课程背景
当前OTC业界已进入政策调控深化、渠道结构重塑、消费诉求升级的存量竞争新阶段，实操中，医保目录动态调整压缩部分品类利润空间，O2O/抖快等等新零售渠道分流传统终端流量，落地时，连锁药店连锁化率突破70%后对工业的议价权持续拉升。作为区域业务掌舵人的省区经理，在实际应用里，正面临多重共性难题：
• 政策和市场趋势研判滞后，面对医保新政、新零售冲击时缺乏系统性化解打法，错失市场机会
• 连锁药店携手停留在铺货压货层面，无法穿透总部-区域-门店的决策链，难以炼就标杆连锁
• 商业买方管控粗放，未形成分层维护+价值赋能架构，核心买方离职隐患高、销售上量乏力
• 队伍管控靠心得驱动，标的拆解不合理、激励方式单一，导致队伍战斗力参差不齐
本课基于OTC业界全链路营运推演，融合政策解读、渠道管控、价值营销、队伍领导力等等热门理论和头部公司实战心得，借助认知升级-抓手赋能-情境上手三阶规划，助力省区经理从销售管人者进阶为区域生意操盘手，达成区域业绩和队伍本领双增长。
课程收益
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认知升级：
构筑OTC业界政策-渠道-消费三维趋势研判轮廓，跳出单点销售思路，形成区域生意全局观。
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抓手落地：
掌握5大核心抓手（政策影响拆解矩阵、渠道决策链地图、买方分层管控表、品牌推广策划模板、队伍标的拆解表），能独立规划落地方案。
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本领突破：
熟练运用新零售营运、连锁标杆炼就、买方价值赋能、队伍激励等等实战招数，拉升区域生意操盘和队伍管控本领。
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隐患防控：
掌握政策变动、买方离职、队伍懈怠等等隐患的识别和化解打法，保障区域业务稳定增长。
课程大纲
第一天：趋势研判和渠道破局——构筑区域生意增长根基
一、OTC全链路核心认知：从销售管控到生意操盘
1、业界竞争演进和省区经理定位升级
• OTC业界三阶段演进：从渠道为王到价值共生的底层推演
• 省区经理的三重定位：业绩达成者、资源整合者、队伍赋能者
• 出色省区经理的核心本领模型：趋势研判、渠道掌控、队伍领导力
2、政策和市场趋势的精准解读办法
• 政策影响拆解矩阵：以医保新政、监管新规为例，拆解政策内容-终端影响-化解方向
• 渠道趋势研判：连锁化率拉升、新零售渗透对区域渠道结构的冲击和机会
• 消费趋势捕捉：下沉市场、健康管控诉求、线上购药习惯对货品选项的影响
3、区域生意操盘的认知误区规避
• 误区一：只盯销量指标，执行层面，忽视渠道健康度（如动销率、库存周转等等）
• 误区二：对新零售要么排斥要么盲目跟风，缺乏区域适配打法
• 误区三：连锁携手重关系轻价值，无法构筑长期绑定
活动：趋势研判实战
——分组拆解本区域2025年核心政策/渠道/消费趋势，识别3个核心机会和2个隐患点，讲师点评精进。
二、渠道决策链穿透：连锁和新零售的实战破局
1、连锁药店决策链拆解和携手打法
• 连锁总部-区域分部-门店的三级决策链：各环节核心定位（采购总监、区域经理、店长、药师）的诉求差异
• 决策链穿透招数：总部层面讲品类利润，区域层面讲动销支持，就一线经验说，门店层面讲销售激励
• 标杆连锁炼就四步法：筛选评核、价值绑定、动销赋能、口碑传播
2、新零售渠道的区域适配营运办法
• O2O渠道营运：核心平台（美团/饿了么）携手谈判、店铺精进（标题/陈列/配送）、促销联动招数
• 内容电商落地：抖快平台健康科普+货品种草的本地化内容规划
• 线上线下融合：线上引流-线下体验-私域复购的闭环规划方案
