医药合规时代的专业销售破局：从客情维系到医学价值共创

一、医药销售新形势下的价值重构

二、业界趋势：合规时代的销售推演变迁

1）带量采购/医保控费下：销售价值锚点转移

2）临床专家的核心诉求分层：诊疗效率，患者获益、学术成长

3）定位转型：学术型代表的本领模型

4）三维本领：医学学识储备+诉求挖掘本领+合规交流招数

交流：

小组研讨我的拜访失效情境

三、怎样构筑学术驱动的拜访规划

1. 精准拜访标的设定

1）标的动态调整制度——根据买方购买周期设定差异化拜访标的（资讯渗透/关系深化/处方转化）

2）科学设定拜访标的——怎样采用SMART要则明晰可拜访标的

3）录像：某代表的一天

2. 拜访前其他准备

1）拜访流程准备——拜访五步法以及预判买方有可能提出的问题或者顾虑并作出准备

2）拜访物料准备——临床文献/患者实例/经济学资料针对性配备

3）其他准备——专精心态调整和商务礼仪细节规范

碰头：

访前准备清单完整性检验

四、怎样规划学术型开场白

五、黄金开场的合规三要则

六、不越界、有价值，引兴趣

1）三种高转化开场白类型

2）医学热点型：描绘一个和医生学术领域相关的医学热点

3）患者实例型：描绘一个和医生治疗领域相关的具体患者

4）衔接上次拜访：延续上次没有交流完成的拜访

5）开场白步骤

6）暖场-专精拜访话题设定-价值呈现-征求买方允许

7）上手：开场白规划以及上手

七、临床诉求的精准挖掘

八、诉求挖掘的黄金漏斗

1）第一层：患者层面（症状将控、安全性、经济性）

2）第二层：医生层面（诊疗流程精进、疗效确定性、学术证据）

3）第三层：科室层面（质控要求，患者周转率、学科建设）

1. 诉求挖掘的实用抓手

1）探寻招数：开放式问题、封闭式问题、探寻漏斗

2）聆听招数：从三级聆听到共情聆听

3）上手：买方诉求探寻上手

九、医学化FABE的价值传递

1. 医学化FABE

1）F（特性）：药物制度

2）A（优势）：临床疗效差异

3）B（获益）：医生/患者价值

4）E（证据）：循证资料

5）单页文献的高效呈现法

6）重点资料可视化：用对比图/临床情境替代纯文字资料

7）价值提炼：提炼实验资料并转化成对买方有价值的内容表述

交流：

分组完成公司核心货品的FABE转化，实地展示并点评

十、循证医学下的异议处理

十一，医生异议的三大类型：

1）怀疑：医生怀疑你引见的内容

2）误解：医生认为你的货品满足不了临床诉求，但你的货品能够

3）缺陷：医生认为你的货品或者服务有瑕疵

1. 循证异议处理模型（LSCPA+临床资料）：

1）Listen（聆听）：展示非语言招数

2）Share（共情）：展示语言回应

3）Clarify（澄清）：澄清医生异议

4）Prove（用资料证明）：用资料证明

5）Ask（确认）：确认异议解除

6）上手：实景还原医生的3类典型异议

十二、合规成交和长期买方经营

1. 合规成交的信号和办法：

1）成交信号：语言/非语言

2）成交办法：收束式成交、选项式成交、试用式成交

3）长期买方经营

4）医学联动规划：参与医学实验或者学术活动

5）VIP买方：不同层级拜访

6）综合上手：完整学术拜访流程（从开场到成交）

十三、内容回顾和课程落地

十四、核心内容回顾：

十五、认知升级→开场白→诉求挖掘→价值传递→异议处理→合规成交

十六、落地保障

抓手包交付：

《拜访规划表》、《拜访带练跟踪表》等等

1）课后跟踪：14天线上打卡（抓手采用反馈+实例分享）

颁奖：

出色上手队伍/个人

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