课程背景
在生物制药业界集采政策深化、疾控中心采购决策专精化、市场竞争同质化的来由下，专精销售推广人员势必会成为公司拓展县区疾控以及接种门诊渠道的核心力量，他们需要具备扎实的货品推广本领，诉求转化本领和合规交流推演，来化解疾控和接种门诊协同决策、重实证资料、政策约束的携手诉求。公司在销售推广人员本领重塑进程中，面临以下核心痛点：
• 怎样将自营货品的生产端优势转化为县区疾控以及接种门诊可感知的公共卫生和服务价值？
• 集采和预算限制下，怎样挖掘货品差异化价值，突破同质化竞争壁垒？
• 面对接种门诊对“货品安全性”“操作便捷性”“售后响应速度”等等货品、服务顾虑时，怎样有效回应？
• 怎样领会对接人员核心诉求差异（接种门诊主任重合规成本，接种医生重操作适配等等），将复杂的货品特性转化为分情境解题打法？
本课基于生物制药业界特性和县区疾控、接种门诊实战情境，将通用推广办法论转化为技艺→价值→合规的业界专属推演，支援自营货品销售迅速构筑基层疾控情境销售思路，达成从货品推广人员到疾控情境价值提供者的转型。
课程收益
• 构筑基层疾控情境销售认知：明晰合规先行、诉求匹配、价值呈现、售后跟进的推广核心推演，杜绝代金销售等等违规行为
• 掌握县区疾控和接种门诊诉求挖掘办法：精准识别疾控中心、接种门诊主任，接种医生的核心痛点，并能用公司货品或者服务价值给以支持
• 熟练运用合规抓手：掌握廉洁从业规范、相关法律法规要求，从实践看，能用LSCPA模型化解合规相关顾虑
• 掌握全流程管控本领：覆盖销售进程管控、市场资讯收集、市场协同和售后服务全环节，可独立完成基层疾控对接
课程大纲
一、基层疾控情境诉求拆解和市场洞察
1、县区疾控和接种门诊诉求决策链
• 诉求本质拆解：锁住基层核心诉求（接种效率、操作便捷性、成本可控，合规安全、售后响应速度等等）
• 对接人员诉求诉求差异：接种门诊主任关注采购合规和整体营运效率，接种医生重视货品操作难度和学术支持
• 决策制约因素：基层集采政策、年度接种项目预算，廉洁从业要求对决策的影响
• 资讯收集招数：市场资讯情报收集维度（政策变动、竞品动态、基层痛点等等）和整理办法
活动：基层疾控核心痛点+资讯收集清单头脑风暴
2、自营货品基层情境价值定位
• 差异化卖点提炼：针对接种门诊操作、效率痛点，锁住自营货品核心优势。
• 实证价值转化：用基层疾控真实运用资料构筑成效壁垒，适配学术推广诉求。
活动：自营货品基层优势攻防上手（相对竞争品种）
二、合规导向的拜访规划构筑
1、精准拜访标的设定
• 按照基层携手阶段设定标的：初步对接期（构筑信任）、技艺评核期（学术展示）、采购申报期（合规推进）、长期携手期（售后维护）
• 运用SMART要则设定合规化标的，防止违规承诺
分享：自营货品基层拜访合规标的实例
2、拜访前专项准备
• 流程准备：基层拜访五步法（合规破冰，痛点深挖、学术呈现、顾虑化解，协同推进）
• 物料准备：基层专属物料包（操作指引、学术解说PPT、合规承诺函、售后响应流程卡等等）
• 合规准备：廉洁从业规范熟记，相关法律法规要点梳理，杜绝代金销售等等违规行为
碰头：访前准备清单完整性检验
三、疾控情境专精拜访全流程落地执行
1、破冰打法：黄金30秒开场白规划
• 暖场招数：结合疾控近期事务热点以及痛点构筑共鸣
• 合规开场白形式：基层政策解读、周边接种门诊成功实例转介等等
• 开场白步骤：疾控业务话题切入、货品价值亮点预告、请求交流许可
• 开场白雷区：防止泛谈业界趋势、提以及敏感话题、过度强调货品技艺参数
上手：开场白规划以及上手
2、
诉求深挖：痛点精准定位术
• 探寻招数：开放式问题+封闭式问题+问题漏斗规划
• 聆听招数：从基础聆听到深度聆听再到共情聆听
• 资讯收集：同步记录市场动态、竞品反馈等等情报，按照规范整理
上手：标的买方诉求探寻上手
3、价值呈现：FABE法则运用
• FABE法则核心推演：特性（F）优势（A）利益（B）证据（E）
• 资料呈现招数：锁住买方关心的要害指标，用对比法强化感知
• 实例解说招数：用“买方来由-痛点-解题打法-成效”的推演讲实例
上手：FABE法则转化上手
4、顾虑化解：LSCPA模型运用
• 常见顾虑收集：合规隐患顾虑、操作复杂度顾虑、售后响应顾虑
• 买方顾虑分类：怀疑型、误解型、缺陷型
• 顾虑处理通用推演：聆听（Listen）澄清（Clarify）陈述（Present）对比（Compare）行动（Ask）
上手：买方顾虑处理实战（分组抽取常见顾虑情境，用LSCPA模型规划回应话术）
5、专精成交：合规成交和进程管控
• 成交时机识别：语言信号、非语言信号
• 三种通用成交办法：收束式成交、选项式成交、试用启动成交
• 进程管控：记录拜访要点、跟进节点，按照流程推进后续事务
上手：专精成交招数实战（分组还原“买方顾虑化解后”的成交推进情境）
6、售后协同：基层服务落地
• 售后服务流程：接种门诊操作支持，问题响应、耗材补充的准则化流程
• 市场协同：和队伍同步基层资讯，配合区域市场推广打法
上手：基层售后问题处理（如操作故障、耗材短缺）还原
综合上手：基层拜访全流程合规上手
四、课程收束（合规强化）和落地支持
1、核心要点回顾
• 内容梳理：基层诉求差异、合规拜访五步法、学术推广招数、资讯收集和进程管控流程
• 合规底线强调：坚守廉洁从业、杜绝代金销售，从实践看，严格遵守相关法律法规
2，落地保障建议
• 内容跟踪：课后14天内线上打卡+疾控拜访复盘
颁奖：出色分享队伍颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
销售推广人员、市场部人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。