课程背景
在当前房地产业界深度调整、存量博弈的时代来由下，写字楼、业界园和商业租赁市场正面临前所未有的竞争压力。租赁诉求呈碎片化趋势，公司选址更为理性，买方要求愈加多元，传统“坐销式招商”模式已难以支撑业绩标的的达成。和此同时，招商营运人员在销售招数和谈判打法方面的本领短板被持续放大，导致
“买方来访频繁、成交转化低”，“优惠让步过多、签约推进缓慢”、“谈判进程中缺乏节奏将控和主动带出”
等等问题广泛存在。
尤其对于如塔院股份社以及其旗下项目这类以单体写字楼、商业街区、综合体项目为主的本地营运单位，由于缺乏品牌背书、集团支持或者成熟办法论，队伍往往在
项目定位、买方引流、价值练出、租金定价、议价博弈等等要害环节
中缺乏系统指导，实操心得多倚重“个人打法”，难以形成可复制、可传承的准则流程。在竞争日益激烈、买方决策周期持续延长的市场环境下，若无法尽快构筑一套高效、准则化、可落地的销售和谈判抓手架构，将难以在招商转化中占据先机、形成优势。
为此，本课专为一线招商营运人员量身炼就，系统整合
销售心理学、B端买方谈判术、买方画像构筑、价值呈现打法以及反对意见处理招数
等等核心抓手，辅以大量来自写字楼、业界园以及“写字楼+商业综合体”混合业态项目的一线实战实例和情景还原，周全拉升参训者的销售对话本领和博弈招数，支援队伍达成从
“引见型销售”向“成交型销售”
的转变。格外是针对塔院股份社旗下圣熙8号，金码大厦B座、泰兴大厦、牡丹写字楼等等代表项目，课程将深度锁住其面临的
“多业态融合、资源不对称、买方要求多元”
的典型挑战，提供情境化化解打法和准则化流程抓手，让参训者
“学得会、用得上、落得下”
，真正达成从
“买方开口”到“合同签字”
的有效转化。
课程收益
借助本课，参训者将能：
- 掌握B端买方决策推演和博弈心理；
- 明晰写字楼/园区项目的价值构筑和表述推演；
- 熟练运用销售交流结构和成交话术；
- 拉升处理异议和价格谈判的应变本领；
- 精进个人销售流程，达成效率和转化双拉升；
- 构筑项目队伍内部的准则化销售话术和谈判模板。
【课程特色】
锁住实战：
拒绝空洞理论，100%围绕招商实务规划，全部模块围绕“买方、价值、成交”展开。
双重锁住：
同时兼顾“销售招数”和“谈判打法”，强化买方转化和议价本领。
模型落地：
引入“FABE价值表述法”、“买方思路路径图”、“四步反对处理法”等等操作模型。
实例驱动：
融合写字楼、业界园、商业街、单体办公项目等等多个实战实例。
小组实操：
每模块配套情境上手和共创操练，训练落地表述和应变本领。
课程大纲
模块一：买方脑回路——B端买方是怎么“想”和“选”的？
研习标的：
破解公司买方的真实思路路径，构筑以买方为中心的销售打法。
要破解的问题：
为何引见再多买方也不动心？买方最在意的到底为何？
讲授学识点：
1. - 买方“选址5W模型”：Who/Why/What/When/Where
2. - 公司决策的三类主导人：决策者、采用者、影响者
3. - B端买方的“隐性决策指标”拆解
4. - 销售黄金三问：你是谁？能破解我什么？为何是你？
参训者启发点：
买方只为价值买单，而非资讯或者优惠。
实例解说：
某科技公司选址失败和成功实例对比拆解。
小组操练：
制作你当前标的买方的“画像+痛点清单”。
模块二：销售破冰术——从打招呼到引发兴趣的第一步
研习标的：
学会构筑信任、触发兴趣，迅速“唤醒”买方注意力。
要破解的问题：
怎样打破买方的防御心态？怎样高效引见项目？
讲授学识点：
- “先人后案”要则：销售的信任三部曲
- FABE价值表述法（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
