课程背景
在医药零售业界竞争白热化的今天，科学，可执行的零售区域市场规划是驱动业务增长的核心引擎。这里的科学性涉及对零售终端资讯的精准判断、药店格局的深度洞察、零售资源分配的动态精进。医药零售公司在现实的零售区域市场规划进程中，却常常陷入以下共性困境：
• 零售资讯收集是碎片化罗列还是系统化提炼？
• 药店拆解是表面弄懂还是深度透视资源-产出-潜力关联？
• 零售标的设定是凭心得估算还是凭趋势抓手科学推导？
• 零售资源分配是平均主义还是锁住高潜力药店？
• 零售行动规划是纸上谈兵还是可跟踪可考核？
• 零售业务跟进是走形式还是及时纠偏保障结果？
本课基于医药零售业界区域市场规划的全周期管控理念，结合大量零售资料拆解和终端洞察办法，系统论述零售区域市场规划的办法论和抓手链，厘清规划中的常见误区和盲点，有效拉升零售业务人员的规划系统性和管控层的进程管控力。
课程收益
• 掌握零售终端资讯收集要害渠道和归纳法，精准提炼核心零售资讯（资源、产出、潜力类资料）
• 迅速构筑药店透视图，定位高潜力零售机会，具体来看，锁定业务突破口
• 科学设定零售产出标的（如药店品类销售额）和投入标的（如药店拜访量），拉升可达成性
• 精进零售资源分配，锁住高潜力药店，达成资源效益最大化
• 拟定可落地的零售行动规划，确保规划有效执行
• 构筑零售业务跟进制度（内容/频率），保障规划推进和绩效拉升
课程大纲
1、
导入：怎样高效收集和归纳零售资讯，为规划奠定基础？
1、零售区域规划意义
• 资料意义：数字时代，零售资料是规划核心
• 零售规划要害作用：找到潜力市场、科学设定标的、合理调配资源
2、影响零售区域业务绩效的核心资讯
• 宏观：如零售医保政策、区域消费趋势、品类诉求变化等等
• 微观：
• 竞品资讯（药店内竞品促销、价格变动）
• 药店资讯（重点收集资源投入项：每月药店拜访次数、每月陈列维护次数，每月促销活动场次；产出结果项：药店品类销售额达成率，单品增长率、动销率；潜力项：药店周边标的客群数量、客流量规模、未开发品类诉求）、客群资讯、消费资料等等
抓手：
零售资讯收集表（明晰标注资源投入类、产出结果类、潜力类、资料分类栏）
1、
怎样构筑和拆解药店透视图，明晰高潜力零售机会？
1、药店透视图的三维定义和核心价值
• 三维维度拆解：
• 横坐标为资源投入（具体零售指标：每月药店拜访次数，每月陈列维护次数、每月促销活动场次、每季度店员培训次数等等）
• 纵坐标为产出结果（具体零售指标：药店品类销售额达成率、单品同比增长率、标的完成率、动销率拉升幅度等等）
• 泡泡大小代表潜力（核心零售指标：药店周边标的客群数量、日都客流量、未开发品类诉求体量、核心客群消费本领等等）
• 透视图作用：直观呈现零售资源投入-产出结果-药店潜力的关联关系，迅速定位 高潜力未被充分开发的零售机会点，防止零售资源（物料、人力）错配
2、药店透视图的制作和潜力机会拆解
• 资料匹配：将收集的零售资源投入-产出结果-潜力资料对应填入透视图坐标轴，按照潜力大小（如客群数量分级）绘制不同尺寸泡泡
• 象限划分和零售机会识别：
• 象限1（高投入-高产出-大泡泡）：零售核心优势区，执行层面，需维持现有资源投入，收束该药店成功心得并复制到同类型高潜力药店
• 象限2（低投入-高产出-大泡泡）：零售黄金潜力区，往细里说，核心机会点为增加资源投入，实操中，进一步放大品类销售额
• 象限3（低投入-低产出-大泡泡）：零售待开发潜力区，需先拆解低产出原因再针对性调整投入
