课程背景
1. 当前，保险业界正处于从“规模导向”向“价值导向”深刻转型的要害期。对于邮银业务条线而言，内勤管人人员面临双重挑战：对内，需要打破货品线、营运、理赔等等部门的考核壁垒，整合资源赋能一线；对外，则需要和银行渠道构筑真正的“供应商”级携手伙伴关系，在维护合规底线的同时争取最大业务空间。
2. 实践中，许多管人者陷入两难：和渠道交流时，要么过于强势导致携手关系怯场，要么过度妥协导致公司利益受损；在内部协同中，换个角度看，各部门各自为阵、KPI相互掣肘的现象时有发生。怎样在“协同”中凝聚合力，具体来看，在“博弈”中争取主动，成为邮银业务高质量演进的要害命题。
3. 本课立足内勤管人人员的定位定位，深度融合银保业务实战情境，借助实例复盘、情景还原和抓手赋能，支援参训者构筑“全局思路+共赢谈判”的双核本领，达成从“事务处理者”向“协同主导者”的跨越。
课程收益
5.
思路层面：
• - 构筑“内协同、外共赢”的系统性博弈思路，清晰定位内勤人员在邮银协同中的枢纽定位
• - 领会银行渠道的真实诉求和顾虑，从“推销思路”转向“伙伴思路”
1.
本领层面：
• - 掌握跨部门协同的实战办法：学会规划内部项目制、打破考核壁垒、构筑利益共享制度
• - 掌握银保谈判的核心打法：包括筹码识别、让步艺术，异议处理和协议固化
• - 获得可落地的抓手包：包括《渠道画像拆解表》《谈判准备清单》《协同制度规划模板》
1.
组织层面：
• - 促成构筑“邮保协同”的良性携手模式，拉升渠道忠诚度和产能贡献
• - 构筑内部职能组和区域总监的高效联动制度，减少内耗、拉升响应速度
课程大纲
8.
第一天：向内协同——打破壁垒，具体来看，凝聚合力
9.
模块一：认知重塑——内勤管人人员的“双核定位”
10.
1.破冰导入：邮银业务面临的三大“协同困境”——渠道抱怨响应慢，内部部门互相推、一线反馈被忽视
11.
2.定位定位：内勤人员不仅是“事务处理者”，更是“资源整合者”和“关系润滑剂”
12.
3.思路转型：从“管控思路”到“赋能思路”——怎样让职能组成为一线的“弹药库”而非“障碍赛”
13.
4.
实例研讨：
某分公司怎样借助内勤转型，将满期买方转化率从3.25%拉升至18.92%
14.
模块二：内部协同制度规划——打破“部门墙”的实战办法
15.
1.痛点剖析：为何货品线、营运、理赔总是“各唱各的调”？
• KPI冲突：考核指标不同导致的标的背离
• 资讯孤岛：资料不共享、反馈不及时
• 责任错位：出了问题找不到“牵头人”
1.
2.解题打法1：构筑业务项目制（1.5h）
• 何为“项目制”？——将“军区”变为“战区”
• 项目制的四大要素：明晰的项目经理、跨部门分工、利益共享制度、总利润考核
• 实战上手：以“银保渠道重点业务促成”为情境，规划跨部门项目小组分工
1.
3.解题打法2：炼就内部服务承诺（1h）
• 职能组怎样向一线做“服务承诺”——时效承诺、响应承诺、解题打法承诺
• 实例分享：某险企内勤队伍推行“首问负责制+24小时响应”后的效能拉升
1.
4.解题打法3：资料赋能协同（0.5h）
• 怎样利用CRM系统和满期转化系统达成买方资料共享
• 数智化抓手怎样降低交流成本、拉升核保理赔效率
1.
模块三：区域总监和职能组的“背靠背”协同
2.
1.定位再认：区域总监需要什么？职能组能提供什么？
3. 协同情境还原：
• 情境1：渠道临时提出培训诉求，怎样迅速联动响应？
• 情境2：突发投诉经过，区域和职能怎样分工处置？
• 情境3：新货品上线，怎样确保一线“听得懂、卖得出”？
1.
2.
抓手赋能：
拟定《内外部协同响应SOP指引》轮廓
2.
第二天：向外博弈——渠道交流和谈判实战
3.
模块四：读懂渠道——银行在想什么？
4.
1.银行渠道的真实诉求：
• 业绩压力：中收贡献、存款沉淀、买方黏性
• 合规顾虑：销售误导、投诉隐患、监管问责
• 携手关系：希望保险公司不仅是“货品提供商”，更是“经营伙伴”
1.
2.渠道画像抓手：
• 怎样对携手网点开展分类（产能型、关系型、潜力型、隐患型）
• 不同渠道类型的交流打法差异
• 实战操练：用《渠道画像拆解表》对现有携手渠道开展盘查
1.
3.银保携手的“双向奔赴”：
•
实例：
某寿险分公司怎样借助“供应商思路”赢得银行深度携手，5年内队伍从26人演进到200人
• 从“规模贡献”到“价值贡献”——银保携手的新定位
1.
模块五：谈判打法——怎样在维护携手中争取主动
2.
1.谈判基础：保险渠道交流中的“博弈”本质
• 博弈≠对抗：怎样在“分蛋糕”的同时“做大蛋糕”
• 谈判的三大核心要素：权力、时间、资讯
1.
2.谈判准备五步法：
• 设定底线和标的：何为必须争取的？何为能够让步的？
• 拆解对方筹码：银行在意什么？他们有哪些替代选项？
• 规划备选方案：BATNA（最 佳替代方案）思路
• 预判异议点：手续费、培训支持，投诉处理责任划分
• 组建谈判小组：谁主谈，谁观察、谁记录
1.
3.谈判实战招数：
• 让步的艺术：防止“一步让到底”，运行层面，掌握“切香肠”式让步
• 异议处理：当银行提出“别人家手续费更高”时怎样回应
• 情绪管控：怎样在对方施压时保持冷静和专精
• 协议固化：怎样将口头共识转化为可执行的携手方案
1.
4.情景还原：邮银渠道“手续费调整”谈判上手
2.
模块六：共赢之道——构筑长期良性携手关系
3.
1.从“交易型关系”到“伙伴型关系”：
• 怎样支援银行拉升销售本领：培训赋能、陪谈支持、买方沙龙
• 怎样协助银行防控合规隐患：销售误导防范、投诉前置处理
1.
2.协同展业的革新模式：
• 健康险项目联合促成：某中邮保险和邮政渠道50天冲刺197万的实战复盘
• 满期买方二次开发：资料共享和转化制度规划
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 分公司邮银业务部负责人、内勤职能组员工、区域总监。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。