课程背景
当下商业环境瞬息万变，谈判本领已不再是销售、采购等等岗位的专属本领，而是全员必备的底层核心本领，是个人职场晋升的软实力、公司高效协同的硬资产。从日常跨部门交流、向上申请资源、向下队伍管控、会议协调、分歧破解，到对外商务携手、买方交流、供应商议价，甚至生活中的消费决策、关系维护，事项约定，本质上都是一场场谈判。但在真实谈判情境中，大家普遍面临以下痛点：
谈判前准备不足，临场被动化解、频频陷入僵局
情绪管控本领弱，易引发对抗、破坏关系，错失携手机会
陷入“非赢即输”的零和博弈，无法创造更大携手价值
看不清对方真实诉求和底线，决策失误、利益受损
谈判达成共识后难以落地，结晶无法转化为实际价值
本课以罗杰・道森《优势谈判》为核心架构，深度融合哈佛要则谈判法，搭建 理论、抓手、实例、实战的全落地谈判架构，炼就一套可复制、可落地、全员能用的谈判办法论。本课核心推演是：不追求赢过对方，而是用科学打法和心理博弈，让对方感觉赢了，你实际拿到更多，真正达成守住底线、创造价值、长期共赢，周全适配全员对内协同、对外交流的所有协商情境。
课程收益
1. 对个人：迅速拉升谈判硬本领，职场交流更高效、更有话语权
2. 思路破局：从对抗思路转向携手思路，构筑双赢底层推演，跳出零和博弈
3. 谈判本领：掌握谈判全流程模型、20 种通用实战招数、准则化打法，拿来就用
4. 隐患防控：识别谈判陷阱、心理套路和常见误区，少走弯路、减少损失
5. 关系维护：懂博弈、会交流，稳固职场和携手关系，积累长期人脉价值
6. 对公司：降低交流成本、拉升协同效率、放大携手收益
7. 内部协同：统一全员谈判语言，减少内耗，拉升跨部门/跨队伍协同效率
8. 对外携手：放大对外携手收益，拉升买方、供应商、相关职能部门等等携手伙伴满意度和信任度
9. 本领进化：沉淀组织谈判办法论，形成可复制的队伍本领资产
【课程特色】
全员通用：无岗位门槛，基层到高管都能学，都能用
实战落地：不讲空理论，全程实例、抓手分享，学完即用
架构完整：从思路到抓手、从个人到组织，全维度覆盖
长期价值：不只教招数，更构筑共赢思路，拉升组织协同力
课程大纲
一、优势谈判思路升级：谈判是全员必备核心本领
1. 优势谈判重新定义
1）谈判本质：利益交换，实操中，而非情绪对抗，用“赢”字拆解全员谈判推演
2）优势谈判标的：守住自身核心利益，兼顾效率，让对方有赢感，构筑长期信任
3）全员日常谈判情境：对内（对上交流、平级协同、对下管控）；对外（买方携手、采购议价、商务交流）
实例：
小朋友吃蔬菜
2. 谈判三大认知误区
1）误区1：谈判=讨价还价（只看表面，就一线经验说，忽略整体价值）
2）误区2：赢家通吃（只顾自身利益，实操中，最终关系破裂）
3）误区3：让步就是软弱（不会用让步换价值，换个角度看，白白吃亏）
4）谈判三大层次
5）竞争层：零和博弈，执行层面，纠结眼前输赢
6）携手层：换位思索，兼顾彼此诉求，平稳落地
7）创意层：跳出对抗，做大利益盘，达成长期共赢
实例：
橘子的故事
8）哈佛要则谈判四大支柱
9）人和事：对人温和、对事强硬，防止情绪化
10）利益：锁住核心利益，而非表面立场
11）选项：创造多方案，扩大携手空间
12）准则：用客观准则增强说服力，具体来看，公平可信
实例：
哈佛图书馆
二，优势谈判准备：运筹帷幄奠定全员谈判优势
1. 我方标的设定
1）三级标的：理想标的→可接受标的→最低底线，清晰划定谈判边界
2）标的优先级：核心利益（不让步），要害利益（可交换），一般利益（可让步）
3）情景预案：预判顺境、僵局、对方强硬等等情境，提前化解
实例：
购买二手车
2. 对方资讯精准收集
1）诉求层次：看透表面立场，挖掘深层核心利益
2）底线推测：用业界惯例、公开资讯判断对方底线
3）隐藏动机：识别时间压力、组织诉求、个人诉求
4）谈判风格：判断携手型 / 竞争型 / 妥协型，灵活适配打法
交流：
红蓝牌大战
5）核心抓手落地运用
6）BATNA（最 佳替代方案）：强化自身退路，在实际应用里，具备从容离场的底气
7）ZOPA（协议空间）：找到双方可接受区间，在实际应用里，精准定位共赢点
8）医药实例分享：太极集团藿香正气液谈判
9）理想标的：厂家建议零售价13元，就一线经验说，保障渠道价格架构稳定
10）可接受：零售价10–12元，实操中，保证渠道利润
11）底线：不低于9.5元，防止价格倒挂，冲击全国市场
12）BATNA：终止向恶意低价药店供货，从实践看，维护其他合规连锁利益
13）ZOPA：找到厂家和药店都能接受的价格区间，防止携手破裂
3. 谈判前全维度准备
1）流程规划：时间、阶段、休息、备选方案
2）资料准备：资料、报价、证据、合同草案
小组分工：
主谈、辅谈、顾问等等定位配合
3）场地布置：主场 / 客场 / 中立场选项，营造有利氛围
4）上手：酒店退房AB方案
三，优势谈判开局：营造氛围并掌握主动权
1. 构筑专精印象和安全交流氛围
1）3C要则：礼貌(Courtesy)、笃定(Confidence)、专精(Competence)
2）安全破冰：用业界动态、共同话题拉近距离，防止对抗
