课程背景
在医药业界合规转型的要害时期，学术推广成为唯一出路。诊疗六步是全球TOP外企广泛运用的学术推广办法论，它借助拆解医生诊疗决策路径，支援代表和医生同频思索，精准挖掘临床诉求。在实际的临床推广中，在实际应用里，许多代表在仍存在以下问题：
• 无法从诊疗全流程视角领会医生处方动机
• 学术对话停留在货品层面，难以影响诊疗观念
• 不清楚怎样将货品优势嵌入诊疗要害决策点
• 对上三路（观念改变）和下三路（处方行为）打法混淆不清
本课基于头部药企实战心得，系统解构诊疗六步的底层推演和运用招数，支援代表从货品推销转向诊疗方案推广，达成合规并且高效的学术转化。
课程收益
• 掌握诊疗六步模型（患者就诊→查验诊断→治疗方案→品牌选项→剂量→依从性）
• 学会借助探询发现医生在诊疗各环节的临床诉求和处方障碍
• 能够将货品优势转化为诊疗方案价值点，就一线经验说，影响医生处方观念
• 掌握上三路（诊疗观念改变）和下三路（处方行为改变）的组合打法
• 拉升学术拜访效率，达成从“直觉销售”到“系统学术推广”的转型
课程大纲
1、
诊疗六步为何？为何为学术推广的核心办法论？
1.诊疗六步的底层推演
• 医生的处方决策路径：从患者接诊到长期管控的完整闭环
• 为何诊疗六步能精准切入临床诉求？——以患者为中心的思路对齐
2.诊疗六步的结构拆解
• 上三路（患者就诊、查验诊断、治疗方案）：改变诊疗观念，就一线经验说，做大市场蛋糕
• 下三路（品牌选项、剂量、依从性）：影响处方行为，抢占市场份额
抓手：
诊疗六步模型图
1、
怎样运用诊疗六步挖掘临床诉求？
1.上三路运用：诊疗观念推广
• 患者就诊：怎样支援医生扩大患者来源？（患教、科普、筛查项目）
• 查验诊断：怎样引入新诊断准则或者查验指标？（指南解读、检测抓手推广）
• 治疗方案：怎样将货品植入治疗方案决策树？（循证证据、专家共识）
2.下三路运用：处方行为转化
• 品牌选项：怎样构筑差异化优势？（剂型、安全性、循证资料）
• 剂量：怎样促成足量足疗程采用？（疗效资料、剂量调整方案）
• 依从性：怎样拉升患者长期管控？（随访抓手、患者教育支持）
抓手：
品牌选项决策矩阵
1、
诊疗六步在学术拜访中的实战运用
1.访前准备：基于诊疗六步规划探询问题
• 怎样判断医生的处方瓶颈所在？（查验诊断不足？方案陈旧？品牌偏好？等等）
• 怎样将货品FAB转化为诊疗价值？（关联患者结局、诊疗效率拉升等等）
2.拜访执行：从探询到承诺的闭环
• 借助提问定位诊疗环节痛点
• 用诊疗证据满足临床诉求
• 获取处方承诺
上手：
诊疗六步实战运用
四、综合实例：诊疗六步全路径上手
• 实例来由：根据公司货品和市场打法定制
• 差事：从患者就诊到依从性规划推广打法
• 输出：拟定结合诊疗六步的学术推广规划
共创：诊疗六步下的推广规划
五、课程回顾以及收束：从知到行，知行合一
1.课程收束：
• 诊疗六步重点内容
2.行动承诺：
• 承诺和闭环：构筑课后研习小组，鼓励持续践行和交流。
颁奖：
出色分享队伍颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
医药代表、区域经理、货品经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。