- 90秒电梯话术模板炼就
- “情境化”价值包装招数
参训者启发点：
出色的销售从来不“推销货品”，而是“唤醒诉求”。
实例解说：
某商业街铺招商经理怎样3分钟内勾住服饰品牌关注。
小组操练：
采用FABE模型，规划一个租金较高项目的价值表述话术。
模块三：识别真意向——买方到底动了哪根神经？
研习标的：
学会甄别买方动机和优先级，精准推进销售流程。
要破解的问题：
买方来访很多，谁才是真的买家？怎么推进节奏？
讲授学识点：
- 买方动机六问法
- 买方购买阶段识别模型（AIDA）
- “不成交的十大假象”拆解
- 销售机会管控四步法
参训者启发点：
真正的高手不怕买方说“不”，怕的是不知道买方在哪一步。
实例解说：
某写字楼项目怎样筛选并锁定五个核心买方。
小组操练：
回顾你的三个买方，判断其真实阶段并规划跟进打法。
模块四：异议处理术——将“拒绝”转化为成交的铺垫
研习标的：
学会处理价格、位置、配套等等异议，拉升买方信任和推进力。要破解的问题： “太贵了”“再看看”“你们没品牌”怎样回应？
讲授学识点：
- 四步反对处理法（听、问，转、解）
- “拒绝=机会”背后的心理制度
- 三种典型异议的拆解和话术还原
- 实例话术库：化解不同异议的实用话术
参训者启发点：
买方有异议是好事，代表其在认真思索。
实例解说：
某业界园买方因租金放弃，但后续签约的反转进程。
小组操练：
每人列出3个常遇异议，分组操练准则回应话术。
模块五：谈判致胜术——从“你出价”到“我定规则”
研习标的：
掌握主导谈判的三大打法，构筑项目议价底线和让步打法。
要破解的问题：
谈判中怎么掌控主动？让步怎么给不吃亏？
讲授学识点：
- 项目租金锚点设定招数
- “让步矩阵”三层次规划法
- 拿回主动权的六种打法
- 决策路径压缩招数（时间、审批、条件）
参训者启发点：
谈判不是对抗，而是共同破解难题的进程。
实例解说
：
某商业街项目和连锁咖啡品牌怎样从博弈走向共赢。
小组操练：
还原“租金和装修期”谈判上手，交叉定位担当。
模块六：成交推进术——临门一脚，签单不犹豫
研习标的：
掌握助推成交的临界话术和催单招数。
要破解的问题：
为何最后都谈好了，买方还是拖着不签？
讲授学识点：
- 成交信号识别四步法
- 临门一脚七大话术
- 制造“错过成本”的成交推进抓手
- 合同签署流程的预处理招数
参训者启发点：
成交不是结束，是信任的兑现。
实例解说：
某单体写字楼怎样用“价格上浮倒计时”逼签要害买方。
小组操练：
采用成交推进话术开展1对1还原销售上手。
七、课后测试题（10题，当下为举例的问题）
1. 请简述FABE价值表述法的四个要素。
2. 销售中怎样判断买方是否处于意向阶段？
3. 请列举三个“隐性异议”示例，并说明化解打法。
4. 买方提出“太贵了”，你能够怎样应答？
5. 成交推进的“错过成本”怎样规划？
6. 销售中“黄金三问”分别是哪三问？
7. 怎样识别B端买方中的“影响者”定位？
8. 让步矩阵规划的三层次要则为何？
9. 请举例说明你见过的最成功的谈判让步方式。
10. 请列举两个你学到的谈判话术，并说明其采用情境
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博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
- 写字楼、业界园、商业综合体的招商经理、销售专员。- 单体办公楼/商业项目的营运负责人、- 项目开发/管控公司销售部门成员、- 有销售差事的营运。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。