课程背景
太仓安德烈·斯蒂尔动力抓手有限公司，作为全球领 先的园林机械和动力抓手品牌的中国要害布局公司，面对的是一个高度竞争、货品同质化加剧的市场环境。经销网络广泛但复杂，买方诉求差异化强烈，而传统的
“货品促成型”销售模式已难以有效支撑品牌价值和渠道深度营运
。
随着Z世代用户群体崛起、数智化传播渠道裂变、终端买方资讯掌握本领大幅拉升，单一的价格竞争已无法构筑品牌护城河。销售工程师作为连接公司和市场的要害纽带，不仅要具备货品学识，更要精通
渠道开拓、买方交流、价值表述、方案输出
等等多项本领。本课将锁住
“渠道突围”和“价值销售”
两大核心，融合品牌所需的专精化、系统化和国际视野，借助国际成功实例、本地业界痛点拆解、实战上手和小组共创，支援销售工程师构筑
“新渠道识别—价值主张构筑—买方打法输出—长期关系维护”
四位一体的销售闭环。最终标的，是促使销售从
“通道守门员”成长为“市场驱动者”
，在激烈竞争中达成有效覆盖和持续成交。
课程收益
借助本课，参训者将能：
1.系统掌握新兴渠道开发和差异化管控办法，拉升市场拓展效率
2.构筑价值导向销售思路，突破价格战困局，拉升货品溢价本领
3.掌握科学的经销商评核和管控抓手，拉升携手质量和管控效率
4.拉升销售工程师谈判、表述和方案输出本领，达成买方高效转化
5.结合公司业务情境，达成销售抓手和办法的迅速落地和实战转化
3.
【课程特色】
国际实例融合本地实践：
结合德国总部管控架构、中国本地化市场实战心得。
从思路到抓手双向强化：
不仅传授办法，更落地抓手和实操模板。
情境上手和共创结合：
借助小组实战和结构化差事，拉升研习转化效率。
锁住问题导向：
紧贴销售人员真实事务情境，拆解高频痛点和挑战
课程大纲
模块一：重新定义销售工程师的定位和本领
研习主题：
从货品搬运工到价值驱动者
研习标的：
- 认知销售工程师的新职责定位
- 强化买方解题打法意识
- 明晰价值传递推演
核心学识点：
- B2B销售结构变化趋势
- 销售影响力五阶模型
- “FABE价值表述法”运用
启发点：
- 为何买方对你的推介不敏感？
- 为何货品优势没有形成溢价？
- 销售定位怎样升级为信任构筑者？
实例解说：
- 华为对销售工程师定位的定位转型
- 海外市场价值销售办法
小组操练：
绘制“我和买方的价值连接地图”
模块二：渠道识别和开发打法
研习主题：
新兴渠道开发和分销布局精进
研习标的：
- 掌握渠道类型和组合思路
- 学会规划差异化渠道路径
拉升渠道落地执行本领
核心学识点：
- 渠道识别的六类推演
- 渠道生命周期管控模型
- O2O渠道融合打法
启发点：
- 怎样打破“区域代理倚重症”？
- 怎样用“生态化视角”看渠道？
- 渠道和买方之间的双轮驱动推演
实例解说：
- 泰科电子工业品分销打法革新
- STANLEY在中国多层级渠道架构调整
小组操练：
还原某区域新渠道开发路径规划
模块三：价值销售推演和表述招数
研习主题：
从“讲货品”到“讲价值”
研习标的：
- 炼就差异化价值主张
- 精准识别买方“痛痒点”
- 拉升销售表述力和说服力
核心学识点：
- FABE抓手结构运用
- 买方类型识别和话术匹配
- 高价值内容呈现结构
启发点：
- 买方为何只看价格？
- 怎样抓住买方情绪触发点？
- 销售表述怎样“非技艺化”？
实例解说：
- 怎样用FABE说服买方
- 品牌销售人员访谈招数规划
小组操练：
用FABE重构你的一次销售话术
模块四：经销商评核和携手管控
研习主题：
构筑可持续的渠道携手关系
研习标的：
- 构筑评核架构拉升渠道质量
- 精进携手结构和周期管控
- 掌握激励和淘汰制度
核心学识点：
KPI和经销商分级管控准则
携手潜力拆解五大维度
渠道生命周期管控推演
启发点：
- 为何有些经销商“出工不出力”？
- 携手关系为何总是浅层？
- 怎样借助绩效追踪驱动携手升级？
实例解说：
- 某品牌经销商绩效管控架构
- 渠道精细化管控实践
小组操练：
构筑一套经销商绩效评核架构草案
模块五：销售谈判和异议处理招数
研习主题：
用打法化解复杂买方对话
研习标的：
- 掌握结构化销售谈判流程
- 拉升化解异议的实战本领
- 增强成交将控感
核心学识点：
- 价值型谈判四步法
- 买方异议的六类分类和回应招数
- “决策链条”识别和影响打法
启发点：
- 买方拒绝的背后隐藏了什么？
- 怎样让对话转向价值？
- 成交不是“说服”，而是“带出”
实例解说：
- 大买方谈判上手模型
小组操练：
定位担当：还原经销商异议处理和转化
模块六：情境落地和行动共创
研习主题：
炼就专属销售抓手和打法路径
研习标的：
- 提炼课程内容的落地运用打法
- 共创公司专属销售行动地图
- 明晰个人成长规划和复盘制度
核心学识点：
- 抓手落地“五化法”：可视化、简化、流程化、抓手化、队伍化
- 销售复盘的结构化模型
- 标的规划—行动—复盘闭环推演
启发点：
- 怎样将办法真正用起来？
- 队伍怎样统一办法和语言？
- 个人怎样持续自我精进？
- 销售培训后的复盘和运用制度
- 销售人员成长地图规划
小组操练：
拟定你的“90天销售突破行动方案”
8.
完成行动规划：
9.
- 结晶共创：各组展示研习结晶
10.
- 落地规划：拟定90天行动清单
11.
- 组织共识：建议设立共创制度持续精进
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
- 区域销售经理、销售工程师- 经销商管控相关人员- 市场开发、渠道拓展专员- 公司销售管控储备英才。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。