”，你会怎么回？
• 收集2-3个参训者的回答（一般是反驳或者解释）
• 引出核心看法：买方不是要打败你，是要被领会。
1.
3.2 四步法解说
• 第一步：认可
1.
核心：买方说得对，运行层面，执行层面，至少在他看来对
2.
话术示例：
“您这个顾虑很实际。”“您提的这个问题很要害。”
3.
禁忌：“不是的……”“您误会了……”
• 第二步：共情
1.
核心：表明他不是一个人，执行层面，很多人都这么想
2.
话术示例：“很多第一次贷款买车的买方也这么想。”“换作是我，往细里说，我也会先比较利率。”
3.
作用：降低对抗，落地时，构筑信任
• 第三步：转移
1.
核心：从买方说“不”的点，落地时，从实践看，转移到他有优势的点
2.
结构：“其实我们更关注……而不是……”+ 买方优势
3.
话术示例：“
其实我们更关注您能否轻松还款，运行层面，执行层面，而不是卡在最低利率上。您月收入稳定在8000以上，往细里说，这个方案就很适合您。”
4.
要害：转移的方向必须是买方的“安全区”
• 第四步：反问
1.
核心：用封闭式问题将对话往前推一步
2.
话术示例：
“倘若月供将控在您预算内，就一线经验说，您会考虑走审批吗？”“倘若审批能保证2天内出结果，换个角度看，从实践看，具体来看，您愿意试试吗？”
3.
禁忌：问“您考虑一下吗？”（太松）、“您为何不办？”（太硬）
4.
3.3 四步法连贯通讲
5.
完整示例：
• 买方：“你们利率比银行高。”
• 认可：“您这个顾虑很实际。”（第一步）
• 共情：“很多买方一开始也这么比。”（第二步）
• 转移：“但我们强在审批快，材料少。您说月底前提车，倘若走银行可能要两三周。”（第三步）
• 反问：“您看我先按照我们的方案帮您算一下月供，倘若合适再走审批，您看能够吗？”（第四步）
1.
模块四：内部翻译——对外买方语言→对内风控语言
2.
4.1 导入
• 展示两段向上呈报的话术：
1.
A：“买方做小生意，流水不太稳定，但人挺好的，往细里说，就一线经验说，执行层面，我感觉能批……”
2.
B：“建议批准。核：买方月入1.2w，本地有房，换个角度看，首付30%后月供仅占收入28%。”
• 提问：倘若你是风控负责人，就一线经验说，你更愿意收到哪一段？
• 引出核心看法：内部交流，运行层面，就一线经验说，实操中，从实践看，结论先行。
1.
4.2 结论先行三步法
• 第一步：先说结论
1.
模板：“建议批准/建议加条件批准/建议拒绝”
2.
训练：将“我觉得还能够”变成明晰的结论
• 第二步：给出核心依据
1.
模板：“核：收入+资产+负债+首付/月供比”
2.
示例：“月入1.2w，运行层面，本地有房，月供占收入28%”
3.
禁忌：不要讲“买方人很好”“感觉没问题”
• 第三步：补充隐患点以及缓释措施
1.
模板：“隐患点：…。建议：…”
2.
示例：“隐患点：微信流水为主，换个角度看，无个税记录；建议：补充社保截图+经营证明”
3.
4.3 买方语言→风控语言翻译对照表
• 买方原话
• 翻译成风控语言
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
• 汽车金融公司24届、25届留存校招生• 岗位：一线销售金融经理• 前提：已有基础业务心得、需系统拉升交流办法论。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。