优势谈判实战工作坊(案例版本）

一、谈判思路升级：为何谈判比销售更难更需要创造力？

1. 谈判的重新定义

1）谈判的概念：谈判和销售的区别，谈判的本质是利益交换，就一线经验说，而非情绪对抗

2）谈判的三大认知误区

3）误区一：谈判等于讨价还价——关注价格而非整体价值

4）误区二：赢家通吃——追求单边利益最大化导致关系破裂

5）误区三：让步就是软弱——不懂怎样借助有效让步换取更大利益

6）谈判的层次：竞争、携手、创意，跳出对抗，锁住携手和价值创造

2. 哈佛要则性谈判四大支柱

1）第一支柱：人和事——对人要温和对事要强硬，尊重对方，给对方留面子，防止情绪化

2）第二支柱：利益——锁住利益而非立场，达成双赢不是妥协，从实践看，而是精准满足双方核心利益

3）第三支柱：选项——为共同利益创造可选方案，渐次扩大谈判战果

4）第四支柱：准则——坚持采用客观准则，借助业界规范增强谈判说服力

活动：

哈佛图书馆（用实际实例领会哈佛要则性谈判四大支柱）

5）医药实例分享：罗氏赫赛汀（曲妥珠单抗）医保谈判

6）原零售价约2.2万元/ 支，具体来看，谈判后降至7600元，具体来看，降幅近70%。药企以价换量、医保控费、患者可以及，三方共赢。

二、谈判准备阶段：怎样防止资讯不对称奠定胜局基础？

1. 我方谈判标的设定

1）三级标的架构：设定理想标的、可接受标的、最低底线，明晰谈判范围和方向，做好谈判前核心准备

2）标的优先级排序：区分核心利益（不可让步）、要害利益（可交换）、一般利益（可让步），具体来看，锁住核心利益，在实际应用里，忽略次要利益

3）情景预案规划：针对不同谈判走势预先拟定化解方案，防止临场决策失误

2. 对方谈判资讯收集

1）诉求层次拆解：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切和潜在诉求，为心理博弈和打法拟定奠定基础

2）底线推测办法：借助业界惯例、成本拆解、公开资讯等等渠道推测对方底线，往细里说，为谈判打法拟定提供依据

3）隐藏动机识别：识别对方组织压力，个人诉求、时间限制等等隐藏动机，掌控谈判节奏

4）谈判风格评核：拆解对方主要谈判人员的风格偏好（携手型/竞争型/妥协型等等），适配不同谈判打法的运用情境

3. 要害准备抓手运用

1）BATNA（最 佳替代方案）：精准拆解并强化己方最 佳替代方案，增强谈判底气，练就“随时准备离场”的从容心态

2）ZOPA（协议空间）：评核双方底线重合区，运行层面，找到可能达成协议的空间范围，具体来看，精准定位双赢谈判空间

4. 其他谈判前的准备

1）谈判流程规划：约定谈判时间、划分谈判阶段、安排休息间隔、预设B方案等等，遵循谈判节奏将控要则，拉升谈判效率

2）谈判资料准备：资料文件、报价单、支持性证据，合同草案等等资料的准备和复核，从实践看，以专精度增强谈判说服力

3）谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员、专精顾问等等定位，适配队伍配合诉求，拉升谈判合力

4）谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选项，座位安排（携手型vs对抗型），技艺装置支持，营造有利谈判氛围

