课程背景
中国医药商业协会2024年资料显示，全国处方外流规模突破5000亿元，可是双渠道（医院+零售）销量转化率不足40%，换个角度看，大量外流处方因渠道衔接断层离职。当前双渠道管控的核心矛盾，不是单渠道本领不足，而是医院端学术价值传递和零售端动销承接的协同断层，以及资源整合的低效性。我们在实际事务中，更常被以下共性问题困扰：
• 医院学术拜访怎样跳出社交寒暄，精准匹配医生红黄蓝绿人际风格，并高效化解门诊间隙期间的特殊交流情境？
• 零售端拜访时，怎样借助准则化流程破解陈列不规范、安全库存计算偏差、店员货品学识薄弱导致的动销不佳问题？
• 处方外流后，怎样打通医生推荐携手药店—药店提前备货—患者到店购药的闭环，防止处方出医院、销量未进药店？
• 医院举办的临床学术沙龙和周边药店促销活动怎样同步规划，才能让医生传递的 货品疗效优势和药店推广内容保持一致？
• 怎样促成医生资源和药店资源联动，让医生参与药师培训、患者教育，防止医生和药店各自为战的资源浪费？
• 面对医生拒绝推荐药店，药店不愿承接外流处方的情况，怎样规划交流打法，拉升双渠道要害人的配合意愿？
本课基于临床学术推广推演、OTC 零售终端营运准则以及双渠道协同管控模型，整合医院进阶拜访招数、零售拜访八步骤以及跨渠道联动办法，系统破解双渠道管控中的协同断层和资源低效问题，支援销售队伍构筑从单渠道精耕到跨渠道协同的管控本领，促成双渠道销量从被动增长转向主动创造。
课程收益
• 掌握医院进阶拜访的核心推演，能指导队伍运用SPIN模型激活漠不关心买方、借助红黄蓝绿人际风格适配打法拉升医生交流效率，化解3分钟极速拜访等等特殊情境。
• 精通零售拜访八步骤准则流程，可落地陈列助销、安全库存计算、店员教育等等要害动作，支援队伍精准挖掘零售终端增量机会。
• 构筑双渠道联动思路，能规划医院学术加零售促销协同方案，促成处方外流闭环落地，拉升跨渠道资源（医生+药店）整合利用率。
• 具备双渠道销售队伍问题诊断和精进本领，能借助复盘实战实例，针对性破解队伍在单渠道执行和跨渠道协同中的典型问题。
课程大纲
一、医院进阶拜访招数：从资讯传递到学术共创
1、拜访前：精准准备和诉求预判
• 诉求拆解：运用诉求三桶论拆解医生核心诉求
• 拜访准备：标的设定（“学术共识”“处方促成”“推荐携手药店”三级标的）、资讯搜集（医生诊疗风格、近期学术关注方向）、抓手准备（临床资料指引、患者实例集）
抓手：
医院买方诉求调研表
2、拜访中：流程精进和特殊情境化解
• 基础流程精进：开场白、诉求探寻、利益呈现、处理异议、成交缔结
• 特殊情境突破：买方拒绝化解、买方漠不关心化解、3分钟极速拜访
上手：
分组还原“医生拒绝学术交流”、“买方漠不关心化解”“门诊间隙3分钟极速拜访”情境
3、拜访后：人际风格适配和长期关系维护
• 人际风格识别：借助听其言（语速、内容侧重）、观其行（办公环境，决策速度）、察其形（穿衣风格、神情）迅速判断医生红黄蓝绿风格
• 人际交流打法：
红色型：锁住结果和投入产出，交流需高效、提供高级别证据
黄色型：关注前沿进展，可分享学术热点和革新方案
蓝色型：重视资料严谨性，需提供详细研究制度和文献支持
绿色型：侧重实用价值，提供落地的患者管控抓手和随访支持
操练：
根据给定医生画像，分组规划适配的拜访打法和跟进方案
二、零售拜访规范步骤：从货品推销到终端顾问
1、认知升级和规划准备
• 定位定位：零售代表终端顾问的三重价值（专精支持、情感链接、长期陪跑）
• 规划拟定：结合公司指标分解个人标的（铺货率、陈列达标率、动销率），按照 高效路线要则规划日拜访规划
• 抓手准备：销售抓手包（POP海报、价格贴、抹布、买方服务卡）、个人样貌规范（着装整洁、精神饱满）
活动：
个人一天拜访标的拟定
2、店面查验和增量机会挖掘
• 六要素查验法：品项查验（SKU齐全度，用买方卡勾选缺漏）、陈列拆解（排面数量、位置和竞品对比）、库存诊断（效期排查，1.5倍安全库存计算）
• 增量机会识别：品类缺口、畅销关联
抓手：
零售店面查验清单，找出3个以上增量机会并提出解题打法
3、展列助销和助推购买
• 陈列要则：优先选项摆桌、冰柜等等高转化位置，执行“纵横条块、POP清晰、朝向统一，空间最大化、清洁到位”五陈列准则
• 助推购买：1.5倍安全库存计算，利益呈现
• 异议处理：针对“没钱”“没地方”“卖不动” 等等借口怎样处理
活动：
和店长或者采购交流，助推购进，并处理异议
4、店员教育和拜访后复盘
• 店员教育三要素：货品卖点简化、推荐话术培训、激励政策明晰
• 拜访后事务：填写买方卡和日报、同步库存资讯、24小时内上报无法破解的问题
上手：
分组规划店教内容并三分钟呈现
三，双渠道有效联动：从各自为战到闭环联动
1、联动推演和核心痛点拆解
• 全链路梳理：“医院处方开具-处方外流-患者药店购药-后续服务”闭环流程，明各环节的统筹定位
• 痛点拆解：双渠道协同不足（处方外流后患者离职）、推广不同步（医院学术后零售无跟进）、资源整合弱（医生和药店资源脱节）
2、跨渠道推广打法规划
• 学术+动销协同方案：医院学术活动后3日内，换个角度看，联动周边3 公里携手药店开展配套促销
• 资源联动：协调医生提供“署名用药指导指引”“学术宣传视频”，拉升药店货品信任度；组织医生为药店药师开展培训等等
• 统一话术：拟定医院（医生）、零售（药师）、患者三级统一话术，确保核心资讯一致
3、双渠道要害人对接和资源整合
• 医院端要害人（科室主任、主治医师）：交流切入点锁住，承诺药店提供患者随访、不良反应反馈服务
• 零售端要害人（店长、药师）：明晰承接激励，提供本领支持
• 资源整合路径：构筑医生-药店对接制度、共享患者反馈资料
操练：
规划“医院用药学术沙龙+零售促销”联动方案，明晰时间节点和资源分工
四、实战复盘和本领固化：从理论到落地
1、问题拆解以及实战上手
• 典型问题拆解：针对医生推荐意愿低、药店承接本领不足、患者不配合跨渠道购药等等问题，分组拆解原因并提出解题打法
• 综合情境规划：还原医院医生开具处方药后，换个角度看，患者因医院缺货需到零售药店购买全流程，要求队伍完成医生交流推荐药店、药店备货和迎送、患者带出和反馈收集三个环节
2、课程收束以及小组评优
• 课程收束：制作课程树，视觉化课程内容
• 小组评优：评选最 佳参与队伍并颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
双渠道销售经理、区域销售主管、一线核心双渠道代表。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。