OTC一线动销实战工作坊

一、认知升级：从货品推销员转型药店终端营运顾问

1. OTC代表三重核心价值重塑

1）对公司：渠道利润落地、市场政策执行的核心载体

2）对药店：提供动销方案、专精货品支持的专属顾问

3）对消费者：传递合理用药学识、守护大众用药安全

4）长期职业演进：向健康管控顾问、终端营运专家进阶

2. 两种事务思路对比拆解

1）传统推销思路：以货品为中心、单次压货成交、只谈价格，门店抵触强烈

2）终端顾问思路：以门店为中心、长期增量经营、输出动销方案、构筑门店信任

3. 终端顾问三重定位定位和核心本领

1）专精顾问：提供货品、库存、陈列全套终端营运支持

2）情感伙伴：长期维护客情，运行层面，同步门店经营痛点

3）成长陪跑者：持续帮门店拉升品类销量、精进盈利结构

4）必备核心本领：门店诉求诊断、定制化动销方案、长期客情维护

活动：

出色OTC业务人员自画像

二、访前规划准备：系统筹备，从源头拉升拜访成功率

1. 标的和拜访规划精细化管控

1）指标拆解：公司月度差事拆分至单店，明晰铺货、纯销、陈列整改分项标的

2）单日买方打法：依据 A/B/C 分级买方档案拟定差异化拜访动作

3）高效路线规划推演：减少无效路程，集中连片拜访拉升效率

2. 物料、样貌、承诺三重准备

1）全套销售抓手：POP海报、价格贴、清洁抹布、买方服务卡、促销赠品、库存登记表等等

个人专精样貌准则：

统一规范着装、杜绝休闲随意穿搭，执行层面，进店前调整积极状态

2）历史承诺复盘：核对上轮拜访遗留事项（调货申请，陈列支持、促销资源对接）

抓手：

当日路线规划表、终端买方档案表

三、进店六维巡店查验：迅速诊断门店，挖掘销量增长机会

1. 门店六要素准则化查验法

1）品项查验：核对全SKU齐全度，登记缺货、断货规格

2）陈列查验：统计本品排面数量，陈列位置，对标竞品找差距

3）库存诊断：盘查现有库存，核查临期商品，运用安全库存准则评核备货

4）价格查验：价签完整度、终端售价统一、促销价落地情况

5）物料查验：海报、展架、堆头道具破损、缺失登记

6）店员状态：店员货品熟稔度，主动推荐意愿摸底

2. 门店增量机会识别两大方向

1）品类缺口：挖掘门店缺失规格，空白价格带、刚需功能货品等等

2）关联动销组合：感冒药+维 C、肠胃药+益生菌等等情境化搭配推荐

抓手：

店情查验清单

四、陈列助销落地：准则化陈列炼就门店自然动销情境

1. 高转化智能化陈列核心要则

1）销量优先推演：黄金视线区、收银台堆头、端架、专区陈列优先投放主推货品

2）陈列五大执行准则：货品纵横对齐、正面朝外、POP配套清晰，陈列空间最大化、货架洁净无灰尘

2. 门店销售氛围营造实操招数

1）POP组合打法：海报+专属价格贴+主题展板形成视觉冲击

2）常态化清洁维护：随身携带抹布，在实际应用里，及时更换褪色、破损宣传物料

活动：

门店陈列整改实操、POP组合布置还原

五、复盘锁定核心标的：锁住单次拜访，不做无效动作

1. 门店历史资料复盘拆解

1）资料横向对比：对比上次拜访库存，纯销、陈列变化，换个角度看，动销下滑/增长原因

2）问题优先级排序：区分核心问题和次要问题，优先破解影响销量要害项

2. 单次拜访标的锁住打法

1）单点突破要则：单次进店仅锁定1-2件核心事务，从实践看，防止差事分散无结果

2）资源匹配落地：针对门店问题匹配对应政策，陈列道具、促销资源

抓手：

门店问题优先级排序表以及核心标的设定

六、科学促成订货：多维价值输出，往细里说，化解门店进货抗拒

1. 安全库存准则化测算运用

1）基础计算公式：安全库存=上期门店纯销×1.5－门店现有库存

活动旺季调整规则：

大型促销、销售旺季备货倍数拉升2倍，规避断货离职客流

2. 六维货品/政策价值呈现话术

1）利润导向：测算单品毛利，门店月度整体盈利空间，对比竞品收益

2）隐患规避：少量试销降低资金压力，断货离职顾客损失远大于少量库存隐患

3）历史资料佐证：门店往期月都纯销资料，结合旺季销售规律预估备货量

4）货品差异化优势：起效速度、适用人群、成分优势等等核心竞争力

5）竞品对比拆解：同价位货品毛利，动销速度，厂家支持全方位对比

6）当期促销政策：买赠，陈列补贴、店员激励等等落地支

3. 门店高频异议准则化处理流程

1）四大常见借口化解模板：没钱压货、无陈列货架、货品卖不动、老板不同意进货

2）通用异议处理推演：缓冲共情→澄清真实顾虑→分层价值解答→确认门店认可

活动：

分组还原门店异议交流货品价值话术上手

七、准则化店员教育：低成本拉升店员主动推荐率

1. 店员教育三大落地核心要素

1）极简货品卖点：提炼 1 句记忆式核心优势，降低店员记忆成本

2）情境化推荐话术：针对不同症状患者规划简短易懂交流模板

3）清晰激励规则：明晰店员推荐奖励、兑换规则，调动主推积极性

2. 交流式高效店教实操办法

实地提问带出：

借助问答强化店员货品记忆

1）实景还原推荐：店员实地上手迎送顾客完整话术

2）定位上手：药店店员教育实景定位担当

八、拜访表单闭环以及复盘：完整事务留痕，资讯同步可追溯

1. 离店当日必做准则化动作

1）全套表单更新：买方档案卡资讯更新、每日拜访日报填写、赠品签收登记

2）渠道资料同步：库存、缺货资讯同步经销商，提前备货防止门店断货

2. 市场资讯规范管控

1）竞品情报记录：竞品新品上市，促销活动、调价政策实时登记并上报

2）问题升级制度：门店无法破解的经营，换个角度看，政策问题24小时内同步直属主管

3. 每日拜访复盘两大模块

1）成功结晶沉淀：记录本次拜访突破（新品进场，堆头搭建、大额订货、店员主推）

2）短板问题梳理：未达成标的核心原因（话术不足、拜访时机错误、前期准备缺失）

抓手：

终端拜访日报表（含成功事项、改进拉升栏）

九、课程收束和课后落地保障

1. 课程核心内容系统回顾

1）完整梳理动销管控全流程核心操作要点

2. 长效落地执行保障方案

1）课后跟踪：14天线上打卡差事，每日巩固拜访准则化动作，主管抽查落地成效

颁奖：

出色实战上手小组表彰颁奖

2）注：以上为1天准则版实战课程内容，可根据公司货品、渠道特点定制专属门店拜访流程和配套话术抓手。

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博闻智咨询|李瑜老师