5）医药实例分享：太极集团藿香正气液谈判

6）理想标的：厂家建议零售价13元，在实际应用里，保障渠道价格架构稳定

7）可接受：零售价10–12元，运行层面，保证渠道利润

8）底线：不低于9.5元，防止价格倒挂，实操中，冲击全国市场

9）BATNA：终止向恶意低价药店供货，就一线经验说，维护其他合规连锁利益

10）ZOPA：找到厂家和药店都能接受的价格区间，防止携手破裂

11）上手：酒店退房AB方案（融入最 佳替代方案运用、情景预案规划招数）

三、谈判开局阶段：怎样营造氛围获取资讯并掌握主动权？

1. 构筑专精氛围和获取要害资讯

1）3C要则练出第一印象：礼貌(Courtesy)笃定(Confidence)专精(Competence)，以专精样貌奠定谈判基础

2）破冰以及谈判人员引见：安全破冰话题（如业界动态、共同熟人、旅途见闻），谈判队伍引见，防止情绪对抗，构筑良好交流基础

3）谈判主题锁住：谈判议题、谈判价值、谈判流程交流确认，防止偏离核心利益，确保谈判高效推进

2. 资讯获取和价格锚定

1）资讯获取三叉戟：开放式提问、试探性假设、方略性沉默，精准摸清对方底线和核心诉求

2）出价时机选项：先出价还是后出价、化解极端开价、议价空间暗示，掌握开局主动权

3）高开低走打法：首次报价高于理想标的（但不离谱），为后续让步留足空间，就一线经验说，带出对方心理预期

4）假装惊讶打法：对对方极端开价表现意外，落地时，削弱其底气，在实际应用里，迫使对方降低不合理预期

5）不接受首次报价：无论对方报价多么接近理想标的，都不立刻接受，防止对方反悔、进一步压价

6）不情愿打法：适当降低自身诉求感，抬高自身价值，掌握谈判主动权，防止陷入被动

7）医药实例分享：诺华和老百姓大药房价值药房方略携手谈判

8）开局不谈低价，锁住慢病管控、患者服务、专精赋能、品牌共建，迅速构筑信任，形成价值导向开局。

9）上手：乡间谈判（融入开局四大打法，实操上手资讯获取和价格锚定招数）

四、谈判磋商阶段：怎样有效造势运用战术推进谈判进度？

1. 谈判力拆解和增强

1）谈判力本质：谈判力是使对方按照你意愿行事的综合本领，结合多维度力量拉升谈判底气

2）四大增力打法：借势造势、资讯操控、心理建设，时间压力转嫁，实操中，全方位拉升谈判竞争力

3）合法力：借助头衔，资质增强说服力，不炫耀、不夸大，运行层面，具体来看，以专精身份构筑信任

4）奖赏力：强调自身能为对方提供的价值，就一线经验说，而非单纯关注自身利益，运行层面，达成利益绑定

5）强制力：慎用负面施压，运行层面，仅适用于纠纷调解、对方恶意施压情境，防止破坏携手关系

6）情境力：掌控谈判资讯、流程和时间节奏，落地时，带出对方跟着己方思路走，掌握谈判主动权

2. 利益交换和价值创造

1）条件让步法则：将每一次让步都变为一次交易，具体来看，绝不无条件让步，从实践看，守住自身核心利益

2）让步幅度递减：渐次缩小让步空间，具体来看，传递底牌快用尽的信号，实操中，让对方珍惜让步机会

3）让步必换回报：每一次让步都需换取对方相应回报，达成利益对等等

4）挖掘非货币价值：跳出价格陷阱，识别隐性价值开展交换，强调未兑现服务的核心价值，拉升谈判筹码

5）交易包规划：将多个议题捆绑在一起协商，创造一揽子解题打法，渐次扩大谈判战果

3. 战术识别、运用和反制

1）红脸/白脸：当对方一人强硬、一人友善该怎样处理？拆解对方配合推演，掌握反制招数，强化自身队伍默契

2）虚报高位：当对方开出极端条件该怎样处理？精准化解，不被对方牵着鼻子走，换个角度看，守住谈判底线

3）蚕食打法：当对方在协议接近达成时再次提出要求时该怎样处理？掌握化解办法，防止被得寸进尺

4）最后通牒：当对方施加“要么接受，具体来看，要么离开”的压力该怎样处理？结合最 佳替代方案运用，坚守底线，灵活化解

5）钳子打法：借助第三方（竞品，业界准则、其他携手伙伴）施压，迫使对方让步，区分真实和虚拟第三方的运用，从实践看，具体来看，确保资讯可信

6）医药实例分享：西安杨森和南京医药渠道谈判

4. 谈判力增强：南京医药借助自身渠道规模，替代方案（国产药品）炼就强势谈判力，在实际应用里，就一线经验说，运用合法力（区域流通龙头资质），强制力（停购施压）、情境力（掌控时间节奏、渠道资源），实操中，扭转被动局面

5. 利益交换和条件让步：双方不搞零和博弈，从实践看，实操中，南京医药以长期订单+终端覆盖+动销支持换取杨森毛利拉升+供给链精进，执行层面，落地时，杨森以让利换取渠道稳定+销量保障，落地时，践行条件让步、让步必换回报，让步幅度递减”要则，换个角度看，运行层面，跳出单纯价格对抗

