课程背景
借助锁住主业的方略调整，以及业务条线的功能合并，在组织效率、营运成本上将有显著拉升。公司在降本提效的同时需要加快商家质量精进、渠道和价格管控细化、品牌焕新激活。本课立足维维当前实际状况，以大区和省区级中基层营销干部为主，借助销售主力的高阶销售本领训练（顾问式销售）和营销方案拟定，结合区域市场品销合一的打法落地。赋能销售干部在经销商管控、商家精进、区域打法拟定和执行几个方面获得具体施行的办法。
课程收益
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掌握区域市场从方略到执行的营销规划和经销商管控办法
•
学会经销商视角的解题打法招商招数，拉升招商成功率
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熟练运用顾问式销售和 SPIN 提问技艺，精准挖掘买方诉求
•
构筑科学价格打法，稳定渠道价盘，达成利润最大化
•
掌握品牌三维叙事和全域营运办法，0成本激活区域品牌和市场动销，绑定商家参与品牌叙事
课程大纲
一、
区域市场营销规划，用从方略到执行的经销商管控进阶技艺
•
拆解资源本领、确定业务路径是做好营销规划的前提
•
拟定标的架构就是厘清业务路径
•
细化营销打法是“自上而下”和“自下而上”的反复碰撞
•
固定费用影响财务“保本点”
•
平衡
营销费用的“进”“出”两本账
一、
解题打法招商，从厂家视角到经销商视角的招商打法转变
1.
招商会谈的PSS七步法
•
某食品公司销售经理招商拜访实例。
1.
经销商视角的决策推演链
•
招商会谈多轮对话实例。
1.
厂商行为的三个要害差异
一、
从资深销售到专精顾问的本领进阶
1.
顾问式销售和SPIN提问技艺的方案式销售技艺
2.
从商家问题点到成交机会挖掘的要害本领
• 明显性问题的储备和隐藏性问题的挖掘。
• 借助提问找到机会点的办法
•
招商洽谈第一阶段状况性问题实例。
• 发现商家问题和带出商家发现问题的巨大区别
•
三种不同问题存在形式的挖掘技艺（对话实例）
1.
挖局买方诉求和绑定买方利益的技艺
• 明显性诉求和隐藏性诉求的招商推进判断
•
某招商实例
•
从问题到诉求的买方心理转变和行为识别
1.
问题、诉求、利益贯穿的顾问式销售链路
2.
改变买方最要害的抓手：决策优先顺序
•
招商对话实例拆解。
一、
价格打法，渠道管控最核心的底层共识
核心标的：价格管控是经销商最关注的内容，也是渠道管控的底层推演，领会价格打法、构筑内外部价格共识，跳出“量-价-费”的内部困局，具体来看，从外部视角重新界定竞争。
1.
价格的心理学意义
•
实例：大众辉腾和奥迪
•
实例：餐馆特色菜和酒的组合实例
1.
价格是最有效的利润杠杆
•
涨价还是降价的经济测算
•
最有效的利润杠杆，
实例
，在实际应用里，某地产酒的盈亏平衡测试
•
价格弹性
1.
三种主要的定价模式和诉求曲线
•
实例
，盒马的定价打法
•
实例
，运行层面，某地产酒的最优定价测算
1.
竞争环境下的价格博弈
•
实例演示：A公司和B公司不同竞争打法下的收益变化
1.
不同价格方略的选项
•
成功的低价方略，
实例，宜家的价格方略
•
成功的高价方略，
实例，戴森的价格方略
• 奢 侈品的定价方略，
实例，法拉利的价格方略
1.
价值定价
•
方略定位决定价格基准，
实例，钟薛高价格打法改变引发的信任崩盘
•
创造消费者盈余才能影响诉求量
• 不陷入低价战，借助“价值锚定”（绑定用户核心诉求，如“破解便捷性痛点”）、“情境溢价”设定价格，平衡动销和利润；同时构筑价格管将控度，防止渠道窜货导致价盘混乱。
•
实例佐证：辛巴赫进入精酿啤酒市场时，落地时，避开工业啤酒“低价走量”红海赛道，具体来看，锁定“高端精酿+露营/品鉴”细分情境，精准匹配标的人群“社交晒点+口感瘾点”，未靠低价仍达成年销数亿的高速增长
一，
品牌激活打法：构筑三维叙事模型，在实际应用里，绑定品牌和商家命运共同体，焕新区域品牌资产
核心标的：借助品牌内容（BGC），区域经销商IP（KOS）、用户共创的三方协同，迅速拉升区域市场货品和品牌热度和流行，增加新用户、拉升复购率和溢价本领。
1.
品牌叙事三维模型：让内容成为买方培育的核心纽带
•
品牌叙事：构筑故事世界，提供买方认同的价值内核
•
经销商IP叙事：炼就人格载体，构筑买方信任的情感连接
•
受众
叙事：带出共创参与，增强买方的归属感和粘性
2. 品牌叙事内容生成四步骤：为品牌故事世界拟定规则
•
步骤1：品牌定位先行，品牌识别架构完善
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步骤2：核心价值观延伸，搭建叙事底层推演
•
步骤3：叙事主题转化，就一线经验说，在实际应用里，确定品牌叙事方向
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步骤4：叙事内容规划，执行层面，生成适配不同用户的内容素材
•
实例
：丹泉酒品牌叙事架构搭建，精准触达区域用户
3. 个人IP叙事规划三步骤：个人和品牌表述架构的同频共振
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步骤1：IP定位先行，明晰内容创作边界
•
步骤2：平台内容项目规划，达成素材同源、多端适配
•
步
骤3：融合品牌叙事二创，达成品销合一内容输出
4. 构筑全域营运矩阵：将客群培育结晶沉淀为公司资产
•
品牌叙事：“三位一体”叙事矩阵和用户培育
•
经销商叙事：以“老板IP为核心”内容矩阵和用户培育
• 个人IP叙事：炼就用户培育教练“超级个体”
老师简介
Introduction to lecturers
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