优势谈判实战工作坊

一、谈判思路升级

1. 谈判的重新定义

1）谈判的概念：谈判和交流的区别和联系，谈判的本质是利益和诉求交换，而非情绪对抗

2）谈判的三大认知误区

3）误区一：谈判等于讨价还价 —— 关注表面条件而非整体价值

4）误区二：赢家通吃 —— 追求单边利益最大化导致关系破裂

5）误区三：让步就是软弱 —— 不懂怎样借助有效让步换取更大利益

6）谈判的层次：竞争、携手、创意，跳出对抗，锁住携手和价值创造

2. 哈佛要则性谈判四大支柱

1）第一支柱：对人要温和对事要强硬，往细里说，尊重对方，给对方留面子，防止情绪化

2）第二支柱：锁住利益而非立场，达成双赢不是妥协，实操中，而是精准满足双方核心利益

3）第三支柱：为共同利益创造可选方案，渐次扩大协商战果

4）第四支柱：坚持采用客观准则，借助制度规范增强交流说服力

活动：

哈佛图书馆（用实际实例领会哈佛要则性谈判四大支柱）

二、谈判准备阶段

1. 我方谈判标的设定

1）三级标的架构：设定理想标的、可接受标的、最低底线，明晰交流范围和方向

2）标的优先级排序：区分核心利益（不可让步）、要害利益（可交换）、一般利益（可让步），锁住核心利益，忽略次要利益

3）情景预案规划：针对不同交流走势预先拟定化解方案，防止临场决策失误

2. 对方谈判资讯收集

1）诉求层次拆解：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切和潜在诉求

2）底线推测办法：借助岗位资讯、制度惯例、实际成本、公开资讯等等渠道推测对方底线

3）隐藏动机识别：识别对方队伍压力、个人诉求、时间限制等等隐藏动机，掌控交流节奏

4）交流风格评核：拆解对方主要交流人员的风格偏好（携手型/竞争型/妥协型等等），适配不同交流打法

3. 要害准备抓手运用

1）BATNA（最 佳替代方案）：精准拆解并强化己方最 佳替代方案，增强交流底气

2）ZOPA（协议空间）：评核双方底线重合区，找到可能达成共识的空间范围，落地时，精准定位双赢空间

4. 其他谈判前的准备

1）谈判流程规划：约定交流时间、划分交流阶段、安排休息间隔、预装置选方案等等

2）谈判资料准备：资料文件、方案说明、支持性证据、备忘录等等资料的准备和复核

3）谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员、专精顾问等等定位

4）谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选项，座位安排（携手型vs对抗型），营造有利交流氛围

5）上手：酒店退房AB方案（融入最 佳替代方案运用、情景预案规划招数）

三、谈判开局阶段

1. 构筑专精氛围和获取要害资讯

1）3C要则练出第一印象：礼貌(Courtesy)笃定(Confidence)专精 (Competence)

