双赢谈判实战工作坊

一、谈判思路升级：为何谈判比销售更难更需要创造力？

1. 谈判的重新定义

1）谈判的概念：谈判和销售的区别

2）谈判的三大认知误区

3）误区一：谈判等于讨价还价——关注价格而非整体价值

4）误区二：赢家通吃——追求单边利益最大化导致关系破裂

5）误区三：让步就是软弱——不懂怎样借助有效让步换取更大利益

6）谈判的层次：竞争、携手、创意

2. 哈佛要则性谈判四大支柱

1）第一支柱：人和事——对人要温和对事要强硬

2）第二支柱：利益——锁住利益而非立场

3）第三支柱：选项——为共同利益创造可选方案

4）第四支柱：准则——坚持采用客观准则

活动：

哈佛图书馆

二、谈判准备阶段：怎样奠定胜局基础，防止资讯不对称？

1. 我方谈判标的设定

1）三级标的架构：设定理想标的、可接受标的、最低底线，明晰谈判范围和方向

2）标的优先级排序：区分核心利益（不可让步）、要害利益（可交换）、一般利益（可让步）

3）情景预案规划：针对不同谈判走势预先拟定化解方案，防止临场决策失误

2. 对方谈判资讯收集

1）诉求层次拆解：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切和潜在诉求

2）底线推测办法：借助业界惯例、成本拆解、公开资讯等等渠道推测对方底线

3）隐藏动机识别：识别对方组织压力，个人诉求、时间限制等等隐藏动机

4）谈判风格评核：拆解对方主要谈判人员的风格偏好（携手型/竞争型/妥协型等等）

3. 要害准备抓手运用

1）BATNA（最 佳替代方案）：精准拆解并强化己方最 佳替代方案，就一线经验说，增强谈判底气

2）ZOPA（协议空间）：评核双方底线重合区，就一线经验说，找到可能达成协议的空间范围

4. 其他谈判前的准备

1）谈判流程规划：约定谈判时间、划分谈判阶段、安排休息间隔、预设B方案等等

2）谈判资料准备：资料文件、报价单、支持性证据、合同草案等等资料的准备和复核

3）谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员、专精顾问等等定位

4）谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选项，座位安排（携手型vs对抗型），技艺装置支持

5）上手：酒店退房AB方案

三、谈判开局阶段：怎样营造氛围、获取资讯并掌握主动权？

1. 构筑专精氛围和获取要害资讯

1）3C要则练出第一印象：礼貌(Courtesy)笃定(Confidence)专精(Competence)

2）破冰以及谈判人员引见：安全破冰话题（如业界动态、共同熟人、旅途见闻），谈判队伍引见

3）谈判主题锁住：谈判议题、谈判价值、谈判流程交流确认

2. 资讯获取和价格锚定

1）资讯获取“三叉戟”：开放式提问、试探性假设、方略性沉默

2）出价时机选项：先出价还是后出价、化解极端开价、议价空间暗示

3）上手：乡间谈判

四、谈判磋商阶段：怎样有效造势，运用战术推进谈判进度？

1. 谈判力拆解和增强

1）谈判力本质：谈判力是使对方按照你意愿行事的综合本领

2）四大增力打法：借势造势、资讯操控、心理建设、时间压力转嫁

2. 利益交换和价值创造

1）条件让步法则：将每一次让步都变为一次交易。

2）挖掘非货币价值：跳出价格陷阱，识别隐性价值开展交换

3）交易包规划：将多个议题捆绑在一起协商，创造一揽子解题打法

3. 战术识别、运用和反制

1）红脸/白脸：当对方一人强硬、一人友善该怎样处理？

2）虚报高位：当对方开出极端条件该怎样处理？

3）蚕食打法：当对方在协议接近达成时再次提出要求时该怎样处理？

4）最后通牒：当对方施加“要么接受，就一线经验说，要么离开”的压力该怎样处理？

5）（注：课程将详细解说20种常见战术的识别和反制招数。）

6）上手：谈判战术攻防

五、谈判成交阶段：怎样锁定承诺，确保谈判果实落袋为安？

1. 化解拖延应施加压力促成决策

1）时间限制法：合理，可信地创造紧迫感

2）轻微让步法：在最终环节给出一个小的，最后的让步，以换取对方立即决定

3）选项带出法：提供两个都是你能接受的选项，实操中，具体来看，但强调其中一个的时效性

2. 面对犹豫应锁定承诺防止反悔

1）收束整体价值：主动收束协议为对方带来的所有核心利益，落地时，让其感觉物有所值甚至物超所值

2）非货币认可：给对方赞赏，落地时，满足其心理成就感或者主动示弱，从实践看，让对方有赢的感觉

3）条款书面化：谈判结束后24小时内，就一线经验说，生成并发送会议备忘录，记录所有要害共识和待办事项

3. 僵局出现应破解困境促成进程

1）暂停休会法：建议暂时休息，防止情绪化决策，明晰复会时间

2）更换议题法：将争议议题暂时搁置，优先碰头容易达成共识的条款

3）引入第三办法：邀请业界专家、调解人等等中立第三方提供专精意见或者协调分歧

4）共同利益重申法：回顾谈判初衷和共同标的，锁住双方更大层面的携手利益，

5）最终方案法：提出一个"最终方案"，并暗示这是促成携手的最后努力

6）综合上手：实战谈判实例上手

六、谈判维持阶段：怎样持续精进，达成谈判本领的迭代升级？

1. 谈判结果和进程的双重反思

1）结果评核：对照谈判前设定的三级标的架构，客观评核实际结果

2）进程复盘：回顾谈判全流程，检视开局氛围营造、资讯获取效率、磋商战术运用、成交推进等等环节的得失

3）要害节点拆解：识别谈判中的转折点、僵局突破点和可能的机会点，拆解成功或者失误的原因

2. 谈判学识管控和架构构筑

1）谈判记录准则化：构筑统一的谈判记录模板，记录谈判来由、进程、结果和反思

实例库建设：

将典型谈判实例开展分类整理，形成组织内部的谈判学识库

2）心得传承制度：构筑定期谈判分享会制度，助推谈判心得的交流和传承

抓手分享：

谈判评核表

七、课程收束和落地支持

1. 核心要点回顾

1）内容梳理——双赢谈判概念、要则、层次，谈判五阶段的重点内容等等

2. 落地保障建议

1）内容跟踪——课后14天内借助线上打卡确认培训内容掌握情况

颁奖：

出色队伍颁奖

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博闻智咨询|李瑜老师