课程背景
在医药业界竞争白热化的今天，科学，可执行的规划是驱动业务增长的核心引擎。这里的科学性涉及到对市场资讯的精准判断、医院格局的深度洞察、资源分配的动态精进。著名管控学家彼得·德鲁克曾指出：“方略不是研究我们未来做什么，执行层面，而是研究我们今天做什么才有未来。”医药公司在现实的业务规划进程中，却常常陷入以下共性困境：
• 资讯收集是碎片化罗列还是系统化提炼？
• 医院拆解是表面弄懂还是深度透视要害决策链？
• 标的设定是凭心得估算还是凭趋势抓手科学推导？
• 资源分配是平均主义还是锁住要害医院或者要害科室？
• 行动规划是纸上谈兵还是可跟踪可考核？
• 业务跟进是走形式还是及时纠偏保障结果？
本课基于医药业界业务规划的全周期管控理念，结合大量资料拆解和市场洞察办法，系统论述业务规划的办法论和抓手链，厘清业务规划中的常见误区和盲点，有效拉升业务人员的规划系统性和管控层的进程管控力。
课程收益
• 掌握医药资讯收集要害渠道和归纳法，精准提炼核心业务资讯。
• 迅速构筑医院透视图（科室/用药/决策链），往细里说，锁定业务突破口。
• 科学设定产出标的（如销售额）和投入标的（如拜访量），拉升可达成性。
• 精进资源分配，锁住买方资源等等最大资源，达成效益最大化。
• 拟定可落地行动规划（SMART要则），确保规划有效执行。
• 构筑跟进制度（内容/频率），保障规划推进和绩效拉升。
课程大纲
1、
导入：怎样高效收集和归纳业务资讯，为规划奠定基础？
1.
规划意义
• 资料意义：数字时代，资料就是一切
• 规划要害作用：结合参训者事务经历分享感悟
1.
影响区域业务绩效的核心资讯
• 宏观：如政策资讯、市场诉求资讯等等
• 微观：竞争对手资讯、医院资讯、科室资讯、买方资讯、患者资讯等等
共创：资讯收集表
1、
怎样构筑和拆解医院透视图，明晰业务突破口？
1.医院透视图
• 解说医院透视图：概念、构成要素以及作用
• 机会点拆解：从医院透视图中得出未来机会
2.制作医院透视图
• 根据实例制作医院透视图并拆解未来机会
• 根据自己区域资料制作医院透视图并拆解未来机会
分享：
医院透视图
1、
怎样科学设定产出和投入标的，确保标的可达成？
1.双标的驱动模型
• 产出标的：销售额/市场份额/服务患者人次等等
• 投入标的：拜访频次、学术活动场次等等
2.趋势抓手运用
• 市场增长率/历史资料推导范围
• 潜力校准：政策敏感度校准/微观市场校准
3.设定区域标的
• 设定个人区域标的
分享：标的模糊导致失败实例
1、
怎样精进资源分配，达成资源效益最大化？
1.资源错配警示
• 典型情境：低效医院投入80%经费、重复投入、无效投入等等
• 最大资源碰头：买方资源/专精学识
2.医院透视图分配打法
• 重点投入区：高标的关联+高回报
• 断舍弃区：低关联+低回报
• 个人区域资源分配：按照相关要则以及比例
游戏：富翁分财产还原推演
1、
怎样拟定可落地的行动规划，确保规划有效执行？
1.行动规划五要素
• 要则：具体性/可衡量性/可达成性/相关性/时间性
• 模板：要害动作｜责任人｜资源支持｜时间节点｜验收准则
• 个人区域行动规划拟定：结合资源分配
2.突发情境响应
• 断货、竞品、医保等等
分享：行动规划模板
1、
怎样有效跟进业务规划执行，保障绩效拉升？
1.双循环跟进制度
• 内循环：周报跟踪标的达成率/资源消耗
• 外循环：买方反馈处方障碍/新诉求
• 跟进频率规划（日/周/月）
2.规划调整
• 根据市场变化，开展规划微调
整合：将整体业务规划用业务呈报模板呈现
六、课程回顾以及收束：从知到行，知行合一
1.课程收束：
• 高效业务规划重点内容
2.行动承诺：
• 承诺和闭环：构筑课后研习小组，鼓励持续践行和交流。
颁奖：
出色分享队伍颁奖
注：经理版本拆解到带领队伍、代表版本拆解到重点医院
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
• 经理版本（一线经理、市场经理）和代表版本（2年左右销售代表）• 要求：需携带本区域6个月业务资料（可脱敏）以及当前业务规划书（痛点素材）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。