• 象限4（高投入-低产出-小泡泡）：零售资源精进区，需缩减投入，在实际应用里，将物料、人力转移至象限 2、3的高潜力药店
• 实战制作：参训者结合自身区域药店资料（6个月资源投入，产出结果、周边客群数量），绘制药店透视图，就一线经验说，每人提炼5个左右核心零售潜力机会
抓手：
出色药店透视图实例（标注潜力机会点以及对应零售打法）
1、
怎样科学设定零售产出和投入标的，确保标的可达成？
1、零售双标的驱动模型（和公司具体考核要求直接关联）
• 产出标的：核心品类指标达成率、增长率、销售额、服务客群人次等等
•
投入标的：药店拜访频次、促销活动场次、陈列维护次数、店员培训场次等等
2、零售标的趋势抓手运用
• 标的设定抓手：市场增长率/历史资料推导
•
潜力校准：采用区域消费习惯校准、药店类型等等潜力影响因素开展校准
3、设定零售区域标的
• 设定个人区域零售标的：瞄准潜力机会设定投入标的和产出标的
抓手：采用标的趋势抓手设定个人潜力机会双标的
1、
怎样精进零售资源分配，达成资源效益最大化？
1、零售资源错配警示
• 典型情境：低效药店投入大量促销物料、重复投入、无效投入等等
•
最大零售资源碰头：促销物料资源/人力拜访资源/店员培训资源等等
2、基于药店透视图的零售资源分配打法
• 重点投入区（象限2、3）：高潜力区域拉升回报，落地时，实操中，资源占比需达总零售资源的60%-70%
• 维持投入区（象限1）：资源占比 20%-30%，执行层面，确保现有产出稳定（如按照原频次投放常规物料）
• 断舍弃区（象限4）：资源占比≤10%，运行层面，渐次缩减投入，将物料，人力转移至高潜力区
• 资源匹配调整：根据不同零售药店情况给以相关资源匹配
抓手：
采用零售资源分配表围绕重点投入区开展资源精准投放
1、
怎样拟定可落地的零售行动规划，确保规划有效执行？
1、零售行动规划五要素
• 考核要则：具体性/可衡量性/可达成性/相关性/时间性
• 模板运用：要害零售动作｜责任人｜资源支持｜时间节点｜验收准则
• 个人区域零售行动规划拟定：结合资源分配方案，从实践看，优先纳入高潜力药店的核心动作
2、零售突发情境响应
• 常见情境：药店核心品类断货、竞品在药店开展临时促销、药店客流量突降等等
分享：零售行动规划模板
1、
怎样有效跟进零售规划执行，保障绩效拉升？
1、零售规划双循环跟进制度
• 内循环：周报跟踪零售标的达成率/资源消耗
• 外循环：药店反馈收集
• 跟进频率规划：日常（每日查看药店品类销售资料），周（每周1次药店走访进度复盘），月（每月1次区域零售规划调整会）等等
2、零售规划调整
• 根据零售市场变化，开展规划微调
整合：
将整体零售区域市场规划用零售业务呈报模板呈现（需附药店透视图以及潜力机会拆解）
1、
课程回顾以及收束：从知到行，就一线经验说，知行合一
1，课程收束：
•
高效零售区域市场规划重点内容
2，行动承诺：
• 承诺和闭环：构筑课后零售研习小组，鼓励持续践行和交流
颁奖：
出色零售规划分享队伍
注：课程能够根据公司具体诉求开展精准定制
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
零售区域经理、零售市场经理、零售代表等等要求：需携带电脑和本区域6个月左右零售业务资料（可脱敏、含资源投入、产出结果、潜力相关资料）以及当前零售区域市场规划书（痛点素材）参加培训。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。