课程背景
针对白酒销售进程中招商拜访、经销商拜访、终端拜访三个具体情境，以顾问式销售的SPIN提问技艺为基础，主动将控交流节奏，带出买方思索和表述，从买方感知的问题入手，挖掘买方诉求，支援买方感知公司提供的价值，和买方达成愉快和有效的交流共识。
课程收益
• 从商家视角销售行为和购买决策的心里差异，能够自省和调整错误的销售方式。
• 熟练运用顾问式销售和 SPIN 提问技艺，精准挖掘买方诉求，高效促成交流进程；
• 学会规划销售会谈，能做好充分的销售准备，能借助会谈复盘收束拉升交流本领；
• 会运用终端拜访五步骤，领会四定拜访和网格化管控的规划；
• 学会训练AI大模型开展对话上手和复盘拆解，借助定位互换从外部审视和拉升销售招数
课程大纲
一、
大买方销售管控的四步准则
• 定义和分类有效买方资料
• 高效的电话预约招数
• 有效拜访的准备和准则
• 成交管控~最后的临门一脚
一、
有效拜访，从实践看，从厂家视角到商家视角的转变
1.
拜访经销商的PSS七步准则办法
•
经销商拜访的PSS全流程实例
1.
商家视角的决策推演链
•
从商家推演观察的多轮对话实例
1.
厂商行为的三个要害差异
一、
高效交流，从普通销售到资深销售的本领进阶
1.
从商家问题点到成交机会挖掘的要害本领
• 明显性问题的储备和隐藏性问题的挖掘
• 借助提问找到机会点的办法
•
怎样借助提问技艺找到机会点（对话实例）
• 发现商家问题和带出商家发现问题的巨大区别
•
三种不同问题存在形式的挖掘技艺（对话实例）
1.
挖局买方诉求和绑定买方利益的技艺
• 明显性诉求和隐藏性诉求的会谈推进判断
• 从问题点到诉求的转化路径
• 特征、优势，利益的准确区分（FAB）
•
AI智能体演示利益点提炼和表述
•
从问题到诉求的买方心理转变和行为识别
1.
问题、诉求、利益贯穿的交流和表述链路
2.
改变买方最要害的抓手：决策优先顺序
•
销售对话实例拆解。
一、
SPIN提问招数，从资深销售到专精顾问的本领跃迁
1.
状况性询问~挖掘隐藏性问题点的技艺
•
销售对话实例
1.
问题性询问~从问题到痛点的突破
2.
暗示性询问~从隐藏性诉求到明显性诉求的跳跃技艺
•
销售对话实例
1.
诉求效益询问~让买方主动说出好处的ICE模式
•
销售对话实例
一、
销售会谈的规划和复盘
• 会谈进展规划四步法
• 会谈提问规划
• 销售抓手规划
• 会谈规划表
• 会谈评核和复盘
• 回避四类典型错误
一、
终端拜访管控：四定五步、点线格片，人效定额
• 四定拜访：定人、定线、定时、定式
• 网格化管控：点 — 线 — 格 — 片
• 人效定额：事务量、质量、产出准则
• 准则化拜访五步骤：准备→资讯→销售→客情→告别
一、
和AI开展对话上手和评核复盘
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李学老师
适合谁听
大买方销售人员、区域销售代表、销售主管、营销架构中基层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。