上手：决策链拆解和携手方案规划
——选取本区域1家核心连锁，绘制决策链地图，针对3个要害定位规划差异化携手主张，分组展示点评。
三、商业买方价值赋能：从铺货上量到忠诚绑定
1、买方分层管控架构搭建
• 四维度分层模型：销量贡献、增长潜力、携手黏性、方略价值
• 买方档案升级：新增高层关注重点、近期业务痛点、竞品携手情况等等核心资讯
• 资源倾斜打法：核心买方、潜力买方、基础买方的差异化投入方案
2、高效拜访和价值交流招数
• 拜访前准备：用3W法则明晰标的（Why-目的、What-内容，How-方式），落地时，准备定制化资料
• 拜访中推进：用SPIN提问法挖掘痛点，落地时，用FABE法则呈现价值，落地时，用LSCPA模型处理异议
• 拜访后闭环：24小时内发送纪要，按照“3天提醒、1周推进、2周复盘”节奏跟进
活动：买方拜访定位担当
——分组还原核心连锁采购总监拜访情境，涵盖痛点挖掘、价值呈现、异议处理全流程，讲师从诉求匹配度、话术有效性点评。
第二天：品牌操盘和队伍赋能——达成业绩和本领双增长
四、区域品牌生意操盘：从政策落地到推广破局
1、品牌方略的区域化落地办法
• 全国品牌定位和区域诉求结合：如全国家庭常备药定位，结合区域气候规划夏季清热专场等等
• 区域品牌差异化优势炼就：结合本地消费习惯、竞品短板提炼核心卖点
• 品牌生意标的拆解：用SMART要则将年度标的分解为渠道、月度、队伍标的
2、省区推广/培训活动策划实战
• 活动策划五步法：诉求调研、标的设定、方案规划、隐患预判、成效评核
• 情境化活动规划：如春季流感防控月（终端陈列+店员培训+社区义诊）、会员日联合促销等等
• 活动执行管控：人员分工、物料准备、实地调度，突发问题处理（如物料短缺、参与率低）
集体共创：区域推广活动规划
——分组规划本区域2026年Q1核心推广活动方案，含标的、流程、预算、评核指标，讲师点评后形成可落地版本。
五、队伍领导力拉升：从人员管控到战斗力激活
1、队伍标的管控和激励艺术
• 标的拆解招数：用剥洋葱法将省区标的分解为区域经理、业务员个人标的，具体来看，明晰责任和节点
• 多元化激励方案：物质激励+精神激励+成长激励
• 绩效面谈办法：肯定成绩-指出不足-共同定规划的交流轮廓
2、队伍问题破解和凝聚力炼就
• 常见队伍问题化解：队伍畏难情绪、执行本领不足、内部冲突的破解打法
• 教练式带练招数：借助提问带出而非直接指令练就部属本领
• 队伍凝聚力建设：定期复盘会、实例分享会、户外拓展等等落地形式
上手：绩效面谈还原
——选取队伍业绩未达标情境，还原绩效面谈全流程，讲师从标的清晰度、激励有效性、交流同理心等等方面点评。
六、全链路实战复盘：落地所学，拉升业绩
1、综合情境实战上手
• 分组差事：围绕区域业绩下滑10%核心问题，完成趋势拆解、渠道诊断、买方交流、队伍调整、推广方案全链路解题打法规划
• 定位担当：每组指派“省区经理、队伍部属、观察员”定位，演绎方案落地要害环节
• 多维点评：讲师以及观察员从方案可行性、定位适配性、交流有效性三维度评分，提出精进建议
2、核心学识点复盘和抓手梳理
• 1个核心思路：从“销售管人者”到“区域生意操盘手”
• 5大核心抓手：政策影响拆解矩阵、渠道决策链地图、买方分层管控表、推广策划模板、标的拆解表
• 3个落地动作：精准趋势研判、渠道价值绑定、队伍赋能激励
3、课后落地保障
• 参训者填写《个人行动改进规划》，明晰3个立即落地动作+2个长期精进标的
• 构筑14天课后落地群，往细里说，讲师提供每日打卡资料
颁发奖项：评选最 佳分享队伍并颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
OTC省区经理、核心区域经理、储备省区管控英才。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。