3）主题锁住：明晰议题、价值、流程，高效不跑偏
分享：
3C开场白模板
2. 资讯获取和价格锚定
1）资讯获取三叉戟：开放式提问、试探性假设，方略性沉默
2）出价打法：先出价 / 后出价、化解极端开价
3）高开低走：合理高开，落地时，在实际应用里，预留让步空间
4）假装惊讶：削弱对方不合理预期
5）不接受首次报价：防止被动压价
6）不情愿打法：抬高价值，掌握主动
7）医药实例分享：诺华和老百姓大药房价值药房方略携手谈判
8）开局不谈低价，锁住慢病管控、患者服务、专精赋能，品牌共建，迅速构筑信任，形成价值导向开局。
9）上手：乡间谈判
四，优势谈判磋商：从有效造势到巧用战术
1. 谈判力拆解和全员增力打法
1）谈判力本质：让对方按照你意愿行事的综合本领
2）四大增力打法：借势造势、资讯操控、心理建设，时间压力
3）其他增力途径：合法力、奖赏力、强制力、情境力，运行层面，灵活运用
交流：
谈判力判断大挑战
2. 利益交换和价值创造
1）条件让步法则：绝不让步无条件，就一线经验说，让步必换回报
2）让步幅度递减：传递底牌将尽信号，在实际应用里，让对方珍惜
3）挖掘非货币价值：服务、支持、资源等等隐性价值交换
4）交易包规划：多议题捆绑，一揽子解题打法
实例：
麋鹿的故事
5）谈判战术识别、运用和反制（20种左右实战谈判招数攻防）
6）红脸白脸：拆解队伍套路，坚守自身底线
7）虚报高位：化解极端报价，回归合理区间
8）蚕食打法：防止对方得寸进尺，守住既定结晶
9）最后通牒：用BATNA从容化解，不被胁迫
10）钳子打法：借助第三方/准则合理施压
11）其他近20种谈判战术分享
12）医药实例分享：西安杨森和南京医药渠道谈判
3. 谈判力增强：南京医药借助自身渠道规模，往细里说，替代方案（国产药品）炼就强势谈判力，实操中，运用合法力（区域流通龙头资质），强制力（停购施压）、情境力（掌控时间节奏，渠道资源），扭转被动局面
4. 利益交换和条件让步：双方不搞零和博弈，执行层面，南京医药以长期订单+终端覆盖+动销支持换取杨森毛利拉升+供给链精进，换个角度看，杨森以让利换取渠道稳定+销量保障，践行条件让步，让步必换回报，让步幅度递减”要则，落地时，跳出单纯价格对抗
5. 战术攻防：南京医药运用最后通牒，钳子打法施压，双方运用暂停休会，更换议题破解僵局，完美贴合磋商阶段战术运用和反制和僵局破解的核心学识点
6. 交易包规划：双方将价格、毛利、订单、供给链、动销等等多个议题捆绑协商，形成一揽子解题打法，而非单一谈价格，体现交易包规划、挖掘非货币价值的磋商推演
1）上手：谈判战术攻防
五，优势谈判成交：锁定承诺让结晶落袋为安
1. 化解拖延：迅速促成决策
1）时间限制法：制造合理紧迫感
2）轻微让步法：最终小让步换立即决策
3）选项带出法：二选一带出迅速敲定
2. 面对犹豫：锁定承诺、防止反悔
1）收束整体价值：强化对方 “赢感”
2）非货币认可：给予肯定，具体来看，满足心理诉求
3）条款书面化：24 小时内出备忘录，换个角度看，具体来看，防止纠纷
4）最后小赠品：小福利锁定成交，执行层面，实操中，维护长期关系
5）破解僵局：重启谈判，推进进程
6）暂停休会法：冷却情绪，在实际应用里，理性回归
7）更换议题法：先易后难，积累共识
8）引入第三办法：中立力量协调分歧
9）共同利益重申法：回归初心，锁住共赢
10）最终方案法：慎用，在实际应用里，就一线经验说，换个角度看，守住底线
11）医药实例分享：诺华和国药控股麒麟项目谈判
12）双方一度陷入推广权、价格、区域，服务条款分歧，借助暂停休会以及更换议题并重申长期渠道价值，在实际应用里，凝聚高层共识，顺利签约落地
13）综合上手：公司真实谈判情境全流程实战
六、优势谈判维持：本领迭代到组织沉淀再到持续升级
1. 双重复盘：结果和进程双环节自查
1）结果评核：对照三级标的，复盘结晶
2）进程复盘：全流程得失收束，规避误区
3）要害节点拆解：抓住转折点，精进办法
2. 组织学识管控：炼就队伍谈判资产
1）谈判记录准则化：统一模板，规范留存
实例库建设：
分类沉淀典型实例，全员共享
2）心得传承：定期分享会，复制出色心得
抓手：
谈判评核表（全环节自查）
七、课程收束和落地支持：从学会到用好，执行层面，就一线经验说，保障培训成效
1. 核心要点回顾
1）全流程梳理：思路→准备→开局→磋商→成交→维持
2）核心重申：谈判=利益交换。底气=BATNA。标的=对方有赢感+你得实际价值+有效率
2. 14天落地保障
1）线上打卡：巩固核心学识点，强化记忆
实操清单：
套用公司情境，规范谈判全流程
2）评优：评选出色分享队伍以及个人，激发参与热情
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑜老师
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基层员工、业务主力、部门负责人、中高层管人者所有需要日常交流、协商、协同。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。