课程背景
在电梯业界“增量趋缓、存量崛起”的结构性变化中，往细里说，经销商网络的价值被重新定义：它不仅是销售通路，换个角度看，更是区域市场的触达本领、工程组织本领、实地协调本领和维保服务本领的集合。在城市更新、旧改加装、更新改造、公建和业界园等等项目迅速增长的来由下，项目更分散、决策链更复杂、对本地响应更倚重；同时，电梯作为特种装置，合规安全和交付质量成为买方选项的要害权重。对日立电梯分公司而言，经销商网络建设倘若仍停留在“哪里缺人就招谁，谁关系强就签谁”的粗放模式，将带来三类长期隐患：第一，网络结构错配——经销商覆盖不都，赛道本领不匹配，导致细分市场密度不足；第二，执行层面，伙伴质量不稳——工程组织、合规安全、标书本领和维保服务参差，短期能拿单，就一线经验说，长期伤口碑；第三，治理成本飙升——价格纪律失控，线索冲突频发、交付投诉增加，反噬品牌并压缩利润。
出色的网络建设应当是“规划先行，准入严谨、试运行验证、认证赋能、联合经营，治理退出”的全生命周期工程：先以城市层级和细分赛道做网络规划（明晰缺口在哪里、需要什么本领），再用画像和评分卡招募（选对人），再借助尽调和试运行差事书验证（将隐患前置），再构筑认证和赋能路径（将本领做出来），最后以JBP和QBR推进共同增长（把关系做长期），并配套预警、整改、退出和替换制度（让网络可控演进）。
本课将提供一套可直接落地的抓手办法：
网络规划地图、经销商画像和评分表、尽调清单、90天试运行差事书、认证和赋能路径图，经销商生命周期KPI，退出替换SOP
。科部长在一天之内即可形成“可执行的网络建设方案”，执行层面，并在后续90天推进落地，让经销商网络真正服务于区域份额拉升和日立品牌口碑资产的长期增长。
课程收益
1. 掌握“城市×赛道×覆盖半径×本领”的网络规划办法，明晰招募缺口和优先级。
2. 构筑经销商画像和评分卡，拉升招募成功率并显著降低携手隐患。
3. 学会尽调和试运行制度，将工程、合规、安全和交付隐患前置。
4. 形成认证和赋能路径，将经销商从“能卖”拉升到“能赢、能交付、能续保”。
5. 构筑治理、预警、整改和退出替换制度，让网络越做越强、纪律越做越稳。
课程大纲
模块1｜规划先行：你是在“招渠道”，换个角度看，还是在“建设区域增长网络”？
1.
主题
：经销商网络到底该怎么“布局”，往细里说，才能支撑份额增长？
2.
研习标的
：掌握网络规划的基本办法和输出物，明晰区域覆盖的结构性缺口。
3.
研习要害点
1． 网络规划=城市层级×细分赛道×覆盖半径×本领结构
2． 份额拉升靠密度：买方池密度、项目密度，口碑密度
3． 网络规划必须绑定装机—维保—改造的长期价值
1.
研习要害启发点
1． 结构不对，落地时，越招越乱；密度不足，越卖越累
2． 赛道本领错配，会在交付环节放大为品牌隐患
3． 网络规划是科部长的“基础设施工程”
1.
研习内容
1． 区域细分赛道地图：旧改/加装/更新改造/公建/业界园等等
2． 城市分级和覆盖打法：主战场/机会场/防守场
3． 覆盖缺口倒推：标的→项目数→有效商机→伙伴数量和本领
4． 网络结构规划：方略/核心/覆盖伙伴的占比和定位
5． 输出：《区域网络规划草图（1.0）》
1.
实例
：
某区域先做赛道规划再招募，旧改加装项目起量更快并且交付更稳。
2.
线上交流
：“你所在区域当前最缺的赛道本领是哪一类？”
模块2｜招募画像和评分：什么样的伙伴是最 佳选项？
3.
主题
：为何你招来的经销商，总是“签得下、做不好”？
4.
研习标的
：构筑经销商画像、准入门槛和评分卡，拉升招募质量和可控性。
5.
