课程背景
在医药业界，电话销售不仅是货品推广的要害渠道，更是构筑专精买方关系、传递医学价值的要害环节。可是，许多销售人员在电话交流中常面临以下挑战：
• 怎样迅速构筑信任，防止开场即被买方拒绝？
• 怎样精准探询和判断买方深层诉求，而非盲目引见货品？
• 怎样将货品价值和买方的具体诉求和痛点精准匹配，达成有效交流？
• 怎样将买方的常见拒绝转化为进一步交流的机会？
• 怎样借助一次通话为后续交流打下基础，达成长期关系管控？
本课基于医药业界特性，结合交流心理学和销售办法论，锁住于怎样借助精准的诉求交流降低拒绝率、拉升通话价值。课程将系统梳理从开场到跟进的招数，支援销售人员变被动为主动，将电话交流转化为高效的学术推广抓手。
课程收益
• 掌握降低电话拒绝率的开场白规划和信任构筑招数。
• 学会精准探询买方诉求的提问和聆听打法，准确把握买方痛点。
• 运用“价值匹配”要则，将货品优势转化为买方可感知的解题打法。
• 掌握将常见拒绝话术转化为纵深交流契机的化解办法。
• 构筑高效的电话交流流程，从“被拒绝”走向“被接受”。
课程大纲
1、
电话前的精准准备：怎样锁定标的，让通话有的放矢？
1.拒绝根源拆解：为何买方会拒绝我们？
• 盲目拨打，缺乏对买方基本资讯和潜在诉求的弄懂
• 自我中心，缺乏交流和探询，无法引起买方兴趣
2.买方画像和诉求预判
• 从科室、职称、处方习惯预判潜在诉求
• 构筑“微画像”，为精准开场和提问做准备
3.电话销售标的设置以及其他准备
• 电话销售标的的科学设置
• 流程准备、内容准备、物料准备，环境准备
分享：被拒绝情境以及化解方案
1、
黄金开场白：怎样迅速构筑专精样貌，防止秒挂？
1.降低戒备心的开场白
• 亮身份：公司+姓名+清晰来意
• 给依据：提供议程和价值（资讯、解题打法、病例分享）而非单纯推销
• 求许可：“是否能够占用您宝贵的两分钟时间？”
2.激发兴趣的价值陈述
• 以买方为中心，提以及其专精领域或者可能面临的挑战
• 抛出痛点问题，对于临床治疗领域或者商业领域的实际痛点
上手：规划一个能有效防止拒绝的开场白
1、
带出交谈：怎样借助提问精准挖掘买方痛点？
1.挖掘买方诉求的探寻招数
• 开放式问题和封闭式问题
• 探寻漏斗规划
2.和买方保持同在的聆听招数
• 聆听等级以及其特点
• 共情式聆听的方式
活动：沙漠奇案
上手：电话销售中的探寻招数以及聆听招数
1、
价值呈现：怎样借助货品和服务引见满足买方诉求？
• FABE法则运用：将货品特性转化为买方能感知的临床获益或者商业获益
• 证据支持：适时引用临床资料、指南、专家共识或者商业规划
上手：公司货品和服务产生的不同价值
1、
顾虑转化：怎样处理买方顾虑，化顾虑为机会？
1.怎样正确看待买方顾虑
• 是挑战更是机会
• 常见买方顾虑分类(怀疑、误解，缺陷)
2.LSCPA顾虑处理模型在电话中的运用
• 处理情绪：共情聆听、分享认同
• 解除顾虑：澄清锁定、提出方案、请求行动
上手：买方顾虑分类处理
1、
成交招数：怎样巩固交流结晶，达成精准转化？
1.有效结束通话和获取承诺
• 收束共识，强化价值
• 明晰下一步（发送资料、预约拜访、试用等等）
• 确认买方接受
2.买方分级和个性化跟进打法
• 根据诉求明晰度和意向度开展精准分类
• 规划量身定制的跟进规划（微信、邮件、下次电话内容）
上手：电话成交招数
1、
综合实战上手和点评
1.还原真实情境通话
• 情境上手：三种真实情境上手
• 参训者互评和讲师点评
2.常见问题汇总和答疑
【备注】课程内容可根据公司货品类型（处方药/OTC/医疗器械等等）和参训者水平开展定制化调整。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
医药代表、电话销售专员、销售助理、销售队伍管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。