课程背景
在生物制药业界集采政策深化、疾控中心采购决策专精化、市场竞争同质化的来由下，专精推广人员成为公司拓展疾控渠道的核心力量，他们具备扎实的生物制药货品技艺功底，却普遍缺乏销售思路、疾控情境诉求转化本领和合规交流推演(货品懂但不会说、买方见但不会聊、诉求知但不会挖)，难以化解疾控中心多科室协同决策、重实证资料、政策约束的携手诉求。公司在专精推广人员本领重塑进程中，面临以下核心痛点：
• 怎样将生物制药货品的生产端优势转化为疾控可感知的公共卫生价值？
• 控集采和预算限制下，怎样挖掘货品差异化价值，突破同质化竞争壁垒？
• 面对疾控对“检测准确性”“政策适配性”“突发供货本领”等等货品、服务顾虑时，怎样用有效回应？
• 怎样领会疾控各科室核心诉求差异（检验科重技艺适配、采购科重合规成本等等），将复杂的货品特性转化为分情境解题打法？
本课基于生物制药业界特性和疾控中心实战情境，将通用推广办法论转化为技艺→价值→合规的业界专属推演，支援推广人员迅速构筑疾控情境销售思路，达成从货品技艺专家到疾控情境解题打法提供者的转型。
课程收益
• 构筑生物制药业界疾控情境销售认知：明晰“诉求确认+价值匹配+术支撑+合规落地”的推广核心推演，告别纯技艺解说式推广
• 掌握疾控中心多科室诉求挖掘办法：精准识别检验科（技艺适配）、免疫规划科（防控效率）、采购科（成本合规）的核心痛点和决策障碍
• 运用FABE法则转化生物制药货品价值：将技艺参数转化为疾控可感知的利益
• 用LSCPA模型高效化解疾控常见顾虑，规划专精化回应话术
• 借助两天深度情境上手，具备疾控拜访全流程落地本领：从破冰到成交的合规推进，可独立完成疾控中心要害科室对接
课程大纲
一、生物制药业界疾控情境诉求拆解和市场洞察
1、疾控中心专精化诉求决策链
• 诉求本质拆解：锁住疾控核心诉求—公共卫生防控效率、技艺合规性、成本可控性、隐患规避
• 决策制约因素：集采政策，疾控年度公共卫生项目预算、内部审批流程、检测准则规范对决策的影响
• 诉求影响路径：诉求提出→技艺评核→采购执行→最终决策的传导推演
活动：疾控中心核心痛点穷举头脑风暴
2、生物制药货品竞品突围和价值定位
• 实证价值挖掘：用疾控情境验证资料构筑成效壁垒
• 核心优势锁住：针对疾控痛点，提炼货品差异化卖点
• 经济学价值转化：疾控采购ROI测算办法
活动：货品优劣势攻防上手
二、疾控情境价值驱动的拜访规划构筑
1、精准拜访标的设定
• 标的动态调整制度：按照疾控携手阶段设定差异化标的(初步对接期、技艺评核期、采购申报期、长期携手期)
• 科学设定拜访标的：运用SMART要则明晰可落地标的
分享：生物制药业界疾控拜访标的实例
2、拜访前专项准备
• 流程准备：疾控拜访五步法精进（政策热点破冰、科室痛点深挖、技艺价值呈现、合规顾虑化解、携手推进）
• 物料准备：疾控专属定制化物料包
• 其他准备：专精心态调整、商务礼仪细节
碰头：访前准备清单完整性检验
三、生物制药业界疾控情境专精拜访全流程落地执行
1、破冰打法：疾控情境黄金30秒开场白规划
• 暖场招数：结合疾控近期事务热点构筑共鸣
• 疾控专属开场白形式：政策动态解读、同行疾控成功实例转介等等
• 开场白步骤：疾控业务话题切入、货品价值亮点预告、请求交流许可
• 开场白雷区：防止泛谈业界趋势、提以及敏感话题、过度强调货品技艺参数
上手：分科室开场白规划以及上手
2、
诉求深挖：疾控科室痛点精准定位术
• 探寻招数：开放式问题+封闭式问题+问题漏斗规划
• 聆听招数：从基础聆听到深度聆听再到共情聆听
上手：标的买方诉求探寻上手
3、价值呈现：FABE法则生物制药情境运用
• FABE法则核心推演：特性（F）优势（A）利益（B）证据（E）
• 资料呈现招数：锁住买方关心的要害指标，用对比法强化感知
• 实例解说招数：用“买方来由-痛点-解题打法-成效”的推演讲实例
上手：FABE法则转化上手
4、顾虑化解：LSCPA模型疾控情境运用
• 买方顾虑分类：怀疑型、误解型、缺陷型
• 顾虑处理通用推演：聆听（Listen）澄清（Clarify）陈述（Present）对比（Compare）行动（Ask）
上手：买方顾虑处理实战（分组抽取“常见顾虑情境”，用LSCPA模型规划回应话术）
5、专精成交：疾控携手的合规促成
• 成交时机识别：语言信号、非语言信号
• 三种通用成交办法：收束式成交、选项式成交、试用启动成交
上手：专精成交招数实战（分组还原“买方顾虑化解后”的成交推进情境）
综合上手：疾控拜访五步法完整上手（分组抽取真实疾控情境，全流程还原）
四、课程收束和疾控情境落地支持
1、核心要点回顾
• 内容梳理：疾控诉求洞察推演（多科室诉求差异）、价值驱动拜访规划规划（SMART标的+专属物料）、专精拜访五步法核心动作（疾控情境精进版）
• 要害要则强调：以疾控科室痛点为核心、用实证资料说话、坚守合规底线
2，落地保障建议
• 内容跟踪：课后14天内线上打卡+疾控拜访复盘
颁奖：出色分享队伍颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
生物制药业界生产岗转岗销售人员、技艺支持部人员（对接疾控中心）、市场部人员（负责疾控渠道推广）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。