课程背景
在医药业界合规转型的要害时期，学术推广成为唯一出路。诊疗六步是全球TOP外企广泛运用的学术推广办法论，它借助拆解医生诊疗决策路径，支援代表和医生同频思索，精准挖掘临床诉求。在实际的临床推广中，实操中，许多代表在仍存在以下问题：
无法从诊疗全流程视角领会医生处方动机
学术对话停留在货品层面，难以影响诊疗观念
不清楚怎样将货品优势嵌入诊疗要害决策点
对上三路（观念改变）和下三路（处方行为）打法混淆不清
本课基于头部药企实战心得，系统解构诊疗六步的底层推演和运用招数，支援代表从货品推销转向诊疗方案推广，达成合规并且高效的学术转化。
课程收益
1. 掌握诊疗六步模型（患者就诊→查验诊断→治疗方案→品牌选项→剂量→依从性）
2. 学会借助探询发现医生在诊疗各环节的临床诉求和处方障碍
3. 能够将货品优势转化为诊疗方案价值点，换个角度看，影响医生处方观念
4. 掌握上三路（诊疗观念改变）和下三路（处方行为改变）的组合打法
5. 拉升学术拜访效率，达成从“直觉销售”到“系统学术推广”的转型
课程大纲
一、诊疗六步为何？为何为学术推广的核心办法论？
1. 诊疗六步的底层推演
1）医生的处方决策路径：从患者接诊到长期管控的完整闭环
2）为何诊疗六步能精准切入临床诉求？——以患者为中心的思路对齐
2. 诊疗六步的结构拆解
1）上三路（患者就诊、查验诊断、治疗方案）：改变诊疗观念，往细里说，做大市场蛋糕
2）下三路（品牌选项、剂量、依从性）：影响处方行为，抢占市场份额
抓手：
诊疗六步模型图
二、怎样运用诊疗六步挖掘临床诉求？
1. 上三路运用：诊疗观念推广
1）患者就诊：怎样支援医生扩大患者来源？（患教、科普、筛查项目）
2）查验诊断：怎样引入新诊断准则或者查验指标？（指南解读、检测抓手推广）
3）治疗方案：怎样将货品植入治疗方案决策树？（循证证据、专家共识）
2. 下三路运用：处方行为转化
1）品牌选项：怎样构筑差异化优势？（剂型、安全性、循证资料）
2）剂量：怎样促成足量足疗程采用？（疗效资料、剂量调整方案）
3）依从性：怎样拉升患者长期管控？（随访抓手、患者教育支持）
抓手：
品牌选项决策矩阵
三、诊疗六步在学术拜访中的实战运用
1. 访前准备：基于诊疗六步规划探询问题
1）怎样判断医生的处方瓶颈所在？（查验诊断不足？方案陈旧？品牌偏好？等等）
2）怎样将货品FAB转化为诊疗价值？（关联患者结局、诊疗效率拉升等等）
2. 拜访执行：从探询到承诺的闭环
1）借助提问定位诊疗环节痛点
2）用诊疗证据满足临床诉求
3）获取处方承诺
4）上手：诊疗六步实战运用
四、综合实例：诊疗六步全路径上手
实例来由：
根据公司货品和市场打法定制
1）差事：从患者就诊到依从性规划推广打法
2）输出：拟定结合诊疗六步的学术推广规划
3）共创：诊疗六步下的推广规划
五、课程回顾以及收束：从知到行，知行合一
1. 课程收束：
1）诊疗六步重点内容
2. 行动承诺：
1）承诺和闭环：构筑课后研习小组，鼓励持续践行和交流。
颁奖：
出色分享队伍颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。