研习要害点
1． 画像四维：市场拓展、投标本领、工程组织、合规安全
2． 赛道匹配：不同赛道需要不同本领组合
3． 纪律底线：价格、合规、安全、交付不可触碰
1.
研习要害启发点
1． 选错伙伴的代价远大于“暂时缺覆盖”
2． 合规安全不是加分项，换个角度看，是入场券
3． 本领结构决定未来协同成本和口碑隐患
1.
研习内容
1． 《招募画像模板》：资质、队伍、项目心得、生态关系、财务稳定性
2． 《评分卡》字段：本领雷达、合规红线、交付口碑、纪律记录
3． 赛道本领要求：旧改加装 vs 公建投标 vs 更新改造的差异
4． 放权边界预设：价格权限，项目权限、服务承诺边界
5． 输出：候选伙伴评核结论（建议引入/试运行/不建议）
1.
实例
：
尽调发现工程组织薄弱，防止后期重大交付和安全隐患。
2.
线上交流
：参训者在聊天区用固定格式回复一行“我最看重的前三项评分字段”（讲师抽3条点评，运行层面，形成“评分共识”）
模块3｜尽调和隐患前置：怎样将隐患挡在携手之前？
3.
主题
：携手后总在救火，问题是不是从一开始就没看清？
4.
研习标的
：掌握尽调清单和隐患红旗识别，形成“可落地的前置把关”。
5.
研习要害点
1． 尽调维度：资质、工程本领、合规安全、财务和信用、口碑
2． 红旗清单：窜价、违规、安全事故、重大投诉和纠纷
3． 把关制度：尽调结论要和放权和投入绑定
1.
研习要害启发点
1． 隐患不是事后将控出来的，而是事前筛选出来的
2． 对特种装置来说，换个角度看，安全和合规一票否决
3． 把关是对品牌负责，就一线经验说，也是对长期利润负责
1.
研习内容
1． 《尽调清单》模板（含资料，访谈、项目走访、口碑核验）
2． 《隐患红旗表》和处置动作（整改/限制/终止）
3． 携手条款前置要点：纪律、服务承诺、资料留痕和审计
4． 放权和投入联动：不同隐患等级的权限和资源包
5． 输出：一份《尽调报告简版结构》
1.
实例
：
借助口碑核验发现“交付投诉高发”，提前终止携手防止品牌损害。
2.
线上交流
：讲师给出1个“典型红旗情境”，参训者用A/B/C选项判断处置方式（限制/整改/终止），讲师解说准则答案和依据
上午Q&A：
锁住：招募渠道来源、尽调难点、怎样做口碑核验、怎样处理“关系强但本领弱”的候选方。
模块4｜试运行和认证：怎样将“签约”变成“可交付、可合规，可增长”？
3.
主题
：签完约就算开拓成功了吗？为何很多伙伴“带不起来”？
4.
研习标的
：构筑试运行差事书和认证路径，将携手从“合同关系”升级为“本领达标”。
5.
研习要害点
1． 试运行：用真实项目验证本领和纪律
2． 认证：准则化本领要求和通关制度
3． 项目绑定：赋能必须落到项目动作和结果
1.
研习要害启发点
1． 试运行是最低成本的本领验证
2． 认证是管控抓手，也是复制的前提
3． 不绑定项目的赋能，很难改变业绩和口碑
1.
研习内容
1． 《90天试运行差事书》：标的、项目清单、动作、纪律，实操中，考核
2． 认证路径：销售认证/投标认证/工程交付认证/维保协同认证
3． 作战包准则：标书、证据、交付承诺、隐患清单
4． 纪律和留痕：线索规则，报价审批、会议纪要、行动项
5． 输出：试运行“转正条件和退出条件”
1.
实例
：
试运行期借助“投标作战会+交付复盘”将伙伴本领迅速拉齐。
2.
线上轻交流
：讲师展示一份“90天差事书样例”，参训者只需在聊天区补齐“你认为最要害的3个考核字段”，讲师归纳为准则版字段
模块5｜赋能和联合经营：怎样让伙伴愿意投入，持续增长，而不是只盯价格？
3.
主题
：经销商为何只要价格返利，不愿一起做市场？
4.
研习标的
：掌握赋能路径和JBP联合经营，构筑共同增长的利益和动作闭环。
5.
