课程背景
专精推广经理是学术推广的最终落地者，在医药业界合规转型和带量采购常态化来由下，这一论断具备前所未有的现实意义。当前业界中存在大量销售心得充实却缺乏系统化学术推广本领的推广经理，难以化解医疗专精化升级的挑战。医药公司在推广经理本领重塑进程中，普遍面临以下核心问题：
• 传统客情模式失效后，怎样构筑基于专精价值的新型买方关系？
• 带量采购环境下，怎样挖掘货品的差异化价值并达成份额保卫？
• 面对临床专家的深度质疑，怎样运用循证医学证据开展有效化解？
• 怎样将复杂的货品资讯转化为临床医生易懂的治疗解题打法？
• 在合规红线内，怎样规划可持续的学术推广路径达成市场增长？
本课基于医药业界政策演变和临床推广实战情境，结合业界实例和实用拜访抓手，系统解说专精化学术推广办法论，厘清合规推广的边界和隐患点，周全拉升推广经理的专精认知、学术交流和买方管控本领，助力其从货品推销员转型升级为医学解题打法提供者。
课程收益
• 领会医药业界合规要求以及专精化推广核心本领，构筑学术型推广经理定位认知
• 掌握临床诉求深度挖掘办法，精准识别医生诊疗痛点和处方障碍
• 学会FABE法则医学化运用，将货品特性转化为临床获益证据
• 运用LSCPA模型高效处理买方疑虑，拉升学术交流说服力
• 借助真实情境上手，拉升推广经理实际学术推广和价值传递本领
课程大纲
1、
新环境下怎样领会合规要求和买方诉求？
1、新环境下合规要求
• 合规政策核心导向——政策要点提炼
• 销售情境高频合规红线——情境化红线清单以及合规自查
2、医生专精化诉求决策链
• 临床诉求本质——怎样确定医生临床诉求痛点
• 商业诉求平衡——医保控费和药占比考核下的处方行为制约
• 医生诉求拆解——患者、医生、科室、医院的要害影响路径
活动：医生诉求穷举
二、怎样构筑学术驱动的拜访规划？
1、精准拜访标的设定
• 标的动态调整制度——根据买方购买周期设定差异化拜访标的（资讯渗透/关系深化/处方转化）
• 科学设定拜访标的——怎样采用SMART要则明晰可拜访标的
2、拜访前其他准备
• 拜访流程准备——拜访五步法以及预判买方有可能提出的问题或者顾虑并作出准备
• 拜访物料准备——临床文献/患者实例/经济学资料针对性配备
• 其他准备——专精心态调整和商务礼仪细节规范
录像：某公司销售人员的一天
三、专精拜访全流程落地执行
1、破冰打法：黄金30秒开场白规划
• 暖场招数——构筑良好交流氛围
• 四种形式开场白——衔接上次拜访/描述患者类型/医学热点或者难题/专家转介话术
• 开场白步骤——专精拜访话题设定/价值呈现/征求买方允许
• 开场白雷区——低效开场白的常见错误
活动：最强暖场招数
2、诉求深挖：临床痛点的精准定位术
• 探寻招数——开放式探寻、封闭式问题和探寻问题漏斗规划
• 聆听招数——从三级聆听到共情聆听
活动：沙漠奇案
3，价值呈现：FABE法则医学化运用
• FABE法则——价值呈现完整链条
• 单页文献呈现招数——从播音主播到影像主播
• 临床资料解说招数——不仅仅呈现资料更要强调临床价值
录像：最强广告
4，顾虑化解：LSCPA模型情境化运用
• 买方顾虑分类——怀疑/误解/缺陷
• 怎样处理买方顾虑——分类型情境化处理
活动：顾虑清单处理
5、专精成交：处方行为的合规促成
• 成交时机——语言信号和非语言信号
• 成交办法——收束式成交/选项式成交/成功启动试用
综合上手：专精拜访五步法完整上手
四、课程收束和落地支持
1、核心要点回顾
• 内容梳理——合规要求、买方诉求、拜访规划、专精拜访五步法
2、落地保障建议
• 内容跟踪——课后14天内借助线上打卡确认培训内容掌握情况
• 队伍上手——队伍内部定期Roleplay上手公司实例
颁奖：出色分享队伍颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
推广经理、一线销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。