6. 战术攻防：南京医药运用最后通牒、钳子打法施压，执行层面，双方运用暂停休会、更换议题破解僵局，完美贴合磋商阶段战术运用和反制和僵局破解的核心学识点

7. 交易包规划：双方将价格、毛利、订单、供给链、动销等等多个议题捆绑协商，形成一揽子解题打法，而非单一谈价格，体现交易包规划、挖掘非货币价值的磋商推演

1）上手：谈判战术攻防（融入经典战术，就一线经验说，实操上手战术运用和反制招数）

五，谈判成交阶段：怎样锁定承诺确保谈判结晶落袋为安？

1. 化解拖延应施加压力促成决策

1）时间限制法：合理，可信地创造紧迫感，落地时，不暴露自身截止时间，实操中，善用对方时间压力推进谈判

2）轻微让步法：在最终环节给出一个小的，最后的让步，以换取对方立即决定，促成成交落地

3）选项带出法：提供两个都是你能接受的选项，换个角度看，但强调其中一个的时效性，从实践看，带出对方迅速决策

2. 面对犹豫应锁定承诺防止反悔

1）收束整体价值：主动收束协议为对方带来的所有核心利益，落地时，让其感觉物有所值甚至物超所值，在实际应用里，满足对方心理预期

2）非货币认可：给对方赞赏，就一线经验说，满足其心理成就感或者适当示弱，让对方有“赢”的感觉，就一线经验说，促成协议达成

3）条款书面化：谈判结束后24小时内，落地时，生成并发送会议备忘录，记录所有要害共识和待办事项，防止后续反悔和纠纷

4）最后小赠品打法：在不突破底线的前提下，给出小福利、服务或者口头承诺，锁定成交，具体来看，维护长期携手关系

3. 僵局出现应破解困境促成进程

1）暂停休会法：建议暂时休息，防止情绪化决策，明晰复会时间，就一线经验说，冷静后重新推进谈判

2）更换议题法：将争议议题暂时搁置，落地时，优先碰头容易达成共识的条款，先锚定微小共识，换个角度看，再突破僵局

3）引入第三办法：邀请业界专家，调解人等等中立第三方提供专精意见或者协调分歧，就一线经验说，借助第三方力量打破僵局

4）共同利益重申法：回顾谈判初衷和共同标的，往细里说，锁住双方更大层面的携手利益，跳出对抗思路，执行层面，从实践看，促成共赢

5）最终方案法：提出一个最终方案，具体来看，并暗示这是促成携手的最后努力，运行层面，慎用，实操中，适用于对方得寸进尺情境

6）医药实例分享：诺华和国药控股麒麟项目谈判

7）双方一度陷入推广权、价格，区域、服务条款分歧，具体来看，借助暂停休会以及更换议题并重申长期渠道价值，执行层面，凝聚高层共识，顺利签约落地

8）综合上手：实战谈判实例上手（融入公司实际实例，实操全流程谈判招数）

六、谈判维持阶段：怎样持续精进达成谈判本领的迭代升级？

1. 谈判结果和进程的双重反思

1）结果评核：对照谈判前设定的三级标的架构，客观评核实际结果，收束谈判成效

2）进程复盘：回顾谈判全流程，检视开局氛围营造、资讯获取效率、磋商战术运用、成交推进等等环节的得失，规避常见谈判误区

3）要害节点拆解：识别谈判中的转折点、僵局突破点和可能的机会点，拆解成功或者失误的原因，精进后续谈判办法

2. 谈判学识管控和架构构筑

1）谈判记录准则化：构筑统一的谈判记录模板，记录谈判来由、进程、结果和反思，完善谈判复盘制度

实例库建设：

将典型谈判实例开展分类整理，形成组织内部的谈判学识库，执行层面，沉淀实战心得

2）心得传承制度：构筑定期谈判分享会制度，助推谈判心得的交流和传承，往细里说，拉升队伍整体谈判本领

抓手分享：

谈判评核表（涵盖谈判前准备、谈判中执行，谈判后复盘全环节评核，助力谈判本领拉升）

七，执行层面，课程收束和落地支持：怎样从掌握内容到实战落地？

1. 核心要点回顾

1）内容梳理：优势谈判概念、要则、层次，实操中，谈判五阶段的重点内容，核心打法、心法以及抓手运用

2）核心重申：谈判的本质是利益交换，就一线经验说，核心底气是最 佳替代方案（BATNA），往细里说，核心标的是“让对方感觉赢了，从实践看，往细里说，实操中，自身获得更多”

2. 落地保障建议

1）内容跟踪：课后14天内借助线上打卡确认培训内容掌握情况，重点巩固核心谈判打法的落地运用

实操巩固：

结合公司实际谈判情境，运用谈判全流程规范清单，就一线经验说，规范谈判流程，规避常见误区

颁奖：

评选最 佳分享队伍并颁奖

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博闻智咨询|李瑜老师