课程背景
当前公司销售面临三大断层：
在激烈的市场竞争中，销售人员的专精本领直接影响公司业绩增长。在实际事务中，许多销售队伍仍面临以下挑战：
• 买方信任难构筑：60%的销售拜访因开场不当被买方拒绝
• 诉求挖掘不精准：仅30%的销售能准确识别买方核心痛点
• 成交降价倚重：80%的销售在议价环节被迫降价
• 成交周期过长：平均跟进5次以上才能促成交易
本课基于销售全流程办法论，结合业界标杆实例，支援销售队伍拉升获客、构筑信任、挖掘买方诉求、成交缔结以及买方长远经营本领，达成业绩可持续增长。
课程收益
1、个人本领拉升
• 掌握买方诉求拆解、高效交流、等等核心本领
• 学会精准开场、深度提问、价值传递等等要害招数
• 拉升异议处理本领，减少因价格战导致的利润损失
2、队伍业绩增长
• 缩短成交周期，拉升单买方贡献值
• 降低买方离职率，拉升复购以及转引见率
• 构筑准则化销售流程，减少个人心得倚重
3、组织管控精进
• 统一销售语言，拉升队伍协同效率
• 降低新人练就成本，加速销售英才成长
【课程特色】
• 实战导向：70% 时间用于实例研讨、定位担当、话术精进
• 抓手落地：提供买方拆解表、买方探寻模板等等实用抓手
• 业界适配：可根据公司业务特点调整实例以及训练内容
课程大纲
一、怎样开展医院买方诉求拆解和市场洞察？
1.医生专精化诉求决策链
• 临床诉求本质——怎样确定医生临床诉求痛点
• 商业诉求平衡——医保控费和药占比考核下的处方行为制约
• 医生诉求拆解——患者、医生、科室、医院的要害影响路径
活动：
医生诉求穷举
2.竞品突围和价值定位
• 临床证据挖掘——怎样用临床资料构筑疗效壁垒？
• 安全护城河炼就——不良反应率对比和隐患管控方案
• 经济学价值转化——患者自付成本测算
活动：
主要竞品优劣势攻防战
二、怎样构筑学术驱动的拜访规划？
1.精准拜访标的设定
• 标的动态调整制度——根据买方购买周期设定差异化拜访标的（资讯渗透/关系深化/处方转化）
• 科学设定拜访标的——怎样采用SMART要则明晰可拜访标的
录像：
某代表的一天
2.拜访前其他准备
• 拜访流程准备——拜访五步法以及预判买方有可能提出的问题或者顾虑并作出准备
• 拜访物料准备——临床文献/患者实例/经济学资料针对性配备
• 其他准备——专精心态调整和商务礼仪细节规范
碰头：
访前准备清单完整性检验
三、专精拜访全流程怎样落地执行？
1.破冰打法：黄金30秒开场白规划
• 暖场招数——构筑良好交流氛围
• 四种形式开场白——衔接上次拜访/描述患者类型/医学热点或者难题/专家转介话术
• 开场白步骤——专精拜访话题设定/价值呈现/征求买方允许
• 开场白雷区——低效开场白的常见错误
上手：
开场白规划以及上手
2.诉求深挖：临床痛点的精准定位术
• 探寻招数——开放式探寻、封闭式问题和探寻问题漏斗规划
• 聆听招数——从三级聆听到共情聆听
活动：
沙漠奇案
上手：
买方诉求探寻上手
3.价值呈现：FABE法则医学化运用
• FABE法则——价值呈现完整链条
• 单页文献呈现招数——从播音主播到影像主播
• 临床资料解说招数——不仅仅呈现资料更要强调临床价值
活动：
FABE转化以及上手
4.顾虑化解：LSCPA模型情境化运用
• 买方顾虑分类——怀疑/误解/缺陷
• 怎样处理买方顾虑——分类型情境化处理
上手：
买方清单以及顾虑处理上手
5.专精成交：处方行为的合规促成
• 成交时机——语言信号和非语言信号
• 成交办法——收束式成交/选项式成交/成功启动试用
上手：
专精成交招数
综合上手：
专精拜访五步法完整上手
四、课程收束和落地支持
1.核心要点回顾
• 内容梳理——买方诉求、拜访规划、专精拜访五步法
2.落地保障建议
• 内容跟踪——课后14天内借助线上打卡确认培训内容掌握情况
颁奖：
出色分享队伍颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
• 销售新人：迅速掌握准则化销售流程• 资深销售：突破瓶颈、拉升高单价销售本领• 销售管人者：炼就高绩效队伍、精进管控架构。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。