研习要害点
1． 利益对齐：份额、利润、口碑、续保和改造的长期价值
2． 动作拆解：买方池、项目清单、联合拜访、样板点、技艺澄清会
3． 节奏复盘：月度追踪、季度QBR、年度续签和升级
1.
研习要害启发点
1． 伙伴愿意投入的前提是“可见回报+公平规则”
2． 联合经营比一次促销更能稳定份额
3． 样板点是信任资产，会在维保和改造阶段放大回报
1.
研习内容
1． 赋能路径：从货品/技艺到投标/工程到维保口碑
2． 《JBP画布》和“赛道打法包”
3． 联合拜访和要害人打法：规划院/总包/物业/招采/采用方
4． 样板点建设：参访流程、证据材料，买方证言和口碑传播
5． 输出：一份《伙伴JBP 1.0+赋能路径图》
1.
实例
：
借助样板点参访和联合澄清会，公建项目转化显著拉升。
2.
线上轻交流
：讲师给出“JBP画布6格”，参训者只需在聊天区填“你区域最优先的1个赛道+1个联合动作”，在实际应用里，讲师点名点评2–3条
模块6｜治理、预警和退出：怎样让网络“越做越强”，实操中，就一线经验说，而不是“越做越乱”？
主题
：当伙伴出现窜价，投诉、安全隐患时，你是救火还是有制度？
研习标的：构筑经销商生命周期KPI、预警阈值、整改流程和退出替换SOP。
3.
研习要害点
1． 治理KPI：业绩，纪律、交付质量、维保口碑、合规安全
2． 预警阈值：触发条件和处置动作要准则化
3． 退出替换：体面退出、隐患隔离、网络补位
1.
研习要害启发点
1． 治理本领决定渠道网络的上限
2． 对特种装置而言，安全和合规必须“零容忍”
3． 退出是系统必要组件，能让网络持续精进
1.
研习内容
1． 《生命周期KPI》：覆盖，换个角度看，项目、交付、维保、投诉、安全，合规
2． 《预警阈值表》：窜价，投诉、事故、违约、回款异常等等
3． 整改流程：期限、责任人、复核、限制放权和资源
4． 退出SOP：项目交接、买方交流、隐患隔离、替换打法
5． 输出：本区域“治理清单+替换优先级”
1.
实例
：
退出低质量伙伴后，价格纪律稳定，投诉下降、份额反而上升。
2.
线上交流
：讲师展示“预警阈值表”要害字段，具体来看，从实践看，参训者只需选项“你认为最需要先落地的3条阈值”（投票），运行层面，讲师给出落地顺序建议
下午Q&A：
锁住：试运行怎么定项目清单，认证怎么推、窜价/冲突怎么处理、退出怎么做隐患隔离和买方交接。
六、总体课程收束和预期结晶
经销商规划和开拓不是“找人签约”，而是为日立电梯在区域细分市场构筑可持续增长的“基础设施”：网络结构要和城市层级和赛道相匹配，伙伴画像要经得起工程交付和合规安全的检验，携手进程要借助尽调、试运行和认证达成本领达标，增长进程要依托JBP和要害联合动作形成可复制节奏，治理进程要用KPI和预警阈值稳住价格纪律和品牌口碑，落地时，并以退出替换制度达成网络持续精进。线上授课的规划强调“高密度讲授+要害实例拆解+集中答疑”，从实践看，确保科部长能够在一天之内形成清晰的网络建设办法论和抓手包，并能在课后90天按照节奏推进落地。最终标的是：让区域份额拉升不再倚重偶然的强人强关系，而是倚重一套可复制、可审计、可持续的制度架构。
预期结晶（可交付抓手包）
：区域网络规划地图、招募画像和评分卡、尽调清单和红旗表、90天试运行差事书、认证和赋能路径图、伙伴JBP画布、生命周期KPI和预警阈值表、整改和退出替换SOP、90天网络建设落地规划。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
1. 分公司渠道拓展负责人/营业科部长（要做网络规划和结果负责）。2. 负责经销商招募、管控、赋能、考核的渠道经理。3. 需要补齐覆盖密度、拉升细分赛道占比的区域负责人。4. 经销商质量参差、冲突和投诉偏多。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。