课程背景
在日益激烈的市场竞争中，执行层面，销售人员不仅需要掌握基础的销售流程，更需具备洞察买方行为偏好、适配交流打法、精准满足诉求的本领。许多销售人员在重复性交流中逐渐形成惯性，倚重固有话术，缺乏对行为风格差异的系统性认知和化解，导致在面对不同行为风格的买方时，常常出现“话不投机”“诉求错位”的情况，无法有效推进销售进程。一线销售人员在日常事务中，普遍面临以下挑战：
• 怎样迅速识别买方的行为风格，精准把握其交流偏好和决策推演？
• 怎样根据自身行为风格，规避交流短板、发挥风格优势？
• 怎样针对不同行为风格的买方，拟定适配的交流打法和销售方案？
• 怎样运用行为风格理论，有效处理不同风格买方的异议和顾虑？
• 怎样结合行为风格抓手，精进队伍交流效率和协同质量？
本课基于行为风格理论的核心理念，结合真实销售交流情境和实战拆解抓手，系统拉升销售人员的精准交流和销售本领，旨在支援大家达成从单向推销到双向适配的转变，真正成为买方信赖的携手伙伴。
课程收益
• 解释行为风格理论的起源和基础，说明行为风格对构筑人际关系的作用
• 运用行为风格理论评核和识别自己和他人的行为风格
• 掌握和不同行为风格的人开展有效交流的招数
• 能够运用行为风格理论和办法精进拉升个人销售本领和队伍交流效率
• 借助实战上手和实例运用，将理论转化为可落地的销售动作
• 形成针对不同风格买方的个性化销售打法轮廓
课程大纲
1、
为何他偏偏和我不一样
• 交流拆解：为何交流越来越困难
• 共识达成：行为风格差异是交流效率的要害变量
1、
何为行为风格
• 核心解说：行为风格理论的起源、核心轮廓和底层推演
• 核心区分：行为风格≠性格≠本领，锁住“可观察、可适配”的行为偏好
1、
行为风格的运用领域
• 情境升级：销售全流程（破冰、诉求挖掘、异议处理、成交维护）中的运用
• 价值呈现：日常交流、队伍协同、买方关系管控中行为风格的实践意义
活动：红黄蓝绿排排站
1， 行为风格识别矩阵
• 偏好理论：核心识别维度（差事/人际、外向/内向）和矩阵模型
• 运用办法：怎样借助矩阵迅速归类行为风格
1、 四种典型的行为风格特点
• 逐一拆解：每种风格的核心行为表现、决策推演、交流偏好和诉求侧重
• 特征对比：四种风格的要害差异和典型标签
1、 典型人物风格拆解
• 实例映射：典型人物的行为风格解读
• 联想记忆：借助熟稔人物强化对四种风格的认知
交流：根据行为片段、对话实录迅速判断风格类型
1、 个人测评结果拆解和解说
• 测评解读：结合自测问卷明晰自身主导风格和次要风格
• 细节拆解：测评结果中要害指标的含义和行为映射
• 共性答疑：解答参训者对自身风格判定的疑问
1、 怎样识别人际风格
• 岗位适配：买方不同岗位的风格诉求侧重
• 识别招数：从行为、语言、办公环境、交流方式等等多角度识别
1、 压力状态下人际风格的变化和趋势
• 理论拆解：压力情境对行为风格的影响制度（强化/扭曲/反转）
• 信号识别：不同风格在压力下的典型行为信号
测评：个人风格自测以及解读
1、 不同风格之间怎样看待对方
• 小组碰头：站在自身风格视角，分享对其他三种风格的认知偏差和接纳点
• 结晶汇总：形成风格认知盲区清单，破解交流壁垒
1、 识别不同风格的人首要诉求
• 核心提炼：四种风格在交流和决策中的核心诉求优先级排序
• 诉求落地：从行为表现倒推核心诉求的实战办法
活动：对角线交流大挑战
1、 怎样为不同风格的买方拟定销售打法
• 头脑风暴：结合四种风格特点，梳理销售全流程的打法要害点
• 打法共创：汇总形成风格-诉求-打法对应清单
2、拆解典型买方画像，并拟定有效的人际销售打法
• 差事布置：提供4类不同风格的典型买方画像
• 小组作业：针对画像拟定“识别-交流-异议处理-成交”全流程销售方案
上手：针对不同风格买方实战拜访
1、 回顾和小结
• 核心梳理：行为风格理论、识别办法、交流招数、销售打法核心要点
• 推演串联：构筑“认识-识别-拆解-交流-运用”的完整学识架构
• 重点强调：实战中最易落地的3个核心招数
1、 训后行动规划
• 个人规划：拟定1-2周落地规划（买方风格识别操练、交流打法运用）
• 抓手领取：行为风格识别卡、自测表、打法清单、话术模板
颁奖：出色分享队伍颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
一线销售人员、销售主管、买方关系维护专员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。