2）破冰以及交流人员引见：安全破冰话题，队伍引见，防止情绪对抗，构筑良好交流基础

3）交流主题锁住：交流议题、交流价值、交流流程交流确认，确保高效推进

2. 资讯获取和条件锚定

1）资讯获取三叉戟：开放式提问、试探性假设、方略性沉默，精准摸清对方底线和核心诉求

2）出价/提诉求时机选项：先提出还是后提出、化解极端诉求、议价空间暗示

3）高开低走打法：首次提出条件高于理想标的（但不离谱），为后续让步留足空间

4）假装惊讶打法：对对方极端诉求表现意外，换个角度看，削弱其底气，迫使对方降低不合理预期

5）不接受首次条件：无论对方条件多么接近理想标的，都不立刻接受

6）不情愿打法：适当降低自身诉求感，抬高自身价值，掌握交流主动权

7）上手：乡间谈判（融入开局四大打法，实操上手资讯获取和价格锚定招数）

四、谈判磋商阶段

1. 谈判力拆解和增强

1）谈判力本质：谈判力是使对方按照你意愿行事的综合本领

2）四大增力打法：借势造势、资讯操控、心理建设，时间压力转嫁

3）合法力：借助头衔，资质、制度增强说服力，以专精身份构筑信任

4）奖赏力：强调自身能为对方提供的价值，落地时，而非单纯关注自身利益

5）强制力：慎用负面施压，就一线经验说，仅适用于冲突调解、对方恶意施压情境

6）情境力：掌控交流资讯、流程和时间节奏，带出对方跟着己方思路走

2. 利益交换和价值创造

1）条件让步法则：将每一次让步都变为一次交易，执行层面，绝不无条件让步

2）让步幅度递减：渐次缩小让步空间，落地时，往细里说，传递底牌快用尽的信号

3）让步必换回报：每一次让步都需换取对方相应回报，达成利益对等等

4）挖掘非货币价值：跳出价格 / 条件陷阱，识别隐性价值开展交换

5）交易包规划：将多个议题捆绑在一起协商，创造一揽子解题打法

3. 战术识别、运用和反制

1）红脸/白脸：拆解对方配合推演，掌握反制招数，强化自身队伍默契

2）虚报高位：精准化解极端条件，不被对方牵着鼻子走，守住底线

3）蚕食打法：协议接近达成时对方再次提要求，掌握化解办法，防止被得寸进尺

4）最后通牒：结合最 佳替代方案运用，坚守底线，灵活化解

5）钳子打法：借助第三方（制度、准则、其他协同方）施压，区分真实和虚拟第三方

6）上手：队伍谈判战术攻防（融入经典战术，实操上手战术运用和反制招数）

五、谈判成交阶段

1. 化解拖延应施加压力促成决策

1）时间限制法：合理，可信地创造紧迫感，从实践看，善用对方时间压力推进共识

2）轻微让步法：最终环节给出小的，最后的让步，换取对方立即决定

3）选项带出法：提供两个都可接受的选项，强调时效性，带出迅速决策

2. 面对犹豫应锁定承诺防止反悔

1）收束整体价值：主动收束共识为对方带来的核心利益，往细里说，具体来看，让其感觉物有所值

2）非货币认可：给对方赞赏，落地时，满足心理成就感，让对方有 “赢” 的感觉

3）条款书面化：交流结束后 24 小时内生成会议备忘录，记录要害共识和待办

4）最后小赠品打法：不突破底线前提下，给出小福利、服务或者口头承诺，锁定结晶

3. 僵局出现应破解困境促成进程

1）暂停休会法：建议暂时休息，防止情绪化决策，在实际应用里，换个角度看，明晰复会时间

2）更换议题法：搁置争议议题，在实际应用里，优先达成微小共识，再突破僵局

3）引入第三办法：邀请中立第三方提供专精意见或者协调分歧

4）共同利益重申法：回顾初衷和共同标的，实操中，跳出对抗思路，运行层面，促成共赢

5）最终方案法：提出最终方案，执行层面，暗示最后努力，慎用

6）综合上手：职场实战谈判（融入公司实际情境，实操全流程招数）

六、谈判维持阶段

1. 谈判结果和进程的双重反思

1）结果评核：对照三级标的架构，客观评核实际结果，收束成效

2）进程复盘：回顾全流程，检视开局、资讯获取、磋商、成交等等环节得失

3）要害节点拆解：识别转折点、僵局突破点和机会点，精进后续办法

2. 谈判学识管控和架构构筑

1）交流记录准则化：构筑统一模板，记录来由、进程、结果和反思

实例库建设：

分类整理典型交流实例，形成内部学识库

2）心得传承制度：定期分享会，助推心得交流，拉升队伍整体本领

抓手分享：

谈判评核表（涵盖谈判前准备、谈判中执行、谈判后复盘全环节评核，助力谈判本领拉升）

七、课程收束和落地支持

1. 核心要点回顾

1）内容梳理：优势谈判概念、要则、层次，交流五阶段重点，核心打法、心法以及抓手

2）核心重申：谈判本质是诉求交换，核心底气是最 佳替代方案（BATNA），执行层面，执行层面，核心标的是让对方感觉赢了，往细里说，自身获得更多

2. 落地保障建议

1）内容跟踪：课后14天线上打卡，巩固核心打法落地运用

颁奖：

评选最 佳分享队伍并颁奖

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博闻智咨询|李瑜老师