课程背景
在OTC市场竞争白热化的今天，准则化、系统化的门店拜访流程已成为拉升销售效率的核心竞争力，这涉及到拜访标的、流程、招数和客情的系统性匹配。而OTC代表在现实的门店拜访进程中，却常常遭遇这些共性挑战：
• 怎样做好拜访准备，尤其是拜访标的该怎样有效设置？
• 怎样借助做店面查验发现生意机会？
• 怎样保证拜访流程的规范性和实地灵活性？
• 怎样做陈列助销、活动助销？
• 怎样有效利用店教招数传递货品竞争优势？
• 怎样科学跟进门店库存并防止断货或者积压？
• 怎样降低拜访进程中买方的抗拒和抵触情绪？
本课基于多家知名外企全球验证的“零售拜访八步骤”黄金准则，融合动销三要素（陈列、促销，店教），系统化训练代表的终端拜访本领，支援其从传统“推销员”转型为“终端顾问”，达成门店销量的可持续增长。
课程收益
• 为公司拟定全球准则化的终端拜访流程，统一公司拜访执行准则
• 拉升客情破冰本领，运用“服务优先”打法构筑信任关系
• 强化终端动销操作，熟练运用鲜活化陈列和安全库存要则
• 精准识别销售机会，借助店情拆解和竞品对比挖掘增量
• 强化货品优势传递，借助店教促成终端医学和货品观念传递
• 固化准则化事务习惯，借助抓手表单拉升拜访效率
课程大纲
一、认知升级：怎样从货品推销到终端顾问？
1.OTC代表的核心价值和事务意义重识
• 对公司而言：是利润达成的要害环节
• 对药店而言：是专精的终端顾问
• 对消费者/患者而言：是安全用药的间接守护者
• 未来演进方向：向“健康顾问”、“终端营运顾问”转型，达成个人价值和业界价值的共同拉升。
2.思路模式重构
• 传统推销的局限：货品为中心、短期交易、买方抗拒
• 终端顾问的核心：买方为中心、长期携手、买方信任
3.定位定位升级
• 三重定位定位：顾问（专精支持）、朋友（情感链接），陪跑者（长期成长）
• 终端顾问的核心本领：诉求挖掘和拆解、解题打法规划和执行、长期买方关系维护
二、规划和准备：怎样借助系统准备拉升拜访成功率？
1.标的和规划管控
• 标的分解：结合公司指标设定个人拜访标的、铺货率标的等等
• 日规划拟定：基于买方档案拟定当日重点买方打法
• 路线规划要则：高效拜访路线规划
2.抓手和样貌准备
• 销售抓手清单：POP海报、价格贴、抹布、买方服务卡等等
• 个人样貌准则：着装规范（禁止拖鞋/奇装异服）、精神状态调整等等
• 承诺回顾：重温上次拜访的未兑现承诺（如调货、促销支持）
抓手：
当日路线规划表、终端买方档案表
三、店面查验：怎样迅速发现销量拉升机会？
1.六要素查验法
• 品项查验：SKU齐全度、缺漏记录（用买方卡勾选）
• 陈列拆解：排面数量、位置优劣（和竞品对比）
• 库存诊断：效期问题、安全库存计算（1.5倍要则）
2.增量机会识别
• 品类缺口：发现店内缺失的价格带/功能型货品
• 畅销关联：基于畅销品推荐配套货品（如感冒药+维生素C）
抓手：店情查验清单
四、展列助销：怎样让陈列直接带动销量？
1.智能化陈列要则
• 销量导向：优先做摆桌陈列、冰柜陈列等等高转化位置
• 五准则执行：纵横条块、POP清晰、朝向统一、空间最大化，清洁到位
2.氛围营造招数
• POP组合：海报+价格贴+展板形成视觉冲击
• 废弃宣传品更换：及时清除破损海报（带抹布清洁习惯）
活动：POP规划
五、回顾并确定重点：怎样精准定位本次拜访核心标的？
1.店情复盘拆解
• 历史资料对比：对比上次拜访的库存、销量变化
• 问题优先级排序：锁住影响销量的要害问题（如断货、陈列差等等）
2.标的锁住打法
• 单点突破：每次拜访只破解1-2个核心问题
• 资源匹配：根据问题类型准备相应资源（如促销政策、陈列道具）
抓手：门店问题优先级排序表
六、助推购买：怎样科学推销防止库存问题？
1.1.5倍安全库存计算
• 公式运用：安全库存=上次销售量×1.5－现有库存
• 促销因子调整：遇活动时扩大倍数（如2倍备货）
2.利益/价值呈现：
• 利润导向：“这个品能给您带来30%毛利，运行层面，周边店月销50盒”
• 隐患规避：“少进试销，断货损失比库存隐患大”
• 历史陈述：“前几个月纯销月都50盒，下月旺季按照以往心得至少得备100盒库存”
• 货品优势：“货品起效速度是竞品的1.5倍，能够迅速缓解患者痛苦指数。”
• 竞争销售：“用利润表对比本品vs竞品的毛利空间”
• 促销活动：“我们这次促销力度很大，运行层面，买两盒赠一小盒”
3.异议处理
• 四类主要借口化解：“没钱”“没地方”“卖不动”“老板不同意”
• 其他异议处理：缓冲-澄清-回答-核实
活动：规划货品或者服务价值呈现
七、店员教育：怎样拉升店员推荐率？
1.学识植入三要素
• 货品卖点简化：用1句话说清货品核心优势
• 推荐话术培训：规划易于记忆的推荐语
• 激励政策明晰：让店员清楚推荐收益
2.交流式培训法
• 实地问答：借助提问加深店员印象
• 还原推荐：让店员实地上手推荐进程
定位上手：
店员教育情境
八、填写报告：怎样保证事务痕迹可追溯？
•
1.每日必做
• 表单填写：买方卡更新、日报提交、赠品签收单
• 资料同步：将库存资讯反馈至经销商防止断货
•
2.资讯管控
• 竞品情报：记录竞品新品/促销政策并上报
• 问题升级：将无法破解的问题24小时内呈报主管
九、拜访后拆解：怎样借助复盘持续拉升？
1.每日复盘
• 成功点记录：本次拜访达成的突破（如新品进场）
• 改进点拆解：未达成标的的原因（如话术不足/时机不对）
2.持续精进打法
• 个人本领拉升：针对薄弱环节拟定改进规划
• 买方打法调整：根据拜访成效精进买方分类管控
抓手：终端拜访日报表（含成功/改进栏）
十、课程收束和落地支持
1.核心要点回顾
•
内容梳理——零售拜访八步骤全流程重点内容回顾
2.落地保障建议
• 内容跟踪——课后14天内借助线上打卡确认培训内容掌握情况
颁奖：
出色分享队伍颁奖
注：以上是准则版内容，能够根据买方要求定制公司个性化拜访流程。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
OTC零售代表、一线业务主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。