口腔连锁销售管理实战工作坊

一、认知重塑：口腔连锁销售管控的核心推演

1、口腔连锁业界演进和管控本领迭代

业界三阶段演进特征：单店获客1.0（拼流量）→ 连锁准则化2.0（拼管控）→ 品牌共生3.0（拼协同）的核心差异管控本领迭代要求：从“个人销售本领”到“队伍管控本领”再到“连锁协同本领”的进阶路径销售管人者的三重核心定位：业绩操盘手（单店盈利）、队伍赋能者（英才培育）、连锁协同者（心得复制）

2、销售管控五大认知误区和破解方案

误区一：重个人业绩，轻队伍赋能

破解：构筑“管人者业绩=队伍整体业绩×协同贡献度”考核模型误区二：重结果管控，轻进程拆解

破解：搭建“标的-动作-资料”三维进程管控架构误区三：重新客引流，换个角度看，轻老客留存

破解：运用“老客终身价值=3倍新客成本”公式精进资源分配误区四：重单店独立，轻连锁协同

破解：构筑“标杆实例萃取-准则化拆解-跨店复制验证”制度误区五：重业绩增长，轻合规隐患

破解：绘制“业绩-合规”平衡矩阵，明晰隐患红线

输出：销售管控核心痛点清单，提炼跨门店共性问题

1、

队伍激活：高绩效销售队伍的管控架构

1、标的精准拆解：从连锁方略到个人动作

标的拆解四维推演：连锁年度标的→区域标的→门店标的→个人标的的穿透式拆解SMART要则实战运用：结合口腔业务特性精进（S-具体项目、M-业绩/客流资料、A-匹配资源、R-对齐连锁方略、T-时间节点）

2、分层激励规划：激活不同层级员工动力

员工分层打法：基于“入职时长+业绩贡献+本领等级”划分新人、老员工、核心主力三类人群差异化激励方案：新人（0-3个月）老员工（3-12个月）核心主力（1年以上）

非物质激励补充：培训机会，跨店带教、标杆表彰等等精神激励手段

3、进程管控：资料驱动的效率精进

每日管控极简流程：晨会3分钟标的对齐（今日核心动作）+夕会1个问题破解（复盘当日卡点）核心资料追踪清单：新客到诊率、咨询转化率，客单价、老客复购率、合规问题发生率周复盘制度：运用资料对比-差距拆解-动作调整三步法精进管控动作

输出：门店年度标的-差事拆解矩阵、分层激励方案

三、买方制胜：新客转化和老客裂变实战

1、新客精准获客和高效转化

线上获客三维打法：内容引流、平台营运、私域激活等等

线下获客情境适配：社区情境、公司情境、学校情境、异业携手等等

高客单项目转化招数：信任构筑三要素、FABE法则口腔适配

2、

异议处理：核心阻力转化招数

高频异议预判：价格太高、成效没保障、没时间治疗、对比竞品等等4类核心异议LSCPA模型实战运用：聆听→分享→澄清→方案→行动

3、

老客留存和裂变架构搭建

买方分层营运：按照消费金额/频次分为普通、银卡、金卡会员，差异化提供服务转引见裂变双驱动：激励规划、要害动作

长期粘性维护：CRM系统设置节点提醒

情境还原：买方异议处理和转引见邀请

2、

连锁协同：优质心得复制和隐患管控

1、

优质心得萃取和跨店复制

心得萃取三步法：标杆锁定、动作拆解、验证精进 跨店复制制度：构筑心得库+轮岗制+复盘会，确保心得落地不走样

2、

合规隐患管控核心要点

三大合规红线拆解：营销合规、价格合规、服务合规

实战规划：优质门店心得SOP搭建，明晰流程、动作、准则，可直接用于跨店复制

1、

落地闭环：行动规划和结晶保障

1、核心内容复盘

推演闭环回顾：认知重塑→队伍激活→买方制胜→连锁协同的核心推演和要害动作

2、30/60/90天落地行动规划拟定

差事：每位参训者结合门店实际，填写《落地行动规划表》，明晰：30天：锁住1个核心痛点（如标的拆解），落地要害动作60天：复制1个优质心得（如转引见方案），验证成效90天：搭建1个管控架构（如进程资料追踪），形成习惯

1、

跟踪保障和答疑颁奖

跟踪制度：构筑“14天线上打卡群”，每周1次资料复盘，讲师答疑指导

颁奖：评选最 佳分享队伍，颁发奖品